Pembagian Wilayah Pemasaran Terhadap Peningkatan Penjualan

A Pengertian Pemasaran Pemasaran ialah bagaimana cara memberikan kepuasan konsumen, barang yang akan diperkenalkan kepada konsumen yaitu barang hasil produksi dan siap dipasarkan, hasil produksi barang terjamin dari mutu dan kualitas agar bisa bersaing dipasaran. Basu Swastha dan Irawan dalam bukunya Manajemen Pemasaran Modern (2002 : 37) menyatakan bahwa pemasaran adalah suatu sistem dari keseluruhan kegiatan yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan untuk memenuhi kebutuhan baik pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Membicarakan pengertian pemasaran kita harus melihat beberapa pendapat yang dikemukakan oleh para ahli pemasaran karena dalam memberikan defenisi pemasaran kita sering menjupai beberapa penafsiran yang dapat memberikan estimasi bagaimana cara meningkatkan penjualan sesuai dengan titik pandang masing-masing ahli. Pada dasarnya prinsip-prinsip ini secara umum defenisi-defenisi tersebut mempunyai maksud dan tujuan yang sama yaitu bahwa kegiatan atau aktivitas pemasaran barang dan jasa bukan hanya sekedar kegiatan menjual barang/jasa tetapi lebih luas dari pada itu. Sehubungan dengan hal tersebut, maka pemasaran berarti suatu aktivitas atau kegiatan manusia berlangsung dalam kaitannya jual beli di pasar, atau berarti bekerja dengan pasar untuk mewujudkan pertukaran yang potensial dengan maksud untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Stanton, Dalam bukunya Marketing Praktis (2000 : 115) pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilaksanakan dalam mempertahankan kelangsungan hidup suatu perusahaan dengan tujuan untuk memperoleh laba. Berhasil tidaknya pencapaian tujuan tersebut tergantung bagaimana memasarkan suatu produk itu sendiri sehingga tujuan yang diinginkan dapat tercapai. Menurut Basu Swastha dalam bukunya Manajemen Pemasaran Modern (2002 : 112) menyatakan bahwa pemasaran merupakan suatu proses pemilihan, pasar mana yang akan kita masuki, produk apa yang kita pasarkan, berapa harga yang kita tetapkan serta distributor mana yang akan kita gunakan. Oleh sebab itu, maka sasaran yang ingin dicapai perusahaan adalah untuk peningkatan penjualan Dalam hal ini bukan semata-mata didasarkan pada selera dan pemenuhan keinginan di dalam memasarkan produknya agar supaya produk yang ditawarkan itu dapat terjual. Menurut Sofyan Assauri, dalam bukunya Manajemen Pemasaran Suatu Pendekatan Analisis (2001: 2), menyatakan bahwa, pemasaran adalah untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa tepat pada orang, pada tempatnya dan waktu serta harga yang tepat dengan promosi dan komunikasi yang tepat. Selanjutnya, W.S Stanton dalam bukunya Marketing Praktis, (2000 : 4), mengemukakan bahwa pemasaran adalah sistem dari keseluruhan kegiatan yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan untuk memenuhi kebutuhan baik pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Kalau kita menelaah lebih jauh didifinisikan tersebut, maka pada dasarnya pemasaran merupakan suatu sistem yang terkait untuk membuat perencanaan, penentuan harga, melaksanakan promosi, mendistribusikan barang dan jasa dalam rangka memuaskan kebutuhan dan keinginan para konsumen. Sedangkan Winardi dalam bukunya Azas-Azas Marketing (2002 : 10) mendefinisikan bahwa pemasaran adalah pelaksanaan aktivitas dunia usaha yang mengamati arus benda-benda serta jasa-jasa pada produsen ke konsumen atau pihak yang menggunakannya. Dari definisi tersebut menunjukkan bahwa pemasaran adalah semua kegiatan proses pemindahan barang atau jasa dari pihak produsen ke pihak konsumen dengan menggunakan suatu keseluruhan distribusi dalam rangka memperlancar arus pertukaran barang atau jasa tersebut. Alex S. Nitisemito dalam bukunya Azas-Azas Marketing, (2000 : 13), memberikan pengertian tentang pemasaran yaitu semua kegiatan yang bertujuan untuk memperlancar arus barang dan jasa dari produsen kekonsumen secara efisien dengan maksud menciptakan permintaan yang efektif. Sedangkan Philip Kotler dalam bukunya Manajemen Pemasaran (2002 : 5) mengemukakan bahwa pemasaran adalah suatu proses sosial yang memberikan kepada individu atau kelompok, apa yang mereka butuhkan, inginkan dan ciptakan serta menukarkan produk-produk dan nilai dengan individu dan kelompok lainnya. Salah satu kegiatan manusia dalam usaha untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan adalah melakukan suatu proses pertukaran, jadi dengan demikian dapat dikatakan bahwa pemasaran diciptakan oleh para penjual dan pembeli atau lebih dikatakan bahwa pemasaran diciptakan oleh para produsen dan konsumen dalam upaya memenuhi kebutuhan dan keinginan yang jumlahnya tidak terbatas. Jelas bahwa antara produsen dan konsumen senantiasa untuk mencari kepuasan dengan cara meraih keuntungan, sedangkan dalam pihak para konsumen memenuhi kebutuhan prestasi pemilikan barang dan jasa yang ditawarkan oleh produsen. Dengan memperhatikan beberapa definisi pemasaran yang dikemukakan, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa pemasaran merupakan suatu interaksi yang berusaha untuk menciptakan hubungan pertukaran serta usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada pemasaran kebutuhan dan keinginan konsumen, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba. B. Definisi Marketing Mix (Bauran Pemasaran) Sebagai implikasi konkret dari adanya kemajuan yang dicapai dalam ilmu pengetahuan dan perkembangan teknologi dewasa ini, antara lain terlihat melalui kian dinamisnya kegiatan dunia usaha yang pada gilirannya memberikan corak tersendiri bagi pola konsumsi masyarakat. Sejalan dengan hal ini perusahaan-perusahaan memandang bahwa hanya kepada masyarakatlah semata-mata tempat pelemparan produk-produk yang diproduksi oleh perusahaan. Dengan demikian perusahaan senantiasa mencapai tujuan memaksimasi penjualannya. Stanton dalam bukunya Marketing Praktis (2000 : 112) meyatakan bahwa dengan memanfaatkan semaksimal mungkin sejumlah tensi yang ada seperti penerapan konsep dan kebijaksanaan bauran pemasaran atau marketing mix, yaitu terdiri dari kebijakan dibidang harga, promosi, distribusi dan produk. Kebijakan-kebijakan tersebut lebih dikenal sebagai the fourth's yaitu P'S (Price, Place, Promotion, Product). Mengenai konsep marketing mix ini, menurut Philip Kotler dalam bukunya Manajemen Pemasaran Analisis Perencanaan dan Pengen-dalian (2002 : 112), bahwa marketing mix adalah perangkat varia¬bel-variabel pemasaran terkontrol yang perusahaan gabungan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkannya dalam pasar sasaran". Jika perusahaan telah memutuskan suatu strategi penentuan posisinya di pasar, maka hal tersebut bahwa perusahaan telah siap memulai suatu perencanaan yang terperinci menge¬nai marketing mix. Dengan demikian maka konsep marketing mix merupakan suatu konsep utama dalam pelaksanaan pemasaran modern dewasa ini. Marketing mix terdiri dari segala tindakan yang mengakibatkan perusahaan melakukan suatu kebijaksanaan yang sifatnya mempengaruhi peningkatan permintaan akan produk-produknya di pasar. Kegiatan yang dilaksanakan guna mempengaruhi permintaan akan produk-produk perusahaan terse¬but, pada dasarnya mencakup faktor-faktor internal yang dapat dikendalikan perusahaan sehingga dalam pelaksanaannya dimungkinkan untuk dijalankan terpadu. Dalam marketing mix terdapat empat faktor yang pelaksanaannya dapat dikendalikan perusahaan menurut Winardi dalam bukunya Azas-Azas Marketing membagi beberapa, yaitu : 1. Product (produk) Kombinasi pertama dari marketing mix adalah produk, hal ini disebabkan karena obyek yang utama dari pemasaran adalah produk. Produk ada yang berupa barang dan jasa. Dalam menentukan keputusan tentang produk, ada beberapa hal yang perlu diperhatikan meliputi : a. Quality, yaitu menyangkut suatu barang/ jasa yang dihasilkan oleh produsen untuk ditawarkan kepada konsumen. b. Fetures, yaitu menyangkut tentang penampilan dari produk yang dihasilkan meliputi faktor kuantitas dan hygiene dari produk agar dapat menimbulkan daya tarik konsumsi. c. Options, yaitu menyangkut tentang kesediaan perusahaan untuk menghasilkan berbagai produk (produt line) d. Style, yaitu menyangkut tentang modal dari produk yang bersangkutan. Olehnya itu perusahaan harus senantiasa menciptakan model yang sesuai selera konsumen yang setiap saat mengalami perubahan. e. Brand name, yaitu menyangkut tentang pemberian mareka pada produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Pemberian merk tersebut sedapat mungkin memberikan kesan kepada konsumen. f. Packaging, yaitu menyangkut tentang bagaimana cara untuk memberikan pembungkus atau pengepakan pada produk dengan mempertimbangkan unsur biaya, daya tahan dan lain-lain yang sasaran utamanya agar pembungkus tersebut tetap menarik. g. Product line, yaitu menyangkut sejumlah jenis produk yang dihasilkan oleh perusahaan dengan memperhatikan faktor mutu, hygiene, ukuran dan lain-lain. h. Warranty, yaitu menyangkut jaminan perusahaan akan produk yang dihasilkan. Dengan demikian konsumen merasa aman dari berbagai kemungkinan yang tidak diinginkan dalam pemakaian batas waktu yang wajar. i. Service level, yaitu menyangkut tentang pelayanan untuk perusahaan dalam menghadapi konsumen misalnya fasilitas transport yang dapat menunjang dan memperlancar penyera¬han produk ke tangan konsumen. Other service, yaitu menyangkut pelayanan di luar dari service level misalnya after sales service atau dengan penyediaan spare parts terjamin, serta kesiapan tukar barang rusak/ baik bila perlu. 2 Price (harga) Kombinasi kedua dari marketing mix adalah menentukan kebijaksanaan tingkat harga yang tepat bagi perusahaan. Penetapan harga terhadap suatu produk mengandung resiko yang sangat besar. Olehnya itu ada beberapa patokan dalam menentukan kebijaksa naan tentang harga yang meliputi : a. List Price, yaitu penyediaan daftar harga barang yang dihasilkan oleh perusahaan yang tujuannya agar kombinasi antara perusahaan dan konsumen dapat lebih besar. b. Discoount, yaitu untuk pemberian potongan harga kepada langganan dengan memperhatikan jumlah dan frekuensi dari pembelian barang. c. Allowance, yaitu pemberian harga khusus pada produk tertentu yang dihasilkan oleh perusahaan dengan maksud untuk memikat konsumen. d. Payment Proidicredit Terms, yaitu dalam penentuan waktu pembayaran/ syara-syarat kredit lainnya yang dapat dikontrol oleh perusahaan serta dapat menimbulkan kerin¬ganan bagi pembeli (konsumen). 3 Place (tempat/ saluran distribusi) Untuk lebih memperlancar arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen, maka salah satu faktor yang penting adalah Saluran distribusi menurut Philip Kotler, dalam bukunya Manajemen Pemasaran, (2002 : 28), menyatakan bahwa saluran distribusi digunakan sebagai tempat penyaluran barang dan jasa. Menurut Stanton, dalam bukunya Marketing Praktris, (2000 : 119) saluran distribusi merupakan suatu alternatif bagi perusahaan bagaimana untuk memperlancar barang dan jasa hasil produk, karena bermunculan produk yang sama, peranan saluran disirbusi dalam memerangi saingan dan tantangan perlu diatasi serta harus dilewati, kecermatan dan kelihaian pengelola perusahaan ditentukan oleh keunggulan menghadapi pesaing muncul dengan sendirinya. Bilamana terjadi suatu kesalahan dalam pemlihan distribusi akan memberikan pengaruh yang dapat memperlambat atau menghambat usaha penyaluran barang dan jasa. Produk yang sudah memenuhi Standar Industri Indonesia dan sudah memenuhi selera konsumen namun jika ternyata saluran distribusi yang digunakan tidak mempunyai kemampuan dan inisiatif atau kurang bertanggung jawab, maka usaha penyaluran akan mengalami hambatan. Oleh Simorangkir, dalam bukunya Marketing Praktis (2004 : 29) secara umum saluran distribusi dapat dibedakan dalam beberapa macam menurut rangkaiannya, sebagai berikut : 1. Produsen ke konsumen, ialah dalam bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan sederhana adalah saluran distribusi dari produsen langsung ke konsumen tanpa menggunakan perantara, atau bisa disebut distribusi secara langsung. Produsen disini kurang memperhatikan salurtan distrbusi yang telah terbangun selama ini. 2. Produsen ke pengecer ke konsumen, ialah suatu hal dapat dipengaruhi oleh konsumen atau pengecer secara langsung melakukan penjualan kepada konsumen. Adapun beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga secara langsung melayani konsumen. 3. Produsen ke pedagangan besar ke pengecer ke konsumen, yang berarti bahwa saluran distribusi ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan sebagai saluran distribusi tradisional. Produsen disini hanya berhubungan kepada pedagang besar (pengusaha besar) tidak melayani pengecer dan penjual. Produsen disini khususnya melayani dalam partai besar tanpa menghiraukan pengecer dan penjual. 4. Produsen ke agen ke pengecer ke konsumen, dalam melaksanakan saluran distribusi produsen memilih agen (agen penjualan atau pabrik) sebagai penyalurannya. Produsen menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada dan sasaran penjualannya terutama diajukan kepada pengecer. 5. Produsen ke agen ke pedagangan besar ke pengecer ke konsumen, yang berarti saluran distribusi ini berfungsi untuk saling menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan. Dalam memilih alternatif mana yang terbaik dari saluran distribusi dalam berbagai macam alternatif, maka produsen memperhatikan faktor-faktor yang berpengaruh seperti pertimbangan pasar, barang, perusahaan dan perantara dalam perdagangan. Penentuan tempat dengan tepat akan lebih memudahkan dilancarkannya program pemasaran secara efektif dan efi¬sien. Oleh Simorangkir, dalam bukunya Marketing Praktis (2004 : 87)Place dalam memasarkan meliputi kegiatan sebagai berikut : a. Channel Distribution, yaitu menentukan saluran distribusi terutama dalam artian fisik yang meliputi sasaran penyimpangan/ pemeliharaan dan banyaknya pedagang peran¬tara yang terdapat dalam channel. Dengan memperhatikan kedua hal tersebut maka penyaluran barang ke konsumen dapat lebih dan tepat. b. Coverage, yaitu menyangkut tentang pemberian informasi secara cepat dan tepat dari perusahaan ke konsumen dan sebaliknya. Hal ini dimaksudkan untuk secepatnya dapat memperoleh informasi atas segala perubahan yang terjadi terutama dalam lingkungan perusahaan. c. Outlet lokation, yaitu menyangkut penempatan lokasi yang merupakan pusat barang untuk dialokasikan ke berbagai daerah penjualan (konsumen). d. Sales therry, yaitu menyangkut jangkauan produk yang dihasilkan oleh perusahaan dengan memperhatikan klasifi¬kasi tertentu dari pola konsumen misalnya pendapatan selera dan lain-lain. e. Inventory levels, yaitu tentang jumlah persediaan yang harus ada dalam perusahaan pada pedagang perantara yang tujuannya untuk menjaga timbulnya kekosongan produk di daerah pemasaran. Kekosongan produk dapat menyebabkan masunya produk dari perusahaan lain atau hilangnya kepercayaan konsumen pada perusahaan. f. Transportations, yaitu menyangkut kelancaran operasional perusahaan terutama kemampuan perusahaan untuk mengkafer daerah konsumen sampai jarak terdekat. 4 Promotion (Promosi) Setiap kegiatan perusahaan yang berhubungan dengan penyampaian berita mengenai produk yang dihasilkan kepada konsumen yang dapat dilihat dalam bentuk : a. Advertising, yaitu kegiatan komunikasi individu dengan menggunakan sejumlah biaya melalui cara berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non lembaga serta individu-individu. Salah satu pertimbangan utama dalam pelaksanaan program periklanan adalah faktor biaya. Berbeda halnya dengan kegiatan publitas yang disiarkan tanpa memerlukan banyak biaya. Periklanan dilaksanakan oleh pihak penjual dan pihak pembeli yang bermotifkan penawaran atas sesuatu produk, jasa dan secara lisan dan tulisan. Ada beberapa pertimbangan dalam menentukan kebijaksanaan periklanan diantaranya sebagai berikut : Periklanan merupakan suatu cara penyampaian yang bernilai ekonomi pada suatu penawaran produk. 1. Periklanan yang merupakan suatu alat persuasif jadi produsen dapat mengadakan periklanan untuk membujuk masyarakat agar tertarik untuk mencoba atau membeli produk yang diiklankan. 2. Periklanan merupakan suatu alat untuk menciptakan image (kesan). 3. Periklanan merupakan suatu alat untuk memuaskan keinginan pembeli dan penjual. b. Personal selling, yaitu sasaran dari kegiatan pemasaran adalah bagaimana untuk meningkatkan penjualan sehingga dapat menghasilkan laba maksimal dan akhirnya menciptakan kepuasan konsumen yang merupakan sasaran jangka panjang. Persenal selling merupakan salah satu metode promosi untuk mencapai tujuan tersebut. Metode ini memerlukan lebih banyak tenaga penjual (salesman). Personal selling adalah intensifikasi antara individu yang saling bertemu muka yang tujuannya untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. C. Strategi Pemasaran Strategi pemasaran adalah masalah penentuan cara dalam mana perusahaan untuk mencoba untuk menjual produk-produknya ke pasar, apakah akan menggunakan penyalur tertentu ataupun penyalur lain. Ini bukanlah masalah yang sederhana. Untuk itu manajemen harus berusaha untuk membedakan semua alternatif saluran yang ada dan menggunakan beberapa metode analisis untuk menilai masing-masing alternatif. Agar memperoleh gambaran yang lebih jelas, dapatlah dilihat pada kasus berikut ini. Oleh Simorangkir dalam bukunya Marketing Praktis (2000 : 115) pada skhema 2 dapat dilihat adanya lima cara yang berbeda untuk memasarkan produk baru tersebut dengan cara sebagai berikut : 1. Menggunakan penyalur yang ada (strategi distribusi 1) Strategi ini dilakukan oleh perusahaan dengan menggunakan saluran distribusi yang ada dalam pemasaran produknya. Dalam hal ini, perusahaan ingin mempertahankan penggunaan penyaluran yang ada. 2. Menggunakan penyalur baru (strategi distribusi 2) Strategi ini dilakukan oleh perusahaan dengan memasukkan penyalur baru ke dalam saluran distribusinya. Penyalur baru dapat mengambil pengalaman dari penyalur lama untuk mengetahui cara-cara yang pernah ditempuhnya. 3. Membeli perusahaan kecil yang berfungsi sebagai penyalur (strategi distribusi 3) Strategi ini memberikan kemungkinan pada perusahaan untuk membeli atau menambah perusahaan baru yang berfungsi untuk memasarkan preoduknya. Jadi perusahaan yang dibeli tersebut mempunyai kegiatan khusus di bidang pemasaran. 4 Penjualan produk dalam jumlah besar kepada perusahaan lain (Strategi Penjualan 4) Strategi distribusi ini dapat ditempuh perusahaan dengan menjual produk baru kepada perusahaan lain dalam jumlah besar, yang kemudian mendistribusikannya kepada konsumen akhir. Alternatif ini mempunyai konsekkuensi profitabilitas perusahaan yang rendah, namun pada saat yang sama tingkat resiko perusahaan jadi berkurang. 5 Kemasan dan penjualan produk melalui pos (strategi penjualan 5) Strategi distribusi ini dilakukan oleh perusahaan dengan mengadakan kemasan penjualannya melalui pos. Strategi ini perlu didukung dengan usaha periklanan. Kelima strategi tersebut dapat diambil suatu keputusan strategi mana yang paling menguntungkan. Untuk menentukan pilihan strategi dapat digunakan sebuah metode yang disebut metode nilai tertimbang (wirght factor score method) dan tidak diuraikan secara sistimatis dalam tulisan ini. SKHEMA 1 ALTERNATIF STRATEGI DISTRIBUSI Alternatif 1 Pemasaran Melalui Penyalur yang ada Alternatif 2 Pemasaran Melalui Penyalur baru 3 Membeli Perusahaan Alternatif Kecil yang Berfungsi Alternatif 4 Penjualan Produk Dalam Jumlah Besar Kepada Alternatif 5 Kemasan dan Penjualan Produk Melalui Pos Sumber : Soegarda (2000 : 76) D. Pengertian Perilaku Konsumen Jika ditelaah lebih lanjut, sebenarnya terdapat berbagai faktor yang mempengaruhi para konsumen dalam rangka menentukan pilihannya mengenai produk apa yang dikonsumsinya. Menurut Nitisemito dalam bukunya Azas-Azas Marketing ((2000 : 29) faktor-faktor tersebut antara lain tingkat pendapatan, pendidikan dan status sosial yang disandang oleh para konsumen yang secara potensial akan mengkonsumsi barang yang akan dipasarkan diperusahaan. Ketiga faktor ini akan turut berpengaruh bagi perilaku konsumen sehingga perusahaan perlu mengkajinya, sehubungan dengan upaya perusahaan didalam meningkatkan penjualan. Melakukan suatu kajian atau studi terhadap perilaku konsumen dalam memainkan peranan untuk meningkatkan penjualan barang, akan diperoleh suatu petunjuk yang konkret mengenai perlu tidaknya perusahaan melakukan perluasan dan penyebaran produk-produknya dipasar yang telah disesuaikan dengan perilaku konsumen. Sehubungan dengan hal ini maka Sofyan Assauri dalam bukunya Manajmen Pemasaran (2001: 12) dalam tulisannya mengemukakan bahwa dengan mengkaji perilaku konsumen tersebut, perusahaan dapat mengetahui diagnosa tentang siap dan apa serta bagaimana kebenaran mengenai pemakaian suatu produk. Hasil pengkajian tentang perilaku konsumen tersebut digunakan oleh perusahaan untuk menentukan perlu tidaknya perusahaan merubah strategi pemasaran produknya. Dengan demikian, jelas terlihat bahwa aspek perilaku konsumen perlu mendapatkan perhatian dari unsur manajemen perusahaan, saat mana perusahaan yang bersangkutan akan merencanakan untuk mempertahankan posisinya di pasar. Meskipun terdapat banyak faktor yang memungkinkan suatu perusahaan untuk mempertahankan posisinya di pasar, namun masalah perilaku konsumen ini perlu mendapatkan perhatian yang cukup serius, khususnya bagi barang-barang industri yang pangsa pasarnya berada pada kalangan masyarakat yang berpenghasilan relatif tinggi. Secara lebih konkret dapat dikemukakan bahwa unsur perilaku konsumen dalam pembelian barang, pada dasarnya mencerminkan tanggapan atau respon mereka terhadap berbagai rangsangan pemasaran. Tanggapan atau respon tersebut terutama terlihat melalui berbagai bentuk pewadahan produk, harga, daya tarik advertensi dan unsur lainnya yang berdampak secara psikologi bagi konsumen serta sosial budaya. Mengenai perlunya perusahaan menelaah mengenai perilaku konsumen tersebut, maka perlu adanya perincian mengenai dimensi penting dari unsur prilaku konsumen. Sehubungan dengan konteks ini, maka Yanti B. Sugarda dalam bukunya Kerangka Strategi Perusahaan (2000: 214) membedakan adanya tiga dimensi perilaku konsumen dalam konteks pembelian suatu produk, di mana dimensi-dimensi tersebut meliputi : 1. Dimensi cognitif (pikiran) 2. Dimensi effective (perasaan) 3. Dimensi conative (perbuatan) Komponen cognitif merupakan elemen rasional yang dipergunakan dalam proses penelaahan secara mental mengenai adanya perilaku konsumen dalam mengkonsumsi barang. Konponen efektive merupakan elemen emosional serta adanya unsur perasaan yang secara alamiah berada pada setiap individu yang akan mengkonsumsi barang. Komponen cognitif merupakan suatu kecenderungan untuk melakukan suatu tindakan atau perbuatan sehingga konsumen akan melakukan pembelian terhadap produk-produk yang ditawarkan oleh perusahaan di pasar. Meskipun adanya kebebasan bagi konsumen untuk dapat menentukan pilihannya dalam mengkonsumsi suatu produk-produk industri yang mana, namun dalam kenyataannya ini konsumen senantiasa dibatasi oleh berbagai variabel yang secara kualitatif berkembang dalam lingkungan pemasaran. Variabel-variabel tersebut adalah nilai sosial merupakan kemasyarakatan yang senantiasa berkembang, seperti dengan menjamurnya penjualan minuman keras dengan berbagai merk yang tentu saja hal ini bertolak belakang dengan nilai religius yang dianut oleh berbagai pemeluk agama yang ada disekitarnya. Untuk kepentingan penelaahan seperti ini, perusahaan semakin dituntut untuk mencermati kondisi sosial masyarakat yang sedang berkembang. Implisit di dalamnya adalah orientasi tingkah laku konsumen atau masyarakat yang tidak mungkin dilakukan suatu proses sosialisasi dalam usaha menyukseskan kegiatan pemasaran. Dengan demikian, unsur tingkah laku manusia dalam memilih dan mengkonsumsi barang dan jasa, juga akan dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial budaya dan nilai religius yang dianut oleh masyarakat yang bersangkutan. Hal ini tentu saja membawa implikasi yang penting artinya dicermati oleh perusahaan-perusahaan yang dalam kegiatannya sejumlah produk yang akan di pasarkannya kepada masyarakat tersebut. Secara konkret, persoalan perilaku tersebut mencerminkan nilai-nilai budaya yang masih dijunjung tinggi masyarakat, sehingga perusahaan perlu melakukan tindakan yang bersifat hati-hati guna menghindari kemungkinan terjadinya dampak yang dapat merugikan proses kelangsungan usaha pemasaran yang dijalankannya. Derajat pengaruh perilaku konsumen terhadap usaha pemasaran yang dilaksanakan perusahaan, akan sangat ditunjang oleh besarnya kaitan barang dan jasa yang ditawarkan di pasar, serta dengan nilai-nilai budaya dan standar normatif dari komunitas,masyarakat dan sejumlah pranata sosial yang melembaga dalam sistim sosial ke masyarakat setempat. Unsur ini, selain unsur-unsur lainnya adalah sama pentingnya untuk dijadikan sebagai salah satu rujukan di dalam menetapkan strategi pemasaran perusahaan. DAFTAR PUSTAKA Assauri, S, 2001, Manajemen Pemasaran Suatu Pendekatan Analisis, Edisi Kedua, Balai Penelitian Fakultas Ekonomi, UGM, Yogyakarta. Dajan, Anton, 2001, Statistik Terapan, Edisi Kelima, Cetakan Ke Tujuh, Liberty, Yogyakarta. Kotler, P, 2002, Manajemen Pemasaran, Analisis Perencanaan dan Pengendalian, Terjemahan Jaka Wasana, 2000, Edisi kelima, Cetakan Kedua, Erlangga, Jakarta. Nitisemita, A,S, 2000, Azas - Azas Marketing, Edisi Ketiga, Liberty, Yogyakarta. Simorangkir, 2004, Marketing Praktis, Edisi Kedua, Cetakan Pertama, Liberty, Yogyakarta. Stanton, W.S, 2000, Marketing Praktis, Edisi Kedua, Cetakan Pertama, Liberty Yogyakarta. Sugarda, B.Y, 2000, Kerangka Strategi Perusahaan, Manajemen dan Usahawan Indonesia, Edisi ke 21, Jakarta. Swastha, B, dan Irawan, 2002, Manajemen Pemasaran Modern, Edisi Kedua, Cetakan Kedua, Liberty, Yogyakarta. Winardi, 2000, Azas - Azas Marketing, Cetakan Ketiga, Edisi Kedua, Alumni, Bandung.