Tujuan Pemasaran

Dalam melakukan kegiatan pemasaran suatu perusahaan memiliki beberapa tujuan yang hendak dicapai baik tujuan jangka pendek, menengah maupun jangka panjang. Untuk tujuan jangka pendek biasanya untuk merebut hati konsumen terutama untuk produk yang baru diluncurkan, sedangkan untuk tujuan jangka panjang, yaitu mempertahankan produk-produk yang sudah dimiliki untuk tetap diminati oleh konsumennya. Tujuan pemasaran yaitu mengadakan keseimbangan antara negara/daerah saling mengisi mengadakan perdagangan antara negara/daerah surplus dengan negara/daerah minus.

Beberapa tujuan suatu perusahaan dalam melakukan kegiatan pemasaran, yaitu :

1.  Dalam rangka pemenuhan kebutuhan pelanggan akan suatu produk barang ataupun jasa.

2.  Dalam rangka memenuhi keinginan pelanggan akan suatu produk barang maupun jasa.

3.  Untuk memberikan kepuasan semaksimal mungkin terhadap para pelanggan.

4.  Untuk meningkatkan laba dan Untuk memperbesar kegiatan usaha.

5.      Untuk menghadapi pesaing serta penguasaan pasar, Kasmit 2004:66).

Pengertian dan Konsep Segmentasi Pasar

Pada dasarnya segmentasi pasar merupakan suatu strategi yang didasarkan pada falsafah manajemen pemasaran yang berorientasi pada konsumen. Dengan melaksana-kan segmentasi pasar, kegiatan pemasar-an dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya perusahaan di bidang pemasaran dapat digunakan secara efektif dan efisien.

Sebelum membahas mengenai segmentasi pasar penulis terlebih dahulu menjelaskan pengertian pasar menurut Indriyo (2000:3), yaitu sebagai berikut : "Pasar adalah merupakan suatu yang sangat vital bagi seorang pengusaha atau pemasaran yang akan memasarkan suatu produk. Pasar tak ubahnya merupakan peta bagi seseorang yang akan bepergian ke suatu daerah yang belum dikenalinya. Dengan peta tersebut dia dapat mengetahui di mana posisi seseorang pada saat itu dan kemudian menunjukkan jalan-jalan alternatif yang harus ditempuhnya dalam pencapaian tujuan yang diinginkannya. "pengusaha dapat mengenai dan mengidentifikasikan pasarnya itu, kemudian membagi-baginya atau menggolong-golongkan pasar itu dan akhirnya mencoba menguasai pasar

Dari pengertian tersebut dapat diketahui bahwa pasar memiliki potensi dan sifat-sifat berbeda yang membawa konsekuensi bahwa pelayanan kita juga haruslah berbeda-beda. Penelaahan mengenai perbedaan sifat-sifat pasar tersebutlah yang disebut segmentasi pasar. Oleh Indriyo (2000:49), menjelaskan definisi segmentasi pasar adalah merupakan usaha untuk mengelompokkan pasar, dari pasar yang bersifat heterogen menjadi bagian-bagian pasar yang memiliki sifat yang homogen.

Lebih lanjut penulis mengemukakan beberapa definisi mengenai segmentasi pasar oleh bebrapa ahli lain, yaitu : Menurut Assauri (2000:134), mengemukakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu cara untuk membedakan pasar menurut golongan pembeli, cara penggunaan produk dan tujuan pembelian produk tersebut. Kemudian Manullang (2001:470), menyatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu perpaduan yang dibangun dengan membaurkan berbagai masukan (produk, saluran pemasaran, dan sistem distribusi fisik, Man, dan harga), dalam kombinasi yang berbeda-beds guns mencapai keluaran-keluaran yang diinginkan (yaitu sasaran), seperti labs dari investasi, bagian pasar dan citra produk.

Selanjutnya oleh Rewoldt (2001:50), menyatakan bahwa segmentasi pasar terdiri dari pengaturan faktor-faktor yang dapat dikendalikan manajer pemasaran dan penyesuaian faktor-faktor yang tidak dapat dikendalikannya. Faktor yang dapat dikendalikan apakah manajer pemasaran tersebut memakai iklan atau tidak, berapa banyak dan apa jenisnya. Sedangkan faktor yang tidak dapat dikendalikannya yang membatasinya, yaitu terdapat dalam lingkungan di mana segmentasi itu dilaksanakan.

Sejalan dengan pendapat sebelumnya Lupiyoadi mengemukakan definisi segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang dibedakan menurut kebutuhan, karakteristik, atau tingkah lake, yang mungkin membutuhkan produk yang berbeda. Dan oleh Chandra, mengutip dari Wendell (2002:61), menge-mukakan bahwa segmentasi pasar dapat diartikan sebagai proses mengelompokkan pasar keseluruhan yang heterogen menjadi kelompok­ kelompok atau segmen-segmen yang memiliki kesamaan dalam hal kebutuhan, keinginan, perilaku dan atau respon terhadap program pemasaran spesifik. segmentasi pasar merupakan konsep pokok yang mendasari strategi pemasaran perusahaan dan alokasi sumber daya yang harus dilakukan dalam rangka mengimplementasikan program pemasaran.

Sedangkan oleh Kotler (2005:352), mengemukakan bahwa  segmentasi pasar adalah usaha untuk memisahkan pasar pada kelompok pembeli menurut jenis-jenis produk tertentu dan bukan barang pemasaran tersendiri. Berdasarkan pada pendapat-pendapat yang dikemukakan tersebut maka dapat disimpulkan bahwa segmentasi pasar adalah sebuah proses penggolongan pasar berdasarkan pada golongan pembeli, cara penggunaan produk, tujuan pembelian, jenis produk, kombinasi yang dibangun dalam pemasaran serta faktor-faktor yang mempengaruhi pemasaran.

Konsep segmentasi Pasar

Menurut Assauri (2000:3), menyatakan bahwa konsep segmentasi pasar adalah prestasi kerja yang berkaitan dengan mengalirnya barang dan jasa dari produsen ke konsumen. Pengertian ini menyiratkan bahwa konsep segmentasi pasar merupakan proses kegiatan yang mulai sebelum bahan-bahan/barang-­barang masuk ke dalam proses produksi. Keputusan segmentasi pasar yang hares dibuat jauh sebelum produksi dihasilkan, seperti keputusan mengenai produksi, pasarnya, harga dan promosinya. Konsep segmentasi pasar pada dasarnya meliputi kaitan kebutuhan serta hajat orang dengan segala produk barang atau jasa supaya terwujud pengalihan pemilikan atas produk barang atau nikmatnya jasa. Lebih lanjut Indriyo (2000:5), menyatakan bahwa konsep segmentasi pasar adalah proses pengelolaan dengan mans produk diserasikan dengan pasar. Suatu perusahaan hanya dapat memasarkan produk yang dapat dipasarkan, dan perusahaan tersebut hanya dapat menghasilkan produk yang bisa dipasarkan. Pengertian ini menyebabkan banyak pengusaha atau dunia usaha masih berorientasi pada produksi atau berpikir dai segi produksi saja. Kemudian oleh Manullang (2001:5), menyatakan bahwa konsep segmentasi pasar adalah kegiatan-kegiatan pemasaran yang langsung bertalian dengan upaya-upaya yang dilakukan untuk merangsang permintaan dan memenuhi permintaan. Konsep segmentasi pasar ini telah banyak menunjukkan suatu tujuan yang balk dan banyak diterapkan oleh perusahaan. Pada umumnya perusahaan yang berhasil dalam penerapan konsep segmentasi pasar ini berorientasi pada tingkat kepuasaan konsumen. Karena sebagaimana diketahui bahwa perusahaan telah mampu menguasai pasar dalam jangka panjang.

Jenis dan Tujuan Segmentasi Pasar

1. Jenis Segmentasi Pasar

Sebelum mengadakan segmentasi pasar biasanya dilakukan market research terlebih dahulu. Dengan demikian diharapkan dapat diketahui segmen-segmen tertentu yang dapat dipenuhi kebutuhan dan keinginannya oleh produsen/perusahaan. Berdasarkan pada riset pasar maka akan ditentukan segmen yang akan dipenuhi kebutuhan dan keinginannya oleh perusahaan, di mana menurut Assauri (2000:164), membedakan segmentasi pasar menjadi 3 (tiga) jenis, yaitu :

1.      Segmentasi pasar yang tidak membeda-bedakan pasar (undifferented market). Dengan segmen ini, perusahaan menganggap pasar sebagai suatu keseluruhan, sehingga perusahaan hanya memperhatikan kebutuhan konsumen secara umum. Oleh Karena itu perusahaan hanya menghasilkan dan memasarkan satu macam produk saja, dan berusaha menarik semua pembeli dan calon pembeli dengan satu rencana pemasaran saja.

2.      Segmentasi pasar yang membeda-bedakan pasar (differented market). Dengan segmen ini, perusahaan hanya melayani kebutuhan beberapa kelompok konsumen tertentu. Perusahaan menghasilkan dan memasarkan produk yang berbeda-beda untuk setiap segmen pasar. Dengan kata lain, perusahaan menawarkan berbagai variasi produk campuran, yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen yang berbeda-beda, dengan program pemasaran yang tersendiri diharapkan dapat dicapai tingkat penjualan yang tertinggi dalam masing-masing segmen pasar.

3.      Segmentasi pasar yang terkonsentrasi (concentrated market). Dengan segmen ini, perusahaan mengkhususkan pemasaran produknya  dalam beberapa segmen pasar, dengan pertimbangan sumber daya perusahaan. Dalam hal ini perusahaan produsen memilih segmen pasar tertentu dan menawarkan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen yang ada pada segmentasi pasar tertentu yang tentunya lebih spesifik.

Kemudian oleh Lupiyoadi (2001-37), membagi pasar berdasarkan beberapa segmen, yang terdiri atas 5 (lima) jenis, yaitu -

1.      Segmentasi demografi, melibatkan faktor seperti jenis kelamin, usia, ukuran keluarga, dan lain sebagainya. Sedangkan variable sosial ekonomi terdiri dari pendapatan, pendidikan, kelas sosial, dan etnik.

2.      Segmentasi psikografis, memperhatikan pada tingkah laku masyarakat dan gaya hidup yang dianut, tidak dapat dibuat penjelasan dalam ukuran kuantitatif.

3.      Segmentasi geografi, secara tipikal dimensi segmentasi geografi dikelompokkan atas faktor ruang lingkup pasar, termasuk pertim-bangan dimana operasi perusahaan akan dilakukan, dan pengukuran pasar geografis, di mana di dalamnya pengujian tingkat kepadatan penduduk, faktor iklim yang berpengaruh, dan standarisasi area pasar.

4.      Segmentasi benefit, diasumsikan bahwa manfaat yang dicari konsumen dari produk adalah alasan utama yang mendasari mereka untuk membeli produk.

5.      Segmentasi penggunaan, memfokuskan pada tipe dan batasan penggunaan.

2. Tujuan Segmentasi Pasar

Menurut Hasymi (2000:96), bahwa tujuan segmentasi pasar adalah:

1. Volume penjualan yang dinyatakan dalam nilai uang atau unit.

2. Porsi pasar (market share) yang dinyatakan dalam prosentase dari total pasar untuk suatu produk atau jasa-jasa.

3. Laba, yang dinyatakan sebagai pembelian atas investasi.

Inti dari rencana segmentasi pasar adalah metode strategi. Di sini keputusan-keputusan diambil mengenai cara dan besarnya pemasaran masing-masing faktor segmentasi pasar yang dapat dikembalikan, dan bagaimana faktor-faktor ini digabungkan bersama ke dalam suatu total strategi. Dalam merencanakan segmentasi pasar, manajer pemasaran haruslah mengambil keputusan bagaimana ia akan menggunakan alat-alat pemasaran yang dimilikinya untuk mencapai sasaran yang telah ditetapkan.

Kemudian oleh Catur (2001:90), mengemukakan bahwa tujuan dari segmentasi pasar untuk menghemat usaha-usaha pemasaran dengan menitikberatkan kepada pembeli yang berminat tinggi untuk membeli. Dalam menerapkan segmentasi pasar, sebenarnya para marketing memiliki tujuan yang berbeda-beda. Namun demikian tetap saja ada satu tujuan dalam segmentasi pasar yaitu untuk melayani konsumen secara lebih baik dan memperbaiki posisi kompetitif perusahaan terhadap pesaing.

Tujuan utama ini juga diiringi dengan tujuan-tujuan lain yang lebih sempit seperti meningkatkan penjualan, meningkatkan pangsa pasar, melakukan komunikasi dan promosi yang lebih baik, dan memperkuat citra. Tujuan-tujuan tersebut memang bisa saja dicapai dengan mass marketing akan kesulitan untuk bersaing dengan perusahaan yang melakukan segmentasi, Lupiyoadi (2001:36). Sejalan dengan pendapat-pendapat ahli sebelumnya, Chandra (2002:61), mengemukakan bahwa tujuan pokok dari segmentasi pasar adalah memposisikan suatu merk dalam benak konsumen sedemikian rupa sehingga merk tersebut memiliki keunggulan kompetitif berkesinambungan. Sebuah produk akan memiliki keunggulan kompetitif jika produk tersebut menawarkan atribut-atribut determinan (yang penting dan dinilai unik oleh para pelanggan).

Manfaat Segmentasi Pasar

Dengan menyatukan program-program pemasarannya kepada segmen-segmen yang akan dituju, manajemen dapat menggunakan sumber-sumber pemasaran dengan lebih efisien dengan kegiatan pemasaran yang lebih baik lagi. Segmentasi pasar dapat membantu manajemen dalam hal :

1.    Dapat membedakan adanya segmen-segmen pasar.

2.    Mengetahui sifat-sifat atau daya tarik masing-masing segmen.

3.    Mengidentifikasi dan menyalurkan uang dan usaha ke pasar/segmen yang potensinya paling besar.

4.    Dapat mengembangkan produk yang tepat, yang dapat memenuhi permintaan pasar.

5.    Menyesuaikan harga, saluran distribusi dan periklanan bagi masing­masing target pasar dengan efisien.

6.    Menentukan cara-cara promosi yang paling efektif bagi perusahaan.

7.    Memilih media advertensi yang lebih baik dan menentukan bagaimana mengalokasikan anggaran secara lebih baik ke berbagai macam media.

8.    Mengatur waktu sebaik-baiknya dalam usaha promosi.

9.    Memenuhi kebutuhan dan keinginan (memberi pelayanan kepada) konsumen dengan lebih baik, Catur (2001:90).

Kemudian menurut Lupiyoadi (2001:36), dalam melakukan segmentasi setidaknya ada lima manfaat yang dapat diperoleh, yaitu :

1.  Mendesain produk-produk yang lebih responsif terhadap kebutuhan pasar.

2.  Menganalisis pasar.;

3.  Menemukan peluang.

4.  Menguasai posisi yang unggul (superior) dan kompetitif.

5.  Menentukan strategi komunikasi yang efektif dan efisien.

Target dan Posisi Pasar

1. Target Pasar

Menurut Amirullah (2002:11),menyatakan bahwa target yang digunakan dalam segmentasi pasar adalah sebagai berikut :

1.  Menentukan pasar potensial

Dengan memilah-milah pasar ke dalam kelompok tertentu, maka akan mudah untuk mengetahui kelompok pasar mans yang memberikan respon besar dibanding dengan kelompok yang lain. Sehingga dengan informasi itu pemasar dapat memutuskan apakah produk dapat terns dikembangkan atau tidak berdasarkan daya tarik dari produk yang ditawarkan.

2. Memudahkan alokasi dana pemasaran

Kelompok pasar yang jelas akan mempermudah pemasar dalam memfokuskan somber daya, termasuk anggaran biaya. Sehingga optimalisasi alokasi dana akan terjamin. Sebagai contoh, banyak iklan ditujukan untuk khalayak ramai (mass marketing), akan tetapi manfaat iklan hanya dirasakan oleh kelompok-kelompok pasar tertentu saja. Dengan demikian, strategi komunikasi menjadi tidak efektif.

3.  Optimalisasi pelayanan

Kunci sukses pemasaran adalah bagaimana ia dapat memuaskan kebutuhan pelanggan. Memberikan kepuasan bagi seluruh pelanggan tidaklah mudah karena pelanggan memiliki perilaku yang berbeda­-beda. Dengan mengkonsentrasikan diri pada pemenuhan kepuasan sekelompok pelanggan (segmen pasar) perusahaan akan lebih mullah menilai keberhasilan program pemasarannya.

Kemudian oleh Kasmir (2004-19), menetapkan target pasar, artinya mengevaluasi keaktifan setiap segmen, kemudian memilih salah satu dari segmen pasar atau lebih untuk dilayani. Menetapkan target pasar dengan cara mengembangkan ukuran-ukuran dan daya tarik segmen kemudian memilih segmen target yang diinginkan.

Kegiatan menetapkan target pasar meliputi

1.  Evaluasi segmen pasar yang meliputi :

1. Ukuran dan pertumbuhan segmen seperti data tentang usia konsumen, pendapatan, jenis kelamin, atau gaya hidup dari setiap segmen.
2. Struktural segmen yang menarik dilihat dari segi profitabilitas.
3. Kurang menarik jika terdapat pesaing yang kuat dan agresif.
4. Perhatikan juga ancaman dari produk pengganti (substitusi)
5. Misalnya dari perusahaan yang memproduksi barang yang sejenis.
6. Target dan sumber daya perusahaan dengan memperhatikan energi yang dimiliki perusahaan yaitu ketersediaan sumber daya manusia termasuk keterampilan pemasaran yang dimilikinya.

2. Memilih segmen. Memilih segmen adalah menentukan satu atau lebih segmen yang memiliki nilai tinggi bagi perusahaan. Kemudian menentukan segmen mana dan berapa banyak yang dapat dilayani. Pemilihan segmen dapat dilakukan dengan cara-cara sebagai berikut :

Pertama membagi pemasaran menjadi :

a.       Pemasaran serbasama, melayani semua pasar dan tawaran pasar          dalam arti tidak ada perbedaan. Mencari apa yang sama dalam kebutuhan konsumen. Keuntungan pemasaran serbasama adalah                   hemat biaya. Misalnya kebutuhan konsumen atas rokok dengan cita         rasa yang sama.

b.      Pemasaran serbaneka, merancang tawaran untuk semua pendapatan, tujuan, atau kepribadian. Untuk pasar ini memerlukan biaya tinggi. Misalnya memasarkan jenis rokok dengan cita rasa yang berbeda‑beda.

c.       pemasaran terpadu, khusus untuk sumber daya manusia yang terbatas.

Kedua, terdapat paling tidak lima alternatif untuk melakukan seleksi target pasar. Adapun kelima alternatif tersebut adalah sebagai berikut:

1.      Single Segmen Concentration

Dalam alternatif perusahaan dapat memilih hanya kepada satu segmen saja. Artinya, kita konsentrasikan segmen mana yang paling potensial dan menguntungkan perusahaan. Pertimbangan penggunaan alternatif  ini adalah :

a.       Keterbatasan dana.

b.      Segmen tersebut belum terjamah.

c.       Segmen tersebut diabaikan pesaing.

2.    Selective Specialitation

Selective specialitation merupakan cara untuk memilih sejumlah segmen yang menarik dan sesuai dengan tujuan Berita sumber daya manusia yang dimiliki perusahaan. Dalam hal ini masing-masing segmen memiliki sinergi yang sama kuat, sehingga perlu dipilih secara hati-hati.

3.      Market Specialitation

Dalam hal ini perusahaan melakukan segmentasi dengan mengkhususkan diri untuk melayani berbagai kebutuhan dari sekelompok konsumen tertentu saja.

4.      Product Specialitation

Product Specialitation merupakan cara perusahaan untuk hanya memfokuskan kepada produk yang kemudian dijual kepada berbagai segmen pasar.

5.      Full Market Coverage

Alternatif ini perusahaan melakukan pelayanan pada semua segmen yang ada dengan semua produk yang mungkin dibutuhkan tanpa adanya batasan tertentu.

2. Posisi pasar

    Penentuan posisi pasar bagi produk barang dari sebuah perusahaan adalah sangat penting. Menentukan posisi pasar yaitu menentukan posisi yang kompetitif untuk produk pasar. Produk diposisikan pada posisi yang diinginkan oleh konsumen, sehingga dapat menarik minat konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Kegiatan ini dilakukan dengan cara menentukan di mana posisi yang ingin ditempati dalam segmen tersebut.

Menurut Kotler dalam Gunawan (2000:365), mengemukakan bahwa posisi pasar adalah sebagai berikut :

1.      Dapat diperoleh posisi bersaing yang lebih baik bagi produk yang bersangkutan.

2.      Mendapatkan posisi yang lebih efektif dan lebih menarik dalam pasar yang terbatas.

3.      Memisahkan dua atau lebih merk perusahaan yang sama untuk meminimisasi kanibalisasi.

4.      Mendapatkan peluang pasar yang dapat dimanfaatkan untuk pemasaran produk baru atau merk lain.

5.      Meng identifikasi konsumen baru yang potensial.

6.      Meningkatkan kemampuan strategi pemasaran.

Kemudian oleh Kasmir (2004:121), mengemukakan bahwa untuk menentukan posisi pasar janganlah dilakukan secara sembarangan, akan tetapi perlu dilakukan strategi yang benar, sehingga posisi pasar yang diinginkan tepat sasarannya.

Adapun tahapan dalam melaksanakan strategi penentuan posisi pasar adalah sebagai berikut :

1.      Identifikasi keunggulan kompetitif

Di dalam suatu produk terdapat berbagai keunggulan jika dibandingkan dengan produk pasaing. Tujuan manajemen mengidentifikasi keunggulan tersebut adalah meng-identifikasi keunggulan tersebut sebanyak dan selengkap mungkin. Hal ini dilakukan dengan mengadakan perbedaan, yaitu

a.       Diferensiasi produk

b.       Diferensiasi personil pemasaran

c.       Diferensiasi citra.

2.    Memilih keunggulan kompetitif yang tepat

Setelah diidentifikasi keunggulan-keunggulan kompetitif, lalu dipilih yang paling memberikan keunggulan yang paling banyak. Pertimbangannya adalah sebagai berikut:

a.        Berapa banyak perbedaan dipromosikan

b.      Perbedaan mana yang dipromosikan.

3.  Mewujudkan dan mengkomunikasikan posisi yang dipilih

Posisi pasar yang telah dipilih sebaiknya diwujudkan, kemudian dikomunikasikan ke berbagai pihak yang membutuhkan termasuk pihak intern perusahaan.

Strategi Penetapan Segmentasi Pasar

Menurut Nitisemito (2000:28), bahwa strategi penetapan segmentasi pasar adalah suatu istilah yang menggambarkan seluruh unsur segmentasi pasar dan faktor produksi yang dikenakan guna mencapai tujuan perusahaan. Kemudian oleh Swastha (2000:237), menyatakan bahwa strategi penetapan segmentasi pasar adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari strategi penetapan segmentasi pasar perusahaan, yaitu produk, struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi.

Kegiatan-kegiatan yang dimaksud dalam pengertian tersebut adalah termasuk keputusan-keputusan dalam empat variabel yaitu produk, harga, promosi, dan distribusi.

Selanjutnya oleh Sunawiharja (2001:146), menjelaskan bahwa strategi penetapan segmentasi pasar sebagai berikut

1.      Mempertimbangkan kenaikan harga

Jika permintaan relative inelastic, maka suatu kenaikan harga jual akan meningkatkan hasil penjualan. Dalam hat ini volume penjualan akan mempengaruhi biaya-biaya variabel pada suatu tingkat penjualan  tertentu.

2.      Mempertimbangkan suatu pengurangan ukuran atau isi dari kemasan. Pengurangan ini akan mengurangi biaya variabel pada suatu tingkat penjualan tertentu.

3.      Mempertimbangkan desain baru

Biaya desain ini dapat dibebankan pada riset pemasaran, sedangkan biaya pembuatan kemasan baru lebih mahal, maka dapat dibebankan sebagai biaya variabel.

4.      Mempertimbangkan perubahan kualitas atau karakteristik produk. Jika biaya bahan lebih mahal maka biaya variabel persatuan akan naik. Di samping itu budget riset pemasaran juga akan naik, yaitu pada biaya pengujian.

5.      Mempertimbangkan untuk mencari-cari cara penurunan biaya distribusi dan pengiriman.

6.      Mempertimbangkan perubahan pengeluaran-pengeluaran untuk riset pemasaran.

7.      Kebebasan terbesar bagi manajer produksi dalam perencanaan adalah contribution margin.

Sejalan dengan pendapat yang dikemukakan oleh Nitisemito, oleh Kotler (2005, 58), menyatakan bahwa strategi penetapan segmentasi pasar adalah perangkat variabel-variabel segmentasi pasar terkontrol yang perusahaan gabungkan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkannya dalam target pasar atau dengan kata lain merupakan istilah yang menggambarkan seluruh unsur segmentasi pasar dan faktor produksi yang dikenakan guna mencapai tujuan perusahaan.

Syarat-syarat Segmentasi Pasar dan Penetapan Target Pasar

1. Syarat-syarat Segmentasi Pasar

Banyak cara yang dapat dilakukan untuk melakukan segmentasi pasar, namun tidak semua segmentasi adalah efektif. Untuk mendapatkan manfaat yang maksimal maka segmen pasar harus memenuhi lima syarat, yaitu :

1.       Dapat diukur (Meaasurable)

Besar dan daya bell setiap segmen harus dapat diukur dengan tingkat tertentu. Artinya pengelompokan pasar hendaknya tidak terlalu luas dan jangan terlalu sempit. Jika terlalu luas, maka sifatnya masih homogen sehingga reaksi konsumen terhadap kegiatan pemasaran masih ditanggapi dengan cara yang berbeda-beda. Jika terlalu sempit akan berakibat terlampau banyaknya segmen pasar yang berbeda-­beda yang memerlukan perlakuan yang berbeda pula.

2.       Dapat dicapai (Accessible)

Seberapa jauh segmen dapat dijangkau dan dilayani dengan efektif dalam arti bahwa secara wajar mereka akan mempunyai respon tertentu mendapat perlakuan pemasaran tertentu pula.

3.    Dapat dibedakan (Differentible)

Segmen harus dibedakan artinya dapat dipisahkan ke dalam segmen atau kelompok-kelompok yang memiliki sifat yang berbeda sehingga segmen-segmen itu akan mempunyai reaksi yang berbeda terhadap perlakuan dan program pemasaran khusus cukup memadai untuk disusun dan dilakukan.

4.    Dapat dilaksanakan/Harus bersifat opersional (Actionable)

Hal ini berarti bahwa program-program yang efektif dapat disusun untuk menarik minat segmen.

Hal ini sejalan dengan pendapat dari Kotler (2005:238), yang mengatakan bahwa syarat-syarat dari segmentasi pasar adalah dapat diukur, dapat diakses, dapat dibedakan, serta dapat diambil tindakan.

2. Penetapan Target Pasar

Untuk menentukan target pasar janganlah dilakukan secara sembarangan, akan tetapi perlu dilakukan strategi yang benar, sehingga target pasar yang diinginkan tepat pada targetnya. Strategi penetapan target pasar dapat dilakukan dengan cara, yaitu

1.    Atas dasar atribut

2.    Kesempatan penggunaan

3.    Menurut pengguna

4.    Langsung menghadapi pesaing, yaitu produk diposisikan sebagai sesuatu yang lebih baik dibandingkan pesaing kita.

5.    Kelas produk, maksudnya produk tersebut ditujukan kepada kelompok tertentu, Kasmir (2004:122).

Selanjutnya oleh Kotler (2005:240), mengemukakan bahwa penetapan target pasar adalah sebagai berikut :

1.       Mengevaluasi segmen pasar

Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus memperlihat-kan dua faktor daya tarik segmen secara keseluruhan serta tujuan dan sumber daya perusahaan.

a.  Perusahaan harus menanyakan apakah suatu segmen potensial memiliki karakteristik yang secara umum membuatnya menarik, seperti ukuran, pertumbuhan profitabilitas, skala ekonomis, risiko yang rendah, dan lain-lain.

b.  Perusahaan harus mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam segmen tersebut masuk akal dengan memperhatikan tujuan dan sumber daya perusahaan.

2.      Memilih segmen pasar

 Setelah mengevaluasi segmen-segmen yang berbeda, perusahaan sekarang harus memutuskan segmen yang mana dan berapa banyak segmen yang akan dilayani. Dengan kata lain, ia harus memutuskan segmen mana yang akan dijadikan target.

Pengertian dan Konsep Penjualan

Menurut Winardi (2000:776), menyatakan bahwa penjualan adalah hasil yang dicapai sebagai imbalan jasa-jasa yang diselenggarakan yang dilakukannya perniagaan transaksi dunia usaha. Selanjutnya Winardi memberikan pengertian bahwa penjualan adalah :

1.  Hasil penjualan barang dagangan atau jasa yang diperhitungkan kepada langganan barang dan jasa yang diterima.

2.  Keuntungan hasil penjualan atas pemindahan aktiva yang diperdagangkan (kecuali saham sendiri), bungs dividen dari investasi dan segala kenaikan-kenaikan atau kekayaan pemilik.

Kemudian oleh Hartanto (2000:89), menyatakan bahwa penjualan adalah eksperimen monster dari keseluruhan produk atau jasa yang di transfer oleh suatu perusahaan kepada pelanggan selama satu periode. Selain itu Anorga (2000:523), mengatakan bahwa "volume penjualan adalah jumlah penjualan yang berhasil dicapai atau yang ingin dicapai oleh perusahaan dalam jangka waktu tertentu". Sejalan dengan pendapat yang telah ads, oleh Sutamto (2001:5), menyatakan bahwa penjualan adalah usaha yang dilakukan manusia untuk menyampaikan barang kebutuhan yang telah dihasilkan kepada mereka yang membutuhkan yang telah ditentukan atas persetujuan bersama. Dari definisi tersebut maka jelas bahwa penjualan merupakan suatu proses untuk memindahkan barang hak milik atau jasa kepada orang lain di mana penjual akan memperoleh imbalan berupa uang sesuai dengan harga yang disepakati bersama. Lebih lanjut Hart Subekti (2002:185), mengemukakan bahwa "volume penjualan adalah pencapaian yang dinyatakan secara kuantitatif, dari segi fisik atau volume".

Sedangkan menurut Drucker (2002:42), salah seorang teoritis manajemen terkemuka mengemukakan bahwa orang beranggapan penjualan selalu dibutuhkan. Tetapi tujuan akhir pemasaran adalah untuk membuat penjualan menjadi sesuatu yang sebenarnya tidak dibutuhkan. Tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami pembeli sebaik­baiknya, bahwa produk atau jasa itu cocok dengan mereka dan terjual dengan sendirinya. Secara ideal, pemasaran harus berhasil di dalam diri pelanggan itu yang siap untuk membeli. Karena itu yang dibutuhkan adalah mengusahakan agar produk atau jasa tersedia.Pendapat lain dari Kotler (2005:28), mengenai penjualan adalah merupakan tujuan dari semua perusahaan dalam usaha pemasarannya dalam menawarkan produknya. Konsep penjualan adalah merupakan pendekatan umum lainnya yang dipakai oleh banyak perusahaan terhadap pasar. Konsep penjualan berpendapat bahwa para konsumen, jika dibiarkan sendiri, biasanya tidak akan membeli produk-produk dari perusahaan tersebut. Oleh karena itu perusahaan harus melakukan kegiatan penjualan yang agresif dan usaha promosi yang gencar.

Penjualan berasumsi bahwa pada konsumen biasanya menunjukkan hasrat beli yang lemah atau menunjukkan penolakan, dan perlu dibujuk atau diperlakukan dengan ramah dan sabar agar mereka lebih bergairah untuk membeli. Perusahaan harus mengadakan serangkaian kegiatan penjualan yang efektif dan memberikan peralatan promosi untuk merangsang pembelian agar lebih meningkat. Konsep penjualan dilaksanakan dengan cara yang amat agresif untuk barang-barang yang tidak diharapkan (unsought goods).

Penjualan yang gigih juga dilakukan untuk barang-barang yang dicari (sought goods). Konsep penjualan juga dipraktekkan dalam usaha nirlaba, usaha yang tidak bertujuan untuk memperoleh profit. Kebanyakan mempraktekkan konsep penjualan jika mereka mempunyai kapasitas yang berlebihan, target langsung mereka adalah menjual apa yang dapat dijual. Perekonomian industri modern kapasitas produksi dibangun sedemikian rupa di mana sebagian besar pasar adalah pasar pembeli, yakni pembelilah yang dominant dan para penjual harus bekerja keras untuk menjangkau para pembeli.

Pengertian Omzet Penjualan

Peranan pemasaran dalam mencapai tujuan perusahaan dapat dilihat dari keuntungan perusahaan dalam hal ini ditentukan oleh tingkat penjualan- Apabila perusahaan tidak mampu mencapai volume penjualan yang ditargetkan, berarti penerimaan hasil penjualan akan lebih rendah dari yang direncanakan yang ada pada akhirnya keuntungan yang ditargetkan tidak akan dicapai.

Usaha untuk pencapaian tujuan perusahaan tidak sepenuhnya dilakukan oleh pelaksana atau Para penjual maupun perlu adanya kerjasama yang rapi antara fungsionaris perusahaan serta penyalur. Dalam hal ini tetap menjadi tanggung jawab pimpinan perusahaan dan pimpinanlah yang lebih mengetahui seberapa sukses dan kegagalan yang dihadapi. Untuk itu pemimpin harus mengkoordinir semua fungsi yang terdapat dalam perusahaan sebaik mungkin. Definisi omzet penjualan menurut kamus Bahasa Indonesia (2000:626), adalah jumlah hasil penjualan (dagangan), omzet penjualan total jumlah penjualan barang/jasa dari laporan laba-rugi perusahaan (laporan operasi) selama periode penjualan tertentu. Dari definisi di atas dapat dikemukakan bahwa yang dimaksud dengan omzet penjualan adalah total jumlah barang dan jasa yang dihitung berdasarkan jumlah laba bersih dari laporan laba-rugi perusahaan (laporan operasi) selama suatu masa jual.

Pada umumnya suatu perusahaan mempunyai 3 (tiga) tujuan dalam melakukan penjualan, yaitu :

1.      Mencapai volume penjualan tertentu

2.      Mendapatkan laba tertentu

3.      menunjang pertumbuhan perusahaan.

Pengertian Pemasaran

Istilah pemasaran dalam bahasa inggris dikenal dengan nama Marketing. Kata ini sudah diserap ke dalam bahasa Indonesia, namun diterjemahkan dalam istilah pemasaran. Asal kata pemasaran adalah pasar = market. Apa yang dipasarkan itu, ialah barang dan jasa. Memasarkan barang tidak berarti hanya menawarkan barang atau menjual tetapi lebih leas dari itu. Di dalamnya tercakup kegiatan seperti membeli, menjual, dengan segala macaw care, mengangkut barang, mensortir dan sebagainya.

Sistem pemasaran sebenarnya telah lama dikenal oleh manusia, yang pada mulanya lebih dikenal dengan system barter (pertukaran antara barang dengan barang) di mana di antara kelompok masyarakat yang satu menghasilkan jenis alat kebutuhan tertentu untuk mengadakan pertukaran dengan kelompok masyarakat lain yang menghasilkan alas pemuas lainnya. Dalam era tersebut sudah memperlihatkan kegiatan pemasaran walaupun sangat sederhana. Meningkatnya pola kebutuhan manusia dari hari ke hari telah mendorong berkembangnya berbagai jenis usaha yang menghasilkan alat pemuas (barang den jasa), dengan demikian akan mendorong kegiatan pemasaran.

Mengutip Kotler dalam Kasmir (2004:59), pemasaran dilakukan dalam rangka memenuhi kebutuhan dan keinginan masyarakat akan suatu produk maupun jasa. Menurut Kotler pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dengan mans individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan cara menciptakan serta, mempertukarkan produk dan nilai dengan pihak lain. Dari pengertian tersebut dijelaskan bahwa pemasaran merupakan usaha untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan para nasabahnya terhadap produk barang dan jasa. Untuk itu digunakanlah riset, karena dengan hanya riset pemasaran dapat diketahui keinginan dan kebutuhan konsumen yang sebenarnya. Kemudian beberapa definisi dari Kertajaya dalam Alma B (2005:2) mengenai pemasaran sebagai berikut :1)Pemasaran adalah kegiatan yang menghubungkan penjual dan pembeli potensial.2)Pemasaran adalah kegiatan menjual barang, dan barang tersebut tidak kembali ke orang yang menjualnya.

1.    Pemasaran adalah memberikan sebuah standar kehidupan.

2.  Pemasaran adalah sebagai suatu proses dalam menentukan permintaan konsumen akan barang dan jasa, memotivasi penjualan, pendistribusian ke konsumen akhir, dengan keuntungan sebagai imbalan.

5. Pemasaran adalah sebuah disiplin bisnis strategis yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran dan perubahan nilai-nilai dari suatu inisiator kepada stakeholdemya.

Selanjutnya oleh Kotler (2005:20), mengemukakan bahwa pemasaran dapat dilihat dari 2 (dua) sudut pandang, yaitu : Pengertian dari sudut pandang sosietal (masyarakat) menunjukkan peranan pemasaran dalam masyarakat. Sedangkan menurut pandangan pemasar, pemasaran berperan untuk menyampaikan standar hidup yang lebih tinggi bagi masyarakat. Pemasaran adalah proses di mana seseorang atau kelompok dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui penciptaan, penawaran dan pertukaran barang dan jasa. Dari sudut pandang manajerial dikutip pengertian pemasaran yaitu proses merencanakan konsepsi, harga, promosi, dan distribusi ide, menciptakan peluang yang memuaskan individu dan sesuai dengan tujuan organisasi.

Berdasarkan pendapat-pendapat yang dikemukakan tersebut, maka dapat disimpulkan bahwa sebuah visi, pemasaran harus menjadi konsep bisnis strategis yang bisa memberikan kepuasan berkelanjutan, bukan kepuasan sesaat untuk tiga stakeholders utama yaitu pelanggan, karyawan dan pemilik perusahaan. Sebagai misinya pemasaran akan menjadi jiwa bukan sekedar salah satu anggota tubuh suatu perusahaan, karena setup seksi atau orang dalam perusahaan harus paham dan menjadi unsure pemasaran.