Target dan Posisi Pasar

1. Target Pasar

Menurut Amirullah (2002:11),menyatakan bahwa target yang digunakan dalam segmentasi pasar adalah sebagai berikut :

1.  Menentukan pasar potensial

Dengan memilah-milah pasar ke dalam kelompok tertentu, maka akan mudah untuk mengetahui kelompok pasar mans yang memberikan respon besar dibanding dengan kelompok yang lain. Sehingga dengan informasi itu pemasar dapat memutuskan apakah produk dapat terns dikembangkan atau tidak berdasarkan daya tarik dari produk yang ditawarkan.

2. Memudahkan alokasi dana pemasaran

Kelompok pasar yang jelas akan mempermudah pemasar dalam memfokuskan somber daya, termasuk anggaran biaya. Sehingga optimalisasi alokasi dana akan terjamin. Sebagai contoh, banyak iklan ditujukan untuk khalayak ramai (mass marketing), akan tetapi manfaat iklan hanya dirasakan oleh kelompok-kelompok pasar tertentu saja. Dengan demikian, strategi komunikasi menjadi tidak efektif.

3.  Optimalisasi pelayanan

Kunci sukses pemasaran adalah bagaimana ia dapat memuaskan kebutuhan pelanggan. Memberikan kepuasan bagi seluruh pelanggan tidaklah mudah karena pelanggan memiliki perilaku yang berbeda­-beda. Dengan mengkonsentrasikan diri pada pemenuhan kepuasan sekelompok pelanggan (segmen pasar) perusahaan akan lebih mullah menilai keberhasilan program pemasarannya.

Kemudian oleh Kasmir (2004-19), menetapkan target pasar, artinya mengevaluasi keaktifan setiap segmen, kemudian memilih salah satu dari segmen pasar atau lebih untuk dilayani. Menetapkan target pasar dengan cara mengembangkan ukuran-ukuran dan daya tarik segmen kemudian memilih segmen target yang diinginkan.

Kegiatan menetapkan target pasar meliputi

1.  Evaluasi segmen pasar yang meliputi :

1. Ukuran dan pertumbuhan segmen seperti data tentang usia konsumen, pendapatan, jenis kelamin, atau gaya hidup dari setiap segmen.
2. Struktural segmen yang menarik dilihat dari segi profitabilitas.
3. Kurang menarik jika terdapat pesaing yang kuat dan agresif.
4. Perhatikan juga ancaman dari produk pengganti (substitusi)
5. Misalnya dari perusahaan yang memproduksi barang yang sejenis.
6. Target dan sumber daya perusahaan dengan memperhatikan energi yang dimiliki perusahaan yaitu ketersediaan sumber daya manusia termasuk keterampilan pemasaran yang dimilikinya.

2. Memilih segmen. Memilih segmen adalah menentukan satu atau lebih segmen yang memiliki nilai tinggi bagi perusahaan. Kemudian menentukan segmen mana dan berapa banyak yang dapat dilayani. Pemilihan segmen dapat dilakukan dengan cara-cara sebagai berikut :

Pertama membagi pemasaran menjadi :

a.       Pemasaran serbasama, melayani semua pasar dan tawaran pasar          dalam arti tidak ada perbedaan. Mencari apa yang sama dalam kebutuhan konsumen. Keuntungan pemasaran serbasama adalah                   hemat biaya. Misalnya kebutuhan konsumen atas rokok dengan cita         rasa yang sama.

b.      Pemasaran serbaneka, merancang tawaran untuk semua pendapatan, tujuan, atau kepribadian. Untuk pasar ini memerlukan biaya tinggi. Misalnya memasarkan jenis rokok dengan cita rasa yang berbeda‑beda.

c.       pemasaran terpadu, khusus untuk sumber daya manusia yang terbatas.

Kedua, terdapat paling tidak lima alternatif untuk melakukan seleksi target pasar. Adapun kelima alternatif tersebut adalah sebagai berikut:

1.      Single Segmen Concentration

Dalam alternatif perusahaan dapat memilih hanya kepada satu segmen saja. Artinya, kita konsentrasikan segmen mana yang paling potensial dan menguntungkan perusahaan. Pertimbangan penggunaan alternatif  ini adalah :

a.       Keterbatasan dana.

b.      Segmen tersebut belum terjamah.

c.       Segmen tersebut diabaikan pesaing.

2.    Selective Specialitation

Selective specialitation merupakan cara untuk memilih sejumlah segmen yang menarik dan sesuai dengan tujuan Berita sumber daya manusia yang dimiliki perusahaan. Dalam hal ini masing-masing segmen memiliki sinergi yang sama kuat, sehingga perlu dipilih secara hati-hati.

3.      Market Specialitation

Dalam hal ini perusahaan melakukan segmentasi dengan mengkhususkan diri untuk melayani berbagai kebutuhan dari sekelompok konsumen tertentu saja.

4.      Product Specialitation

Product Specialitation merupakan cara perusahaan untuk hanya memfokuskan kepada produk yang kemudian dijual kepada berbagai segmen pasar.

5.      Full Market Coverage

Alternatif ini perusahaan melakukan pelayanan pada semua segmen yang ada dengan semua produk yang mungkin dibutuhkan tanpa adanya batasan tertentu.

2. Posisi pasar

    Penentuan posisi pasar bagi produk barang dari sebuah perusahaan adalah sangat penting. Menentukan posisi pasar yaitu menentukan posisi yang kompetitif untuk produk pasar. Produk diposisikan pada posisi yang diinginkan oleh konsumen, sehingga dapat menarik minat konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Kegiatan ini dilakukan dengan cara menentukan di mana posisi yang ingin ditempati dalam segmen tersebut.

Menurut Kotler dalam Gunawan (2000:365), mengemukakan bahwa posisi pasar adalah sebagai berikut :

1.      Dapat diperoleh posisi bersaing yang lebih baik bagi produk yang bersangkutan.

2.      Mendapatkan posisi yang lebih efektif dan lebih menarik dalam pasar yang terbatas.

3.      Memisahkan dua atau lebih merk perusahaan yang sama untuk meminimisasi kanibalisasi.

4.      Mendapatkan peluang pasar yang dapat dimanfaatkan untuk pemasaran produk baru atau merk lain.

5.      Meng identifikasi konsumen baru yang potensial.

6.      Meningkatkan kemampuan strategi pemasaran.

Kemudian oleh Kasmir (2004:121), mengemukakan bahwa untuk menentukan posisi pasar janganlah dilakukan secara sembarangan, akan tetapi perlu dilakukan strategi yang benar, sehingga posisi pasar yang diinginkan tepat sasarannya.

Adapun tahapan dalam melaksanakan strategi penentuan posisi pasar adalah sebagai berikut :

1.      Identifikasi keunggulan kompetitif

Di dalam suatu produk terdapat berbagai keunggulan jika dibandingkan dengan produk pasaing. Tujuan manajemen mengidentifikasi keunggulan tersebut adalah meng-identifikasi keunggulan tersebut sebanyak dan selengkap mungkin. Hal ini dilakukan dengan mengadakan perbedaan, yaitu

a.       Diferensiasi produk

b.       Diferensiasi personil pemasaran

c.       Diferensiasi citra.

2.    Memilih keunggulan kompetitif yang tepat

Setelah diidentifikasi keunggulan-keunggulan kompetitif, lalu dipilih yang paling memberikan keunggulan yang paling banyak. Pertimbangannya adalah sebagai berikut:

a.        Berapa banyak perbedaan dipromosikan

b.      Perbedaan mana yang dipromosikan.

3.  Mewujudkan dan mengkomunikasikan posisi yang dipilih

Posisi pasar yang telah dipilih sebaiknya diwujudkan, kemudian dikomunikasikan ke berbagai pihak yang membutuhkan termasuk pihak intern perusahaan.