Strategi Pemasaran Bank Syariah

Strategi Pemasaran Bank Syariah

 Pengertian Strategi

Strategi adalah cara untuk mencapai tujuan-tujuan jangka panjang, dengan kata lain adalah bakal tindakan yang menuntut keputusan manajemen puncak dan sumber daya perusahaan yang banyak untuk merealisasikannya. Oleh karena itu, sifat strategi berorientasi ke masa depan.

            Dalam konteks bisnis, strategi menggambarkan arah bisnis yang mengikuti lingkungan yang dipilih dan merupakan pedoman untuk mengalokasikan sumber daya dan usaha suatu organisasi. Penggunaannya dilakukan pada saat:

Pertama, sumber daya yang dimiliki terbatas.

Kedua, adanya ketidakpastian mengenai kekuatan bersaing organisasi.

Ketiga, komitmen terhadap sumber daya tidak dapat diubah lagi.

Keempat, keputusan-keputusan harus dikoordinasikan antar bagian sepanjang waktu.

            Strategi berkaitan dengan arah tujuan dan kegiatan jangka panjang suatu organisasi. Disamping itu juga, berkaitan dalam menentukan begaimana suatu organisasi menempatkan dirinya dengan mempertimbangkan keadaan sekelilingnya, terutama terhadap pesaingnya. (David Faulkjer dan Gery Johnson, 1992)

            Strategi memberikan manfaat melalui kegiatan taktiknya yang mampu membangun dan menciptakan kekuatan melalui kontinuitas serta konsisten. Selain itu, arah strategi yang jelas akan disepakati bersama sehingga perencanaan menjadi lebih mudah dan cepat. Secara hakikat, strategi merupakan perencanaan dan manajemen untuk mencapai suatu tujuan melalui taktik operasionalnya.

 Pengertian Pemasaran

Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan suatu konsep, penerapan harga, promosi, dan distribusi gagasan, barang atau jasa untuk menciptakan pertukaran yang dapat memenuhi kebutuhan individu dan sasaran organisasi. Definisi ini menekankan kegiatan pemasaran yang beragam, mulai dari memutuskan produk apa yang ditawarkan, berapa harganya, pengembangan promosi penjualan dan kampanye iklan serta mendistribusikan produk itu sehingga tersedia bagi konsumen pada jumlah, mutu, dan waktu yang tepat

Pemasaran mempunyai peranan yang penting dalam pengembangan strategi (Tull dan Kahle, 1990) sebagaimana dikutip oleh Fandi Tjiptono (1997), mendefinisikan pemasaran alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut

Menurut Kotler (1999), pemasaran adalah proses sosial dan manajerial, dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran produk yang bernilai satu sama lain. Sedangkan, menurut Chartered Institute of Mark mendefinisikan pemasaran sebagai ”the management process responsible of identifying, anticipating, and satisfying customer requirements porfitably”(PR. Smitth, 1999). Definisi pemasaran ini merujuk pada kepentingan akan identifikasi, antisipasi, dan kepuasan konsumen akan suatu produk yang memenuhi kebutuhannya (menimbulkan keuntungan)

Dalam era ekonomi global, konsep pemasaran telah kehilangan kemampuan adaptasinya, karena pada situasi persaingan dan perubahan yang bergerak begitu cepat ini perusahaan ditekan oleh faktor-faktor eksternal seperti perubahan teknologi, ekonomi, sosial, kultur dan pasar. Di sisi lain, secara internal perusahaan menghadapi perubahan organisasi yang tak kalah peliknya, seperti masalah budaya perusahaan, struktur, karyawan, pemegang saham. Dalam situasi seperti ini konsep pemasalan tidak lagi cukup hanya berbicara tentang penjualan, periklanan, atau bahkan konsep bauran pemasaran  4 P (product, place, pricing, dan promotions. Pemasaran harus dilihat sebagai suatu konsep bisnis strategi (Strategy Bussiness Concept). Artinya pemasaran tidak lagi sekedar marketing, melainkan harus diintergrasikan perusahaan secara keseluruhan.

Dalam era globalisasi, pada situasi persaingan dan perubahan yang bergerak begitu cepat membuat tekanan terhadap perusahaan melalui faktor-faktor eksternal  seperti perubahan tekhnologi, ekonomi, sosial kultur dan pasar, sehingga konsep pemasaran telah kehilangan kemampuan adaptasinya.

  Analisis Segmentasi, Targeting dan Positioning

Segmentasi, targeting, dan positioning merupakan hal yang penting bagi pemasaran dalam rangka menyediakan kerangka kerja yang lebih luas bagi keberhasilan strategis dalam pasar. Pemasaran setidaknya memerlukan tiga langkah utama,  yaitu:

a.       Segmentasi adalah seni mengidentifikasikan dan membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang mungkin membutuhkan produk dan atau bauran pemasaran tersendiri. Aktivitas yang dilakukan adalah memilih pasar ke dalam segmen (kelompok) yang berbeda.

b.      Penentuan  pasar sasaran (Targeting), memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki dan dilayani. Aktivitas yang dilakukan adalah memilih dan menentukan segmen pasar yang akan dipilih dan dituju berbagai sasaran.

c.       Posisi suatu produk dalam benak konsumen (Positioning), membangun dan mengkomunikasikan manfaat pokok yang istimewa dari produk, artinya memposisikan produk di mata konsumen pada posisi yang lebih baik dan memberikan manfaat tambahan dibandingkan produk lain.

Gambar 2.4.

Segmentasi, Target dan Positioning

segmentasi pasar                   penetapan pasar sasaran         Positioning Pasar

1.      mengidentifikasi                     1. Megevaluasi daya                    1. mengidentifikasi

      variabel dari                                    tarik masing-masing                 konsep yang

      segmen pasar                                  segmen                                    memungkinkan                                                                      bagi masing-masing

2.      mengembangkan                     2.  Memilih segmen-                        sasaran

      bentuk segmen                                 segmen sasaran                    2. memilih,

      yang menguntungkan                                                                              mengembangkan,

                                                                           mengkomunikasikan

                                                                                                       konseppositioning

                                                                                                          yang dipilih                                                                                                       

Sumber : Kotler 1999

Pemasaran Syariah

Hermawan Kartajaya 2006 : 136, pemasaran didefinisikan sebagai sebuah disiplin bisnis strategis yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran, dan perubahan nilai (values) dari satu inisiator kepada pemegang sahamnya (stakeholders). Ada beberapa hal yang harus diperhatikan dalam pemasaran Syariah menurut kartajaya (2006) adalah inovasi, efisiensi.

Pertama, inovasi, yang merupakan ruh dari marketing karena setiap pemain pasar terbuka harus memiliki suatu keunggulan yang membedakan dari pemain lainnya (differentiation), baik dalam bentuk produk, layanan atau nilai tambah lainnya. Hanya dengan diferensiasi yang jitu pemain usaha akan mampu melakukan marketing mix dengan keungggulan lain yang dimilikinya

Kedua, Efisiensi. Guna menciptakan pemasaran yang efektif efisiensi merupakan hal penting. Untuk mendapat target pasar secara efisien, terdapat tiga elemen yang harus diperhatikan yaitu segmentation, targeting dan positioning. Dalam melihat pasar, perusahaan (perbankan Syariah) harus kreatif dan inovatif menyikapi perkembangan yang sedang terjadi, segmentasi merupakan langkah awal yang menentukan keseluruhan aktivitas perusahaan.

Untuk menentukan segmentasi pasar bagi produk-produk lembaga keuangan Syariah, khususnya perbankan, adalah berdasarkan perilaku (behavior) yang terbagi dalam tiga segmen yaitu: Loyalis Syariah sebagai pasar spiritual, pasar mengambang sebagai pasar emosional, dan loyalis konvensional sebagai pasar rasional. Loyalis Syariah yang dimaksud adalah tidak terbatas pada golongan muslim saja tetapi untuk semua kalangan non muslim, sehingga tidak terjadi adanya gap antara pasar spiritual, emosional dan  konvensional.

            Segmentasi pasar emosional sangat diperlukan bagi perbankan Syariah, sebab ketika pendekatan yang dilakukan hanya terbatas untuk pasar spiritual dimana usaha yang dilakukan khusus untuk segmen loyalis Syariah saja, maka pinsip-prinsip ekonomi Syariah tidak bisa berkembang dengan baik. Apalagi jika hanya mengedepankan untuk kalangan muslim. Kendala yang akan terjadi adalah adanya gap antara pasar rasional, emosional dan spiritual.

            Gap terjadi karena konsumen pasar rasional cenderung bersikap resisten terhadap konsumen spiritual dan menganggap produk-produk bank Syariah hanya khusus untuk golongan muslim yang loyalis. Padahal sesungguhnya, makna loyalis  tidak terbatas untuk golongan muslim saja, namun untuk semua manusia yang memegang teguh nilai-nilai spiritualnya.

            Selanjutnya, merumuskan strategi dalam menentukan target pasar yang akan di bidik.        Kriteria untuk menentukan target pasar adalah pertama, berdasarkan ukuran pasar, artinya apakah segmen pasar yang dipilih cukup besar dan menguntungkan bagi perusahaan. Kedua, keunggulan daya saing merupakan cara untuk mengukur apakah perusahaan itu memiliki kekuatan dan keahlian yang yang memadai untuk mendominasi segmen pasar yang dipilih. Ketiga, situasi persaingan, semakin tinggi tingkat persaingan, perusahaan perlu mengoptimalkan segala usaha yang ada secara efektif dan efisien, karena itu, perbankan Syariah harus bisa membidik hati dan jiwa dari para calon konsumennya.

            Segmen selanjutnya adalah membuat posisi yang tepat. Artinya, perusahaan harus dapat membangun kepercayaan, keyakinan dan kompetisi bagi pelanggan untuk merebut posisi dibenak konsumen.

            Setelah menemukan produk yang sesuai dengan kebutuhan konsumen, perusahaan harus mengetahui posisinya di tengah arena kompetisi, apakah ada penawaran yang sama dari perusahaan lain? Untuk itu posisi harus bisa relevan terhadap perubahan-perubahan yang terjadi di pasar. Walaupun posisi bisa berkelanjutan dan relevan dalam berbagai situasi, posisi harus dikomunikasikan secara konsisten dan tidak berubah-rubah.

Dalam menghadapi era kompetisi dewasa ini maka yang pertama harus dihindari adalah persaingan antar Bank Syariah. Persaingan perlu dieliminasi dalam memperebutkan nasabah dengan jalan pemberian pelayanan yang terbaik dalam menarik nasabah muslim maupun non-muslim.

Secara internal selain mengeliminasi persaingan antar bank Syariah, maka pelayanan bank Syariah terhadap nasabah (muslim dan non muslim) perlu terus ditingkatkan sekurang-kurangnya sama bahkan harus lebih baik dari bentuk pelayanan dari bank konvensional terutama pada penggunaan information and communication technology            (ICT).

            Selain itu, Petugas bank jangan hanya memberikan pengertian seolah-olah berfatwa dengan ayat dan hadits, tetapi bagaimana secara inovatif menerangkan aplikasi dan prosedur sehingga mereka tertarik untuk memilih menggunakan produk tersebut.

Pengambilan Keputusan Pembelian

Pengambilan Keputusan Pembelian

Strategik pengambilan keputusan merupakan proses melihat ke depan untuk mengarahkan organisasi agar jalannya tidak goyah di tengah-tengah masalah dan krisis yang muncul seketika dari kegiatan setiap hari. Dimana setiap konsumen akan melakukan berbagai macam keputusan untuk melakukan tindakan pembelian untuk menggunakan suatu produk atau jasa. Sebelum melakukan tindakan tersebut, konsumen mencari manfaat (benefit) tertentu dari suatu produk, harga, tempat membeli, dan lain-lain. Konsumen memandang setiap produk adalah sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang dicari dan memuaskan kebutuhan tersebut. Konsumen bersikap dalam menilai atribut-atribut produk yang dianggap relevan dan menonjol. Mereka akan memberikan perhatian  paling besar pada atribut yang memberikan manfaat sesuai kebutuhannya. Pada prosedur evaluasi inilah konsumen mempunyai sikap terhadap alternatif merek, dilakukan melalui lima tahap:

1.      pengenalan kebutuhan,

2.      pencarian informasi,

3.      evaluasi alternatif,

4.      keputusan pembelian,

5.      perilaku purnabeli.

 Salah satu model proses pengambilan keputusan menurut Kotler (1999), dapat dijelaskan sebagaimana gambar dibawah ini:

Gambar 2.3

Model Proses Pengambilan Keputusan

 

 Pengenalan      Pencarian             Evaluasi          Keputusan           Perilaku

Kebutuhan       Informasi              Alternatif         pembelian            Purnabeli

Sumber; Kotler, 1999

Perilaku dan proses pengambilan keputusan konsumen dipengaruhi oleh persepsi, dimana seseorang menyeleksi, evalusi, dan mengorganisasikan rangsangan atau stimulasi yang berasal dari luar dirinya. Pengertian lain dari persepsi adalah proses bagaimana seseorang menyeleksi, mengatur, dan menginterpretasikan masukan-masukan informasi untuk menciptakan gambaran keseluruhan yang bermakna.

Pengambilan keputusan ditinjau dari teori keterlibatan dan penerimaan risiko adalah memahami sifat-sifat keterlibatan konsumen terhadap produk. Tingkat keterlibatan konsumen dipengaruhi oleh kepentingan personal yang ditimbulkan oleh stimulus. Dengan kata lain tingkat dan jenis keterlibatan konsumen sangat dipengaruhi oleh kondisi yang melingkupinya.

Sebelum merencanakan pemasarannya, suatu perusahaan perlu mengidentifikasi sasaran konsumen dan proses keputusan mereka. Walaupun banyak keputusan pembelian melibatkan hanya satu pengambil keputusan, keputusan-keputusan yang lain mungkin melibatkan beberapa partisipan, yang memainkan peran pencetus ide, pemberi pengaruh, pengambil keputusan, pembeli dan pemakai, maka tugas pemasar adalah memahami perilaku pembeli dan faktor yang mempengaruhinya. Pemahaman ini dapat membuat pemasar menyusun program pemasaran yang efektif dan efisien untuk pasar sasaran.

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Nasabah

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Nasabah

Faktor Eksternal

Pilihan pembelian konsumen merupakan hasil dari suatu proses komplek yang saling mempengaruhi dari faktor-faktor  budaya, sosial, pribadi dan psikologis yang merupakan faktor internal, dan berguna bagi pemasar untuk mengidentifikasi para pembeli  yang mungkin memiliki minat paling besar terhadap suatu produk. Faktor eksternal terdiri dari stimulasi pemasaran yaitu pengendalian yang lakukan oleh pihak manajemen perusahaan atau lainnya diluar karakteristik nasabah. Faktor eksternal di sini maksudnya adalah faktor-faktor yang berhubungan di luar diri nasabah, sebagaimana dijelaskan pada gambar di atas terdiri dari rangsangan-rangsangan pemasarn dan rangsangan lainnya

Strategi pemasaran perbankan tidak jauh berbeda dengan industri bisnis lainnya, yang dilandaskan pada bauran pemasaran atau marketing mix yang terdiri

atas 4P (Product, Price, Place, and Promotion). Industri perbankan bergerak dalam bidang penjualan jasa dan merupakan bisnis industri yang sangat dipengaruhi oleh kepercayaan masyarakat.

Marketing mix adalah kumpulan variabel-variabel yang digunakan sektor bisnis untuk mempengaruhi konsumen. Variabel dari marketing mix adalah kombinasi dari 4P (Sumarni, 2002) yang merupakan satu perangkat yang akan menentukan tingkat keberhasilan pemasaran guna memberikan kepuasan konsumennya. Bauran pemasaran untuk jasa adalah :

a.       Produk

Produk adalah sesuatu yang ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumen yang memuaskan kebutuhan konsumen baik berupa maupun jasa. Kualitas, dalam hal jasa menjadi elemen dasar. Produk-produk perbankan yang biasanya ditawarkan adalah:

1.      Produk penghimpunan secara umum, terdiri dari giro, deposito, tabungan, dan lainnya

2.      Produk penyaluran secara umum, terdiri atas

-          kredit perdagangan besr, kecil dan menengah,

-          kredit jangka panjang, menengah dan pendek

-          kredit usaha kecil, dan lainnya

3.      Produk-produk yang bersifat jasa terdiri dari: safe deposit box, kiriman uang dalam dan luar negeri, dan lainnya

Perkembangan produk dan jasa ini berpengaruh terhadap kesiapan para karyawan dalam melaksanakan tugas-tugasnya. Jadi, fungsi pelayanan sangat terkait erat dengan suatu produk. Pihak manajemen bank harus pandai mengolah material yang ada agar dapat memberikan keuntungan yang maksimal. Adapun dari segi pelayanan, setiap perbankan harus memperhatikan hal-hal berikut:

-          Karyawan bank harus ramah

-          Karyawan bank harus memberikan pelayanan yang cepat dan memuaskan

-          Memberikan informasi atas suatu produk secara jelas detail dan dapat dipahami

-          Memberikan kemanan dan kenyamanan nasabah

Berbagai upaya harus selalu dilakukan oleh pihak manajemen untuk menarik nasabah, diantaranya dengan menciptakan beragam produk, membuat inovasi baru suatu produk, memberikan fitur/ atribut-atribut atas suatu produk, dan lainnya

b.      Harga

Harga merupakan salah satu variable marketing mix yang paling fleksible. Kebijakan harga harus memperhatikan tingkat harga yang dikenakan atas suatu produk, struktur pemotongan harga, waktu pembayaran, perbedaan harga pada kelompok-kelompok konsumen yang berbeda. Penetapan harga dapat dilakukan dengan metode penetrasi pricing (harga serendah-rendahnya dengan tujuan menaikkan jumlah pembeli dan memperoleh market share yang lebih besar)

c.       Tempat

Kebijakan tempat mengacu pada kemudahan akses bagi para konsumen untuk mendapatkan pelayanan. Kebijakan tempat dapat menyangkut keputusan mengenai lokasi strategis. Kantor bank pada umumnya mendekati nasabah, kantor bank lain dan BI serta dekat dengan pusat-pusat perbelanjaan.

d.      Promosi

Bauran promosi meliputi bermacam-macam metode mengkomunikasikan keuntungan dari sebuah jasa kepada konsumen. Komunikasi dengan publik merupakan faktor penting pada setiap perusahaan termasuk bank untuk mendukung tujuan-tujuan pemasaran yang ingin dicapai oleh perusahaan tersebut.

Elemen-elemen utama yang biasa digunakan oleh perusahaan dalam distribusi komunikasi pemasaran umumnya adalah:

-          Personal selling yaitu suatu bentuk person to person comunication dimana penjual berusaha membujuk calon konsumen untuk membeli produk dan jasa.

-          Advertising meliputi komunikasi massa melalui surat kabar, majalah, radio, televisi dan media lainnya

-          Sales Promotion terdiri dari semua aktivitas pemasaran yang mencoba untuk merangsang tindakan pembeli secara cepat antar dari produk-produk perusahaan

-          Sponsorship marketing, kegiatan mempromosikan ketertarikan kepada perusahaan dengan mengasosiasikan perusahaan melalui event khusus

Dari faktor-faktor di atas dibentuk beberapa item, sejauhmana faktor produk, harga, promosi dan tempat mempengaruhi konsumen (etnis Cina non muslim) menjadi nasabah bank Syariah.

Faktor Internal

Faktor internal merupakan faktor-faktor yang berkaitan secara langsung dengan diri (karakteristik) konsumen. Ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen sebagaimana model terinci dibawah ini (lihat Kotler, 1999).

Gambar 2.2.

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian Konsumen

 

Sumber : Kotler, 1999

Dari gambar di atas terlihat bahwa karakteristik yang mempengaruhi perilaku konsumen antara lain:

1.      Faktor Budaya. Faktor budaya terdiri dari kultur, sub-kultur dan kelas sosial. Faktor-faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan mendalam terhadap perilaku konsumen.

2.      Faktor Sosial, terdiri dari kelompok acuan, keluarga, peran dan status.

3.      Faktor Pribadi yang terdiri dari umur, pekerjaan, ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri.

4.      Faktor Psikologi. Terdiri atas motivasi, persepsi, pengetahuan, sikap dan kepercayaan.

Dalam hal ini peneliti tidak akan mengkaji keseluruhan faktor-faktor tersebut di atas, pembahasan yang berhubungan dengan faktor internal ini akan tertuju pada pembahasan sub budaya yang mencakup agama, sejauhmana faktor keyakinan seseorang mempengaruhi perilaku seseorang dalam mengambil keputusan pembelian.

            Agama yang dianut konsumen bisa mempengaruhi keputusannya untuk menggunakan suatu produk. Faktor keagamaan ini dapat menjadi penentu keberhasilan pemasaran produk, misalnya labelisasi halal atau haram terhadap suatu produk makanan, riba atau tidaknya terhadap sistem bunga dalam sistem yang diterapkan perbankan konvensional.

Menurut kalangan Hindu dan Budha mengenai konsep riba, dikatakan bahwa pemungut riba (kusidin) diinterpretasikan sebagai pemberian pinjaman dengan bunga. Hal ini ditemukan pada teks sutra (700-100 SM) dan dimulai adanya larangan bagi kasta Brahmana dan Ksatria meminjamkan uang dengan memungut bunga. Adapun menurut kalangan kristen, pada abad keempat masehi, gereja katholik roma melarang pemungutan riba bagi para rohaniawan, dan pada abad kelima diperluas bagi orang-orang awam dan lebih ditekankan sebagai tindakan kriminal.

            Dalam Lukas disebutkan “jikalau kamu meminjamkan sesuatu kepada orang, karena kamu berharap akan menerima sesuatu dari padanya, apakah jasamu? Orang-orang berdosa pun meminjamkan kepada orang-orang berdosa, supaya mereka menerima kembali sama banyak. Tetapi kamu kasihilah musuhmu dan berbuat baik kepada mereka dan pinjamkan dengan tidak mengharapkan balasan, maka upahmu akan besar dan kamu akan menjadi anak-anak Tuhan Yang Maha Tinggi, sebab ia baik terhadap orang-orang yang tidak tahu berterima kasih dan terhadap orang-orang jahat.

Dari teori di atas, maka terbentuklah beberapa faktor yang mungkin dapat mempengaruhi keputusan Etnis Cina non-Muslim menjadi nasabah Bank Syariah Mega Indonesia. Adapun faktor Syariah yang terbentuk dikarenakan sesuai pula dengan ajaran non-muslim, bahwa riba ternyata dilarang dalam ajaran non-muslim karena termasuk tindakan kriminal.

Model Perilaku Konsumen

Model Perilaku Konsumen

Konsumen mempunyai perilaku pembelian yang berbeda dalam mengambil untuk mengkonsumsi atau menggunakan suatu produk atau jasa dan memiliki proses yang cukup pelik dan berbeda, dikarenakan produk atau jasa tersebut ada yang memang dibutuhkan dan ada yang diinginkan.

Para pemasar (pihak manajemen) harus dapat memahami konsumen melalui pengalaman penjualan yang dilakukan setiap hari kepada mereka, faktor dominan apa yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian?. Tujuan pembelian ini dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor seperti faktor sikap orang lain dan keadaan yang tidak terduga, atau jasa juga dipengaruhi oleh jasa-jasa ekonomi, teknologi, politik dan budaya, dan karakteristik konsumen itu sendiri. Hal ini merupakan landasan bagi pihak manajemen untuk mengetahui dan memahami konsumen.

Titik tolak memahami pembeli adalah model rangsangan-tanggapan (stimulus-response model). Rangsangan pemasaran dan lingkungan masuk kedalam kesadaran pembeli. Karakteristik dan proses pengambilan keputusan pembeli menghasilkan  keputusan pembelian tertentu. Berikut bagan mengenai model rangsangan tanggapan:      

                                                Gambar 2.1.

                                    Model Perilaku Konsumen

Simulasi Pemasarn	Simulasi Lainnya
Produk Harga Distribusi Promosi	Ekonomi Teknologi Politik Budaya

KarakteristikPembeli	Proses keputusan pembeli
Budaya Sosial Pribadi psikologis	Pengenalan Kebutuhan Pencarian informasi Keputusan pembeli Perilaku Purnabeli

                               

 

Sumber      : Kotler, 1999

Rangsangan-rangsangan (stimulasi) pemasaran dan stimulasi pemasaran lainnya masuk ke dalam kesadaran pembeli (nasabah). Kemudian dilanjutkan kepada karakteristik nasabah dan proses keputusan nasabah. Di tahapan inilah sebenarnya proses yang paling menentukan itu terjadi dimana nasabah berupaya untuk memutuskan membeli atau tidaknya membeli suatu produk dan jasa bank tertentu. Dari proses diatas, pada akhirnya menghasilkan keputusan membeli yang tentunya didasarkan pada rangsangan-rangsangan pemasaran yang mempengaruhinya.

Secara garis besar, faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen terdiri dari faktor eksternal dan faktor internal. Faktor eksternal terdiri dari stimulasi pemasaran diantaranya: produksi, harga, tempat dan promosi (bisa dikendalikan pihak manajemen perusahaan). Selain itu, stimulasi lainnya diluar kendali pihak manajemen perusahaan, seperti kondisi perekonomian, politik, budaya, dan tekhnologi. Sedangkan faktor internal adalah karakteristik dari konsumen tersebut. Faktor-faktor tersebut merupakan dasar untuk melakukan proses selanjutnya yaitu keputusan untuk membeli suatu produk atau jasa