Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Nasabah

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Nasabah

Faktor Eksternal

Pilihan pembelian konsumen merupakan hasil dari suatu proses komplek yang saling mempengaruhi dari faktor-faktor  budaya, sosial, pribadi dan psikologis yang merupakan faktor internal, dan berguna bagi pemasar untuk mengidentifikasi para pembeli  yang mungkin memiliki minat paling besar terhadap suatu produk. Faktor eksternal terdiri dari stimulasi pemasaran yaitu pengendalian yang lakukan oleh pihak manajemen perusahaan atau lainnya diluar karakteristik nasabah. Faktor eksternal di sini maksudnya adalah faktor-faktor yang berhubungan di luar diri nasabah, sebagaimana dijelaskan pada gambar di atas terdiri dari rangsangan-rangsangan pemasarn dan rangsangan lainnya

Strategi pemasaran perbankan tidak jauh berbeda dengan industri bisnis lainnya, yang dilandaskan pada bauran pemasaran atau marketing mix yang terdiri

atas 4P (Product, Price, Place, and Promotion). Industri perbankan bergerak dalam bidang penjualan jasa dan merupakan bisnis industri yang sangat dipengaruhi oleh kepercayaan masyarakat.

Marketing mix adalah kumpulan variabel-variabel yang digunakan sektor bisnis untuk mempengaruhi konsumen. Variabel dari marketing mix adalah kombinasi dari 4P (Sumarni, 2002) yang merupakan satu perangkat yang akan menentukan tingkat keberhasilan pemasaran guna memberikan kepuasan konsumennya. Bauran pemasaran untuk jasa adalah :

a.       Produk

Produk adalah sesuatu yang ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumen yang memuaskan kebutuhan konsumen baik berupa maupun jasa. Kualitas, dalam hal jasa menjadi elemen dasar. Produk-produk perbankan yang biasanya ditawarkan adalah:

1.      Produk penghimpunan secara umum, terdiri dari giro, deposito, tabungan, dan lainnya

2.      Produk penyaluran secara umum, terdiri atas

-          kredit perdagangan besr, kecil dan menengah,

-          kredit jangka panjang, menengah dan pendek

-          kredit usaha kecil, dan lainnya

3.      Produk-produk yang bersifat jasa terdiri dari: safe deposit box, kiriman uang dalam dan luar negeri, dan lainnya

Perkembangan produk dan jasa ini berpengaruh terhadap kesiapan para karyawan dalam melaksanakan tugas-tugasnya. Jadi, fungsi pelayanan sangat terkait erat dengan suatu produk. Pihak manajemen bank harus pandai mengolah material yang ada agar dapat memberikan keuntungan yang maksimal. Adapun dari segi pelayanan, setiap perbankan harus memperhatikan hal-hal berikut:

-          Karyawan bank harus ramah

-          Karyawan bank harus memberikan pelayanan yang cepat dan memuaskan

-          Memberikan informasi atas suatu produk secara jelas detail dan dapat dipahami

-          Memberikan kemanan dan kenyamanan nasabah

Berbagai upaya harus selalu dilakukan oleh pihak manajemen untuk menarik nasabah, diantaranya dengan menciptakan beragam produk, membuat inovasi baru suatu produk, memberikan fitur/ atribut-atribut atas suatu produk, dan lainnya

b.      Harga

Harga merupakan salah satu variable marketing mix yang paling fleksible. Kebijakan harga harus memperhatikan tingkat harga yang dikenakan atas suatu produk, struktur pemotongan harga, waktu pembayaran, perbedaan harga pada kelompok-kelompok konsumen yang berbeda. Penetapan harga dapat dilakukan dengan metode penetrasi pricing (harga serendah-rendahnya dengan tujuan menaikkan jumlah pembeli dan memperoleh market share yang lebih besar)

c.       Tempat

Kebijakan tempat mengacu pada kemudahan akses bagi para konsumen untuk mendapatkan pelayanan. Kebijakan tempat dapat menyangkut keputusan mengenai lokasi strategis. Kantor bank pada umumnya mendekati nasabah, kantor bank lain dan BI serta dekat dengan pusat-pusat perbelanjaan.

d.      Promosi

Bauran promosi meliputi bermacam-macam metode mengkomunikasikan keuntungan dari sebuah jasa kepada konsumen. Komunikasi dengan publik merupakan faktor penting pada setiap perusahaan termasuk bank untuk mendukung tujuan-tujuan pemasaran yang ingin dicapai oleh perusahaan tersebut.

Elemen-elemen utama yang biasa digunakan oleh perusahaan dalam distribusi komunikasi pemasaran umumnya adalah:

-          Personal selling yaitu suatu bentuk person to person comunication dimana penjual berusaha membujuk calon konsumen untuk membeli produk dan jasa.

-          Advertising meliputi komunikasi massa melalui surat kabar, majalah, radio, televisi dan media lainnya

-          Sales Promotion terdiri dari semua aktivitas pemasaran yang mencoba untuk merangsang tindakan pembeli secara cepat antar dari produk-produk perusahaan

-          Sponsorship marketing, kegiatan mempromosikan ketertarikan kepada perusahaan dengan mengasosiasikan perusahaan melalui event khusus

Dari faktor-faktor di atas dibentuk beberapa item, sejauhmana faktor produk, harga, promosi dan tempat mempengaruhi konsumen (etnis Cina non muslim) menjadi nasabah bank Syariah.

Faktor Internal

Faktor internal merupakan faktor-faktor yang berkaitan secara langsung dengan diri (karakteristik) konsumen. Ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen sebagaimana model terinci dibawah ini (lihat Kotler, 1999).

Gambar 2.2.

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian Konsumen

 

Sumber : Kotler, 1999

Dari gambar di atas terlihat bahwa karakteristik yang mempengaruhi perilaku konsumen antara lain:

1.      Faktor Budaya. Faktor budaya terdiri dari kultur, sub-kultur dan kelas sosial. Faktor-faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan mendalam terhadap perilaku konsumen.

2.      Faktor Sosial, terdiri dari kelompok acuan, keluarga, peran dan status.

3.      Faktor Pribadi yang terdiri dari umur, pekerjaan, ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri.

4.      Faktor Psikologi. Terdiri atas motivasi, persepsi, pengetahuan, sikap dan kepercayaan.

Dalam hal ini peneliti tidak akan mengkaji keseluruhan faktor-faktor tersebut di atas, pembahasan yang berhubungan dengan faktor internal ini akan tertuju pada pembahasan sub budaya yang mencakup agama, sejauhmana faktor keyakinan seseorang mempengaruhi perilaku seseorang dalam mengambil keputusan pembelian.

            Agama yang dianut konsumen bisa mempengaruhi keputusannya untuk menggunakan suatu produk. Faktor keagamaan ini dapat menjadi penentu keberhasilan pemasaran produk, misalnya labelisasi halal atau haram terhadap suatu produk makanan, riba atau tidaknya terhadap sistem bunga dalam sistem yang diterapkan perbankan konvensional.

Menurut kalangan Hindu dan Budha mengenai konsep riba, dikatakan bahwa pemungut riba (kusidin) diinterpretasikan sebagai pemberian pinjaman dengan bunga. Hal ini ditemukan pada teks sutra (700-100 SM) dan dimulai adanya larangan bagi kasta Brahmana dan Ksatria meminjamkan uang dengan memungut bunga. Adapun menurut kalangan kristen, pada abad keempat masehi, gereja katholik roma melarang pemungutan riba bagi para rohaniawan, dan pada abad kelima diperluas bagi orang-orang awam dan lebih ditekankan sebagai tindakan kriminal.

            Dalam Lukas disebutkan “jikalau kamu meminjamkan sesuatu kepada orang, karena kamu berharap akan menerima sesuatu dari padanya, apakah jasamu? Orang-orang berdosa pun meminjamkan kepada orang-orang berdosa, supaya mereka menerima kembali sama banyak. Tetapi kamu kasihilah musuhmu dan berbuat baik kepada mereka dan pinjamkan dengan tidak mengharapkan balasan, maka upahmu akan besar dan kamu akan menjadi anak-anak Tuhan Yang Maha Tinggi, sebab ia baik terhadap orang-orang yang tidak tahu berterima kasih dan terhadap orang-orang jahat.

Dari teori di atas, maka terbentuklah beberapa faktor yang mungkin dapat mempengaruhi keputusan Etnis Cina non-Muslim menjadi nasabah Bank Syariah Mega Indonesia. Adapun faktor Syariah yang terbentuk dikarenakan sesuai pula dengan ajaran non-muslim, bahwa riba ternyata dilarang dalam ajaran non-muslim karena termasuk tindakan kriminal.