Pengambilan Keputusan Pembelian

Pengambilan Keputusan Pembelian

Strategik pengambilan keputusan merupakan proses melihat ke depan untuk mengarahkan organisasi agar jalannya tidak goyah di tengah-tengah masalah dan krisis yang muncul seketika dari kegiatan setiap hari. Dimana setiap konsumen akan melakukan berbagai macam keputusan untuk melakukan tindakan pembelian untuk menggunakan suatu produk atau jasa. Sebelum melakukan tindakan tersebut, konsumen mencari manfaat (benefit) tertentu dari suatu produk, harga, tempat membeli, dan lain-lain. Konsumen memandang setiap produk adalah sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang dicari dan memuaskan kebutuhan tersebut. Konsumen bersikap dalam menilai atribut-atribut produk yang dianggap relevan dan menonjol. Mereka akan memberikan perhatian  paling besar pada atribut yang memberikan manfaat sesuai kebutuhannya. Pada prosedur evaluasi inilah konsumen mempunyai sikap terhadap alternatif merek, dilakukan melalui lima tahap:

1.      pengenalan kebutuhan,

2.      pencarian informasi,

3.      evaluasi alternatif,

4.      keputusan pembelian,

5.      perilaku purnabeli.

 Salah satu model proses pengambilan keputusan menurut Kotler (1999), dapat dijelaskan sebagaimana gambar dibawah ini:

Gambar 2.3

Model Proses Pengambilan Keputusan

 

 Pengenalan      Pencarian             Evaluasi          Keputusan           Perilaku

Kebutuhan       Informasi              Alternatif         pembelian            Purnabeli

Sumber; Kotler, 1999

Perilaku dan proses pengambilan keputusan konsumen dipengaruhi oleh persepsi, dimana seseorang menyeleksi, evalusi, dan mengorganisasikan rangsangan atau stimulasi yang berasal dari luar dirinya. Pengertian lain dari persepsi adalah proses bagaimana seseorang menyeleksi, mengatur, dan menginterpretasikan masukan-masukan informasi untuk menciptakan gambaran keseluruhan yang bermakna.

Pengambilan keputusan ditinjau dari teori keterlibatan dan penerimaan risiko adalah memahami sifat-sifat keterlibatan konsumen terhadap produk. Tingkat keterlibatan konsumen dipengaruhi oleh kepentingan personal yang ditimbulkan oleh stimulus. Dengan kata lain tingkat dan jenis keterlibatan konsumen sangat dipengaruhi oleh kondisi yang melingkupinya.

Sebelum merencanakan pemasarannya, suatu perusahaan perlu mengidentifikasi sasaran konsumen dan proses keputusan mereka. Walaupun banyak keputusan pembelian melibatkan hanya satu pengambil keputusan, keputusan-keputusan yang lain mungkin melibatkan beberapa partisipan, yang memainkan peran pencetus ide, pemberi pengaruh, pengambil keputusan, pembeli dan pemakai, maka tugas pemasar adalah memahami perilaku pembeli dan faktor yang mempengaruhinya. Pemahaman ini dapat membuat pemasar menyusun program pemasaran yang efektif dan efisien untuk pasar sasaran.