Strategi Pemasaran Bank Syariah

Strategi Pemasaran Bank Syariah

 Pengertian Strategi

Strategi adalah cara untuk mencapai tujuan-tujuan jangka panjang, dengan kata lain adalah bakal tindakan yang menuntut keputusan manajemen puncak dan sumber daya perusahaan yang banyak untuk merealisasikannya. Oleh karena itu, sifat strategi berorientasi ke masa depan.

            Dalam konteks bisnis, strategi menggambarkan arah bisnis yang mengikuti lingkungan yang dipilih dan merupakan pedoman untuk mengalokasikan sumber daya dan usaha suatu organisasi. Penggunaannya dilakukan pada saat:

Pertama, sumber daya yang dimiliki terbatas.

Kedua, adanya ketidakpastian mengenai kekuatan bersaing organisasi.

Ketiga, komitmen terhadap sumber daya tidak dapat diubah lagi.

Keempat, keputusan-keputusan harus dikoordinasikan antar bagian sepanjang waktu.

            Strategi berkaitan dengan arah tujuan dan kegiatan jangka panjang suatu organisasi. Disamping itu juga, berkaitan dalam menentukan begaimana suatu organisasi menempatkan dirinya dengan mempertimbangkan keadaan sekelilingnya, terutama terhadap pesaingnya. (David Faulkjer dan Gery Johnson, 1992)

            Strategi memberikan manfaat melalui kegiatan taktiknya yang mampu membangun dan menciptakan kekuatan melalui kontinuitas serta konsisten. Selain itu, arah strategi yang jelas akan disepakati bersama sehingga perencanaan menjadi lebih mudah dan cepat. Secara hakikat, strategi merupakan perencanaan dan manajemen untuk mencapai suatu tujuan melalui taktik operasionalnya.

 Pengertian Pemasaran

Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan suatu konsep, penerapan harga, promosi, dan distribusi gagasan, barang atau jasa untuk menciptakan pertukaran yang dapat memenuhi kebutuhan individu dan sasaran organisasi. Definisi ini menekankan kegiatan pemasaran yang beragam, mulai dari memutuskan produk apa yang ditawarkan, berapa harganya, pengembangan promosi penjualan dan kampanye iklan serta mendistribusikan produk itu sehingga tersedia bagi konsumen pada jumlah, mutu, dan waktu yang tepat

Pemasaran mempunyai peranan yang penting dalam pengembangan strategi (Tull dan Kahle, 1990) sebagaimana dikutip oleh Fandi Tjiptono (1997), mendefinisikan pemasaran alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut

Menurut Kotler (1999), pemasaran adalah proses sosial dan manajerial, dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran produk yang bernilai satu sama lain. Sedangkan, menurut Chartered Institute of Mark mendefinisikan pemasaran sebagai ”the management process responsible of identifying, anticipating, and satisfying customer requirements porfitably”(PR. Smitth, 1999). Definisi pemasaran ini merujuk pada kepentingan akan identifikasi, antisipasi, dan kepuasan konsumen akan suatu produk yang memenuhi kebutuhannya (menimbulkan keuntungan)

Dalam era ekonomi global, konsep pemasaran telah kehilangan kemampuan adaptasinya, karena pada situasi persaingan dan perubahan yang bergerak begitu cepat ini perusahaan ditekan oleh faktor-faktor eksternal seperti perubahan teknologi, ekonomi, sosial, kultur dan pasar. Di sisi lain, secara internal perusahaan menghadapi perubahan organisasi yang tak kalah peliknya, seperti masalah budaya perusahaan, struktur, karyawan, pemegang saham. Dalam situasi seperti ini konsep pemasalan tidak lagi cukup hanya berbicara tentang penjualan, periklanan, atau bahkan konsep bauran pemasaran  4 P (product, place, pricing, dan promotions. Pemasaran harus dilihat sebagai suatu konsep bisnis strategi (Strategy Bussiness Concept). Artinya pemasaran tidak lagi sekedar marketing, melainkan harus diintergrasikan perusahaan secara keseluruhan.

Dalam era globalisasi, pada situasi persaingan dan perubahan yang bergerak begitu cepat membuat tekanan terhadap perusahaan melalui faktor-faktor eksternal  seperti perubahan tekhnologi, ekonomi, sosial kultur dan pasar, sehingga konsep pemasaran telah kehilangan kemampuan adaptasinya.

  Analisis Segmentasi, Targeting dan Positioning

Segmentasi, targeting, dan positioning merupakan hal yang penting bagi pemasaran dalam rangka menyediakan kerangka kerja yang lebih luas bagi keberhasilan strategis dalam pasar. Pemasaran setidaknya memerlukan tiga langkah utama,  yaitu:

a.       Segmentasi adalah seni mengidentifikasikan dan membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang mungkin membutuhkan produk dan atau bauran pemasaran tersendiri. Aktivitas yang dilakukan adalah memilih pasar ke dalam segmen (kelompok) yang berbeda.

b.      Penentuan  pasar sasaran (Targeting), memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki dan dilayani. Aktivitas yang dilakukan adalah memilih dan menentukan segmen pasar yang akan dipilih dan dituju berbagai sasaran.

c.       Posisi suatu produk dalam benak konsumen (Positioning), membangun dan mengkomunikasikan manfaat pokok yang istimewa dari produk, artinya memposisikan produk di mata konsumen pada posisi yang lebih baik dan memberikan manfaat tambahan dibandingkan produk lain.

Gambar 2.4.

Segmentasi, Target dan Positioning

segmentasi pasar                   penetapan pasar sasaran         Positioning Pasar

1.      mengidentifikasi                     1. Megevaluasi daya                    1. mengidentifikasi

      variabel dari                                    tarik masing-masing                 konsep yang

      segmen pasar                                  segmen                                    memungkinkan                                                                      bagi masing-masing

2.      mengembangkan                     2.  Memilih segmen-                        sasaran

      bentuk segmen                                 segmen sasaran                    2. memilih,

      yang menguntungkan                                                                              mengembangkan,

                                                                           mengkomunikasikan

                                                                                                       konseppositioning

                                                                                                          yang dipilih                                                                                                       

Sumber : Kotler 1999

Pemasaran Syariah

Hermawan Kartajaya 2006 : 136, pemasaran didefinisikan sebagai sebuah disiplin bisnis strategis yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran, dan perubahan nilai (values) dari satu inisiator kepada pemegang sahamnya (stakeholders). Ada beberapa hal yang harus diperhatikan dalam pemasaran Syariah menurut kartajaya (2006) adalah inovasi, efisiensi.

Pertama, inovasi, yang merupakan ruh dari marketing karena setiap pemain pasar terbuka harus memiliki suatu keunggulan yang membedakan dari pemain lainnya (differentiation), baik dalam bentuk produk, layanan atau nilai tambah lainnya. Hanya dengan diferensiasi yang jitu pemain usaha akan mampu melakukan marketing mix dengan keungggulan lain yang dimilikinya

Kedua, Efisiensi. Guna menciptakan pemasaran yang efektif efisiensi merupakan hal penting. Untuk mendapat target pasar secara efisien, terdapat tiga elemen yang harus diperhatikan yaitu segmentation, targeting dan positioning. Dalam melihat pasar, perusahaan (perbankan Syariah) harus kreatif dan inovatif menyikapi perkembangan yang sedang terjadi, segmentasi merupakan langkah awal yang menentukan keseluruhan aktivitas perusahaan.

Untuk menentukan segmentasi pasar bagi produk-produk lembaga keuangan Syariah, khususnya perbankan, adalah berdasarkan perilaku (behavior) yang terbagi dalam tiga segmen yaitu: Loyalis Syariah sebagai pasar spiritual, pasar mengambang sebagai pasar emosional, dan loyalis konvensional sebagai pasar rasional. Loyalis Syariah yang dimaksud adalah tidak terbatas pada golongan muslim saja tetapi untuk semua kalangan non muslim, sehingga tidak terjadi adanya gap antara pasar spiritual, emosional dan  konvensional.

            Segmentasi pasar emosional sangat diperlukan bagi perbankan Syariah, sebab ketika pendekatan yang dilakukan hanya terbatas untuk pasar spiritual dimana usaha yang dilakukan khusus untuk segmen loyalis Syariah saja, maka pinsip-prinsip ekonomi Syariah tidak bisa berkembang dengan baik. Apalagi jika hanya mengedepankan untuk kalangan muslim. Kendala yang akan terjadi adalah adanya gap antara pasar rasional, emosional dan spiritual.

            Gap terjadi karena konsumen pasar rasional cenderung bersikap resisten terhadap konsumen spiritual dan menganggap produk-produk bank Syariah hanya khusus untuk golongan muslim yang loyalis. Padahal sesungguhnya, makna loyalis  tidak terbatas untuk golongan muslim saja, namun untuk semua manusia yang memegang teguh nilai-nilai spiritualnya.

            Selanjutnya, merumuskan strategi dalam menentukan target pasar yang akan di bidik.        Kriteria untuk menentukan target pasar adalah pertama, berdasarkan ukuran pasar, artinya apakah segmen pasar yang dipilih cukup besar dan menguntungkan bagi perusahaan. Kedua, keunggulan daya saing merupakan cara untuk mengukur apakah perusahaan itu memiliki kekuatan dan keahlian yang yang memadai untuk mendominasi segmen pasar yang dipilih. Ketiga, situasi persaingan, semakin tinggi tingkat persaingan, perusahaan perlu mengoptimalkan segala usaha yang ada secara efektif dan efisien, karena itu, perbankan Syariah harus bisa membidik hati dan jiwa dari para calon konsumennya.

            Segmen selanjutnya adalah membuat posisi yang tepat. Artinya, perusahaan harus dapat membangun kepercayaan, keyakinan dan kompetisi bagi pelanggan untuk merebut posisi dibenak konsumen.

            Setelah menemukan produk yang sesuai dengan kebutuhan konsumen, perusahaan harus mengetahui posisinya di tengah arena kompetisi, apakah ada penawaran yang sama dari perusahaan lain? Untuk itu posisi harus bisa relevan terhadap perubahan-perubahan yang terjadi di pasar. Walaupun posisi bisa berkelanjutan dan relevan dalam berbagai situasi, posisi harus dikomunikasikan secara konsisten dan tidak berubah-rubah.

Dalam menghadapi era kompetisi dewasa ini maka yang pertama harus dihindari adalah persaingan antar Bank Syariah. Persaingan perlu dieliminasi dalam memperebutkan nasabah dengan jalan pemberian pelayanan yang terbaik dalam menarik nasabah muslim maupun non-muslim.

Secara internal selain mengeliminasi persaingan antar bank Syariah, maka pelayanan bank Syariah terhadap nasabah (muslim dan non muslim) perlu terus ditingkatkan sekurang-kurangnya sama bahkan harus lebih baik dari bentuk pelayanan dari bank konvensional terutama pada penggunaan information and communication technology            (ICT).

            Selain itu, Petugas bank jangan hanya memberikan pengertian seolah-olah berfatwa dengan ayat dan hadits, tetapi bagaimana secara inovatif menerangkan aplikasi dan prosedur sehingga mereka tertarik untuk memilih menggunakan produk tersebut.