Perkembangan ekonomi yang terjadi dewasa ini memungkinkan munculnya
berbagai macam perusahaan baik yang bergerak dalam bidang perdagangan, jasa
maupun produksi. Munculnya perusahaan-perusahaan ini pada hakekatnya adalah untuk
memenuhi kebutuhan masyarakat yang semakin kompleks.
Seiring dengan pertumbuhan ekonomi dan kemajuan teknologi dunia usahapun
mengalami perkembangan yang pesat dengan munculnya berbagai perusahaan yang
berusaha menciptakan produk dan jasa untuk memenuhi kebutuhan konsumen
perkembangan yang pesat dalam dunia usaha pada satu sisi, mencerminkan
kesejahteraan masyarakat yang semakin meningkat karena meningkatnya daya beli
konsumen. Tetapi pada sisi lain perkembangan ini menyebabkan timbulnya
persaingan-persaingan yang ketat yang mendominasi dunia usaha, sehingga
perusahaan bekerja lebih efektif dan efisien serta lebih tanggap dalam
mengantisipasi pasar.
Pemasaran merupakan salah satu fungsi
operasional perusahaan yang berperan sebagai penunjang langsung terhadap
kegiatan perusahaan. Salah satu kegiatan pemasaran yanfrnemegang peranan
penting dalam meningkatkan hasil penjualan perusahaan adalah promosi. Promosi
merupakan media yang paling efektif an handal yang kebanyakan digunakan
perusahaan dalam merebut pangsa pasar.
Sebagai dasar pengembangan promosi adalam komunikasi antara perusahaan dan
konsumen harus menciptakan secara efektif, dengan jalan menyampaikan
pesan-pesan yang menggugah dengan berbagai cara. Peningkatan promosi pemasaran
yang dilakukan perusahaan dapat memberikan pengaruh terhadap peningkatan
penjualan perusahaan.
Promosi yang dilakukan perusahaan, akan menambah biaya dalam pemasaran.
Promosi yang dimaksud dalam penelitian ini adalah promosi penjualan yang
dilakukan perusahaan untuk meningkatkan penjualan, sedangkan biaya yang
dimaksud meliputi biaya periklanan melalui pembuatan brosur serta pemanfaatan
media cetak (surat kabar), dan media elektronik (radio).
Pemenuhan konsumen melalui promosi merupakan sarana dalam memperlancar arus
penjualan hasil produksi. Dalam mempertahankan penjualan, perusahaan harus
meningkatkan mutu dan kualitas produk, sehingga konsumen tetap terkesan
terhadap barang yang dihasilkan perusahaan.
Dengan demikian, kualitas produk diperhatikan agar perusahaan tetap mempertahankan
volume penjualan seminimal mungkin, karena peran serta promosi dalam
meningkatkan omzet penjualan hasil produksi ditentukan oleh lancar arus barang,
perusahaan mempunyai beberapa bidang usha, namun hal ini pembahasan hanya pada
bagian alat-alat listrik.
Dalam kaitannya dengan meningkatkan volume penjualan barang dagangan,
perusahaan bergerak dalam bidang alat-alat listrik yang terdiri dari ballon,
kabel dan instalasi listrik, maka promosi merupakan bagian dari usaha
memperlancar barang hasil produksi. Jika pengertian promosi diteliti dalam arti
sempit, maka fungsi promosi merupakan usaha bagaimana meningkatkan cara hasil
penjualan perusahaan dengan cara menguntungkan.
Sedangkan dalam arti luas, fungsi promosi bukan hanya untuk mengetahui
tentang bagaimana cara perusahaan untuk mendapatkan langganan dalam jumlah yang
banyak dengan menggunakan tenaga secara efisien dan efektif. Tetapi juga
bagaimana cara memperoleh sejumlah keuntungan yang diharapkan bersama.
A. Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran
1 Pengertian Pemasaran
Sebagaimana diketahui bahwa pemasaran iaiah bagaimana cara meningkatkan
volume penjualan hasil produksi, karena biasanya hasil produksi susah untuk
menembus pemasaran, sebab kapan hasil produksi tidak bisa bersaing.
Dalam membicarakan pengertian pemasaran kita harus melihat beberapa
pendapat yang dikemukakan oleh para ahli pemasaran karena dalam memberikan
defenisi pemasaran kita sering menjupai beberapa penafsiran yang dapat
memberikan estimasi bagaimana cara meningkatkan volume penjualan sesuai dengan
titik pandang masing-masing ahli. Secara umum defenisi-defenisi tersebut
mempunyai maksud dan tujuan yang sama yaitu bahwa kegiatan atau aktivitas
pemasaran barang dan jasa bukan hanya sekedar kegiatan menjual barang/jasa
tetapi lebih luas dari pada itu.
Sehubungan dengan hal tersebut di atas, maka pemasaran berarti suatu
aktivitas atau kegiatan manusia berlangsung dalam kaitannya jual beli di pasar,
atau berarti bekerja dengan pasar untuk mewujudkan pertukaran yang potensial
dengan maksud untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia.
|
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok
yang dilaksanakan dalam mempertahankan kelangsungan hidup suatu perusahaan
dengan tersebut tergantung bagaimana memasarkan suatu produk itu sendiri
sehingga tujuan yang diinginkan dapat tercapai.
Pemasaran merupakan suatu proses pemilihan, pasar mana yang akan kita
masuki, produk apa yang kita pasarkan, berapa harga yang kita tetapkan serta
distributor mana yang akan kita gunakan. Oleh sebab itu, maka sasaran yang
ingin dicapai perusahaan adalah untuk volume peningkatan penjualan Dalam hal
ini bukan semata-mata didasarkan pada selera dan pemenuhan keinginan di dalam
memasarkan produknya agar supaya produk yang ditawarkan itu dapat terjual.
Untuk memperjelas pengertian pemasaran ini, maka dikutip oleh beberapa para
ahli. Menurut Sofyan Assauri, dalam bukunya Manajemen Pemasaran Suatu
Pendekatan Analisis (2001: 2), menyatakan bahwa, pemasaran adalah untuk
menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa tepat pada orang, atau konsumen
pada tempatnya dan waktu serta harga yang tepat dengan promosi dan komunikasi
yang tepat.
Selanjutnya, W.S Stanton dalam bukunya Marketing Praktis, (2000 : 4),
mengemukakan bahwa pemasaran adalah stau sistfm dari keseluruhan kegiatan yang
ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosi kan dan
mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan untuk memenuhi kebutuhan baik
pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Kalau kita menelaah lebih lebih jauh didifinisikan tersebut, maka pada
dasarnya pemasaran merupakan suatu sistem yang terkait untuk membuat
perencanaan, penentuan harga, melaksanakan promosi, mendistribusikan barang
dan jasa dalam rangka memuaskan
kebutuhan dan keinginan para konsumen.
Sedangkan Winardi, dalam bukunya Azas-Azas Marketing (2002 : 10)
mendefinisikan bahwa pemasaran adalah pelaksanaan aktivitas dunia usaha yang
mengamati arus benda-benda serta jasa-jasa pada produsen ke konsumen atau pihak
yang menggunakannya.
Dari definisi tersebut di atas menunjukkan bahwa pemasaran adalah semua
kegiatan proses pemindahan barang atau jasa dari pihak produsen ke pihak
konsumen dengan menggunakan suatu keseluruhan distribusi dalam rangka
memperlancar arus pertukaran barang atau jasa tersebut.
Alex S. Nitisemito dalam bukunya Azas-Azas Marketing, (2000: 13),
memberikan pengertian tentang pemasaran yaitu pemasaran adalah semua kegiatan
yang bertujuan untuk memperlancar arus barang dan jasa dari produsen kekonsumen
secara efisien dengan maksud menciptakan permintaan yang efektif.
Sedangkan Philip Kotler dalam bukunya Manajemen Pemasaran (2002 : 5)
mengemukakan bahwa pemasaran adalah suatu proses sosial yang memberikan kepada
individu atau kelompok, apa yang mereka butuhkan, inginkan dan ciptakan serta
menukarkan produk-produk dan nilai dengan individu dan kelompok lainnya.
Salah satu beberapa kegiatan manusia dalam usaha untuk memenuhi kebutuhan
dan keinginan adalah melakukan suatu proses pertukaran, jadi dengan demikian
dapat diketakan bahwa pemasaran diciptakan oleh para penjual dan pembeli atau
lebih dikatakan bahwa pemasaran diciptakan oleh para produsen dan konsumen
dalam upaya memenuhi kebutuhan dan keinginan yang jumlahnya tidak terbatas.
Jelas bahwa antara produsen dan konsumen senantiasa beberapa untuk mencari
kepuasan dengan cara meraih keuntungan, sedangkan dalam pihak para konsumen
memenuhi kebutuhan prestasi pemilikan barang dan jasa yang ditawarkan oleh
produsen.
Dengan memperhatikan beberapa definisi pemasaran yang jelas dikemukakan di
atas, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa pemasaran merupakan suatu interaksi
yang berusaha untuk menciptakan hubungan pertukaran serta usaha yang terpadu
untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada pemasaran
kebutuhan dan keinginan konsumen, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan
laba.
2 Pengertian Manajemen Pemasaran
Dalam melakukan pemasaran hasil produksi pada perusahaan, oleh Philip
Kotler, Manajemen Pemasaran, Analisis Perencanaan (2002 : 201), menyatakan
bahwa manajemen terhadap memasarkan hasil produk bagaimana pada tingkat
kepuasan konsumen, apakah sepatutnya barang tersebut diproduksi, ataukah sudah
sesuai dengan selera konsumen. Dengan dasar ini perusahaan perlu adanya jaminan
produk, sehingga mutu dan kualitas tetap menjadi perioritas utama agar
langganan tetap memilih pada produk yang telah lama disenangi.
Jika ditelaah lebih lanjut, sebenarnya terdapat dalam berbagai faktor yang
dapat mempengaruhi pilihan ditetapkan para konsumen dalam rangka menentukan
pilihannya mengenai mengenai produk yang dikonsumsinya (WS. Stanton, Marketing
Praktis, 2000 : 11).
Faktor-faktor manajemen tersebut pada perusahaan antara lain tingkat
pendapatan, pendidikan dan status sosial yang disandang oleh para konsumen yang
secara potensial akan mengkonsumsi barang yang akan dipasarkan perusahaan.
Ketiga faktor ini akan turut berpengaruh bag! perilaku konsumen sehingga
perusahaan perlu mengkajinya, dan meningkatkan produknya sehubungan dengan
upaya perusahaan didalam meningkatkan volume penjualan.
Dengan melakukan suatu kajian atau studi terhadap perilaku konsumen dalam
mengkonsumsi suatu barang, akan diperoleh suatu petunjuk yang konkret mengenai
perlu tidaknya perusahaan melakukan perluasan dan penyebaran produk-produknya
dipasar.
Sehubungan dengan hal ini maka Sofyan Assauri, dalam bukunya Manajemen
Pemasaran Suatu Pendekatan Analisis (2001 : 17) mengemukakan bahwa dengan
mengkaji manajemen pemasaran tersebut, perusahaan dapat mengetahui diagnosa
tentang siap dan apa serta bagaimana kebenaran mengenai pemakaian suatu produk.
Beberapa definisi tersebut, maka dapat ditarik kesimpulan, sebagai berikut
1.
Manajemen pemasaran bagaimana produk itu
memberikan tingkat kepuasan konsumen
2.
Dapat sesuaikan dengan selera konsumen,
dengan merasa puas terhadap hasil produk
3.
Mutu dan kualitas dijamin yang diprioritaskan
produk barang
4.
Bagaimana memberikan konsumen adalah tetap
menjadi pilihan tetap para konsumen.
5.
Diagnosa tentang siap dan kebenaran mengenai
pemakaian produk
Hasil pengkajian tentang perilaku konsumen tersebut digunakan oleh
perusahaan untuk menentukan perlu tidaknya perusahaan merubah strategi
pemasaran produknya. Dengan demikian, jelas terlihat bahwa aspek perilaku
konsumen perlu mendapatkan perhatian dari manajemen perusahaan, saat mana
perusahaan yang bersangkutan merencanakan untuk mempertahankan posisinya di
pasar. Meskipun terdapat banyak faktor yang memungkinkan suatu perusahaan untuk
mempertahankan posisinya dipasar,namun masalah perilaku konsumen ini perlu
mendapatkan perhatian yang cukup serius, khususnya bagi barang-barang industri
yang pangsa pasarnya berada pada kalangan masyarakat yang berpenghasilan
relatif tinggi. Secara lebih konkret dapat dikemukakan bahwa unsur manajemen
yang dijalankan bagian pemasaran barang, pada dasarnya mencerminkan tanggapan
atau respon mereka terhadap berbagai rangsangan pemasaran. Tanggapan atau
respon tersebut terutama terlihat melalui berbagai bentuk pewadahan produk,
harga, daya tank advertensi dan unsur lainnya yang berdampak secara psikologi
bagi konsumen.
Mengenai perlunya perusahaan menelaah mengenai periku konsumen tersebut,
maka perlu adanya perincian mengenai dimensi penting dari unsur prilaku
konsumen. Sehubungan dengan konteks ini, maka Yanti B. Sugarda dalam bukunya
Kerangka Strategi Perusahaan (2001: 119) membedakan adanya tiga dimensi
perilaku konsumen dalam konteks pembelian suatu produk perusahaan, dimana
dimensi-dimensi yaitu pikiran, perasaan dan perbuatan untuk memenuhi permintaan
konsumen.
Komponen cognitive merupakan elemen rasional yang dipergunakan dalam proses
penelaahan secara mental mengenai adanya perilaku konsumen dalam mengkonsumsi
barang. Komponen efective merupakan elemen emosional serta adanya unsur
perasaan yang secara alamiah berada pada setiap individu yang akan mengkonsumsi
barang. Komponen conative merupakan suatu kecenderungan untuk melakukan suatu
tindakan atau perbuatan sehingga konsumen akan melakukan pembelian terhadap
produk-produk yang ditawarkan oleh perusahaan di pasar.
B.
Pengertian Biaya Promosi
Biaya promosi dalam hal
biaya yang dikeluarkan untuk memperkenalkan barang dagangan dari produsen ke
konsumen, maka salah satu faktor yang penting adalah penatapan biaya promosi,
akan tetapi sebelum ditetapkan biaya yang akan dikeluarkan terlebih dahulu
berapa besarnya biaya promosi dalam memasarkan barang. Biaya promosi menurut
Philip Kotler, dalam bukunya Manajemen Pemasaran, (2002 : 28), menyatakan bahwa
biaya promosi sebagai alat yang digunakan untuk sarana penghubung terjadinya
transaksi jual beli barang dan jasa.
Biaya promosi merupakan
salah satu alternatif bagi perusahaan bagaimana untuk memperlancar barang dan
jasa hasil produk, karena bermunculan produk yang sama, peranan biaya promosi
dalam memerangi saingan dan tantangan perlu diatasi serta harus dilewati,
kecermatan dan kelihaian pengelola perusahaan ditentukan oleh keunggulan
menghadapi pesaing muncul dengan sendirinya.
Bilamana terjadi suatu
kesalahan dalam pemlihan dalam penetapan biaya promosi akan memberikan pengaruh
yang dapat memperlambat atau menghambat usaha penyaluran barang dan jasa.
Produk yang sudah memenuhi Standar Industri Indonesia
Secara umum biaya promosi
oleh Sofyan Assauri (2001 : 112) dapat dibedakan dalam beberapa macam
rangkaiannya, sebagai berikut:
1. Biaya promosi, ialah
sejumlah biaya yang dikeluarkan untuk memperkenalkan produk barang dan jasa,
sehingga barang yang belum dinelkan oleh masyarakat umum dapat diketahui karena
perusahaan telah mengeluarkan biaya hanya dalam bentuk jasa pada salah satu
media penerbit untuk dipromosikan.
2. Promosi dalam istilah
memunculkan barang yang belum populer di masyarakat umum agar dapat diketahui
khayalak ramai dan dapat dipengaruhi oleh konsumen atau pengecer secara
langsung untuk melakukan penjualan kepada konsumen. Adapun beberapa kriteria
produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga secara langsung melayani
konsumen, mempunyai pengaruh kepada masyarakat, bekepribadian tinggi, dikenal
oleh masyarakat.
3.
Banyaknya produk yang belum dikenal oleh
masyarakat, yang berarti bahwa hasil produk barang biasanya langsung ke
konsumen untuk memperlancar arus barang pada pasar tradisional. Produsen disini
hanya berhubungan kepada pedagang besar (pengusaha besar) tidak melayani
pengecer dan penjual. Produsen disini khususnya melayani dalam partai besar
tanpa menghiraukan pengecer dan penjual.
4.
Berfungsinya promosi dalam meningkatklan arus
barang produsen ke agen ke pengecer ke konsumen, dalam melaksanakan saluran
distribusi produsen memilih agen (agen penjualan atau pabrik) sebagai
penyalurannya. Produsen menjalankan kegiatan perdagangannya besar dalam saluran
distribusi yang ada dan sasaran penjualannya terutama diajukan kepada pengecer.
5.
Biaya promosi telah diperhitungkan untuk
mencapai tujuan, maka produsen ke agen ke pedagangan besar ke pengecer ke
konsumen, yang berarti saluran distribusi ini berfungsi untuk saling
menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang
besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil agen yang terlihat dalam
saluran distribusi ini terutama agen penjualan.
C. Pengertian dan Tujuan Promosi
1.
Pengertian Promosi
Sebagaimana diketahui bahwa sukses tidaknya kegiatan pemasaran tidak hanya
tergantung pada kualitas produk yang dihasilkan, kebijaksanaan yang tepat,
tetapi juga melalui banyaknya konsumen yang berkelanjutan untuk menjaga agar
hubungan tersebut jangan terputus, maka diperlukan hubungan yang sistimatis
dengan pembeli potensial para perantara.
Kata Promosi atau komunikasi pemasaran dapat memberikan interprestasi dan
bahasa yang berbeda-beda. Pada dasarnya maksud kata promosi adalah untuk
memberitahu, membujuk dan mengingatkan. Tujuannya untuk mempengaruhi potensial
consumer's atau pedagang perantara melalui komunikasi (bauran promosi).
Ditinjau dari segi ini maka yang termasuk dalam kegiatan ini adalah
advertising, promosi dagang, publisitas penjualan pribadi. Keempat macam
promosi tersebut merupakan komunikasi yang umum digunakan, guna mempengaruhi
pikiran dan tingkalaku pembeli. Oleh karena itu, peranan promosi dalam
pemasaran sangat diperlukan oleh perusahaan dalam meningkatkan usahanya.
Untuk lebih mengetahui pengertian promosi sebagaimana yang dikemukakan oleh
Winardi, dalam bukunya Manajemen Pemasaran (2003 : 379), bahwa promosi adalah
(usaha untuk menunjukkan sesuatu) kerap kali latihan promosi dihubungkan dengan
perdagangan, kepriwisataan, produksi yang berarti untuk memajukan ketiga usaha
tersebut dengan sasaran laba yang semaksimal mungkin".
Berdasarkan pengertian tersebut di atas, maka dapat ditarik suatu
kesimpulan bahwa promosi adalah merupakan suatu usaha yang digunakan oleh
perusahaan baik yang bergerak di bidang jasa, industri maupun perdagangan.
Promosi penjualan menurut Basu Swastha, dalam bukunya Manajemen Pemasaran
Modern (2002 : 115) mempunyai tujuan, sebagai berikut:
1.
Memperkenalkan suatu barang atau jasa yang
dihasilkan industri dengan sasaran untuk meningkatkan penjualan suatu produk
sehingga dapat memperoleh laba yang semaksimal mungkin.
2.
Memberikan kesan atau daya tarik bag! orang
akan membeli suatu produk yang ditawarkan jika memenuhi kebutuhan dan
keinginannya.
3.
Menyampaikan pesan
menarik dengan cara yang
jujur untuk menciptakan pelanggan mempunyai
pesan.
2. Tujuan Promosi
Promosi pada perusahaan mempunyai tujuan tertentu, yaitu untuk menyampaikan
suatu barang yang sudah diproduksi pada konsumen, agar informasi dapat meluas,
maka digunakan beberapa media masa menunjang informasi tersebut.
Basu Swasta dan Irawan dalam bukunya Manajemen Pemasaran Modern (2002 : 10)
bahwa dalam praktek promosi mempunyai beberapa tujuan untuk menyampaikan misi,
sebagai berikut :
1.
Modifikasi tingkah laku, dimaksudkan
disini adalah penjualan dalam promosi
yang berusaha menciptakan kesan
tentang dirinya dan mendorong pembeli
barang dan jasa melalu
usaha perubahan tingkah laku serta pendapat konsumen.
Konsumen sebelumnya tidak senang menggunakan produk perusahaan, selanjutnya
diarahkan agar mau beralih kepada produk yang ditawarkan atau yang dihasilkan
perusahaan.
2.
Memberitahu, berarti kegiatan promosi
ditujukan untuk memberitahu tentang pasaran produk perusahaan. Dengan kata lain
promosi ini bersifat infomnatif kepada konsumen sehingga dapat membantu mereka
dalam pengambilan keputusan pembeli agar bisa tertarik akhirnya.
3.
Membujuk, dengan cara promosi yang sifatnya
membujuk (persuasif) yang diharapkan penjualan dapat ditingkatkan dengan
terlebih dahulu membujuk konsumen agar mau membelanjakan uangnya terhadap
produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Umumnya metode promosi ini kurang
disenangi oleh masyarakat, tetapi kenyataannya sekarang justru banyak muncul
adalah promosi yang sifatnya persuasif.
Hal ini dimaksudkan untuk mendorong pembeli dan berusaha untuk menciptakan
kesan positif terhadap produk perusahaan serta memberi pengaruh yang lama pada
perilaku pembeli. Di samping itu promosi yang sifatnya persuasif lebih
diutamakan jika produk bersangkutan mulai memasuki tahap pertumbuhan.
4.
Mengingatkan, yaitu promosi yang sifatnya
mengingatkan untuk dilakukan terutama dalam memperhatikan merek produk dihati
masyarakat dan perlu dilakukan seama tahap kedewasaan di dalam siklus kehidupan produk ini, berarti pula
perusahaan berusaha untuk paling tidak mempertahankan pembeli yang ada.
D. Pengertian dan Jenis-Jenis Penjualan
1. Pengertian Penjualan
Sebenarnya laba yang diperoleh suatu perusahaan merupakan pencerminan diri
usaha-usaha perusahaan yang memberikan kepuasan konsumen. Untuk mencapai hat
itu, perusahaan harus dapat menyediakan dan menjual barang atau jasa yang
paling sesuai menurut konsumen dengan harga yang dapat dijangkau tetapi tidak
merugikan produsen artinya dengan harga yang layak.
Dengan demikian, sasaran perusahaan dalam melaksanakan tugas pokok tersebut
serta untuk mencapai tujuan sebagai unit usaha adalah meningkatkan volume
penjualannya, karena penjualan adalah sumber pendapatan bagi perusahaan.
Stanton, dalam bukunya Strategi Pemasaran, (1999 : 8) memberikan definisi
sederhana tentang penjualan, bahwa penjualan adalah bagian pemasaran itu
sendiri adalah salah satu bagian dari keseluruhan sistem pemasaran.
Pengertian penjualan berarti bahwa menyerahkan barang atau jasa aktivitas
lainnya dalam suatu periode dengan membebankan suatu jumlah tertentui pada
langganan/ konsumen atau pembeli/ penerima barang atau jasa.
Penjualan barang dagangan oleh sebuah perusahaan dagang biasanya hanya
disebut "Penjualan" diberikan definisi oleh Soemarso, Akuntansi
Manajemen, (1999 : 178) jumlah transaksi penjualan yang terjadi biasanya cukup
besar dibandingkan dengan jenis transaksi yang lain. Beberapa perusahaan hanya
menjual barangnya secara tunai, perusahaan yang lain hanya menjualnya secara
kredit, dan yang lain lagi menjual barangnya dengan kedua syarat jual beli
tersebut.
Penjualan adalah suatu proses pertukaran barang dan/ atau jasa antara
penjual dan pembeli. Tugas pokok adalah mempertemukan pembeli dan penjual. Hal
ini dapat dilakukan secara langsung atau melalui wakil mereka sebagai
distrbutor.
Fungsi penjualan mencakup sejumlah fungsi-fungsi sebagai berikut :
- Fungsi perencanaan
- Fungsi memberi kontrak ( contractual function)
- Fungsi menciptakan permintaan (demand
creation)
- Fungsi ,mengadakan perundingan (negotiation)
- Fungsi kontraktual (contractual
fungtion)
Pada umumnya, para pengusaha mempunyai tujuan untuk mendapatkan laba
tertentu (mungkin maksimal), dan mempertahankan atau bahkan meningkatkannya
untuk jangka waktu lama. Tujuan tersebut dapat direalisasikan apabila penjualan
dapat dilaksanakan seperti yang direncanakan. Dengan demikian tidak berarti
bahwa barang dan jasa yang terjual selalu akan menghasilkan laba. Oleh karena
itu pengusaha harus memperhatikan beberapa faktor-faktor sebagai berikut:
- Modal yang diperlukan
- Kemampuan merencanakan
- Kemampuan menentukan tingkat harga yang tepat
- Kemampuan memilih penyalur yang tepat
- Kemampuan menggunakan cara-casra promosi
yang tepat
- Unsur penunjang
Perusahaan, pada umumnya mempunyai tiga tujuan umum dalam penjualan yaitu :
- Mencapai tujuan tertentu
- Mendapatkan laba tertentu
- Menunjang pertumbuhan
Soehardi Sigit (1999 : 55) menyatakan bahawa penjualan (selling) sasaran
inti diantara kegiatan-kegiatan lainnya sebab disisni dilakukan perundingan
lainnya, persetujuan tentang harga, dan serah terima barang serta pembayaran.
Penjualan (selling) merupakan salah satu fungsi pemasaran (marketing) yang
sangat penting dan menentukan dalam perusahaan. Ada tidaknya fungsi pemasaran
lainnya, sangat tergantung pada fungsi penjualan. Barang danjasa dijual
tergantung pada keadaan pasar yang dapat ditentukan melalui penelitian.
Menurut Komaruddin (1997 : 176) penjualan adalah : selling = penjualan
adalah kegiatan untuk menukarkan barang dan jasa khususnya dengan uang. Dilihat
dari satu sudut, penjualan berarti kegiatan untuk mendapatkan pembeli.
Kegiatan penjualan biasanya dimulai dengan mencari calon pembeli,
mempengaruhi dengan cara menyesuaikan dengan kebutuhan dengan barang atau jasa
yang ditawarkan, dan menetapakan harga yang menguntungkan baik dari segi
penjualan maupundari segi pembelian. Kegiatan ini diakhiri dengan membangun
saling percaya dan pemeliharaan hubungan antara penjual dan pembeli. Fungsi
penjualan adalah setiap kegiatan diperlukan untuk mencapai sasaran penjualan.
Kegiatan utama dalam mencapai tujuan meliputi perencanaan dan pengembangan
output pencarian hubungan penciptaan permintaan, perundingan (negosiasi) dan
pembuatan perjanjian atau persetujuan.
Dalam kegiatan penjualan, petugas yang disebut salesman adalah orang yang
menentukan gagal atau suksesnya seluruh kegiatan-kegiatan marketing sebelumnya.
Oleh karena itu pula orang yang bertugas sebagai salesman harus benar-benar apa
yang dilakukan sebaik-baiknya sebagai salesman. Dalam kegiatan dikenal pula
istilah salesmanship atau sen! penjualan barang untuk menimbulkan
kutuhan-keutuhan permintaan. Jadi orang yang disebut salesman dari tingkat
paling bawah samapi tingkat yang paling atas (Sales Manajer) perlu memiliki
skill (art) untuk meningkatkan penjualan.
2.
Jenis -Jenis Penjualan
Soehari Sigit (1999 : 56) menyatakan bahawa dalam garis besarnya
jenis-jenis penjualan digolongkan sebagai berikut:
1.
Personal Selling (penjualan secara pribadi)
2.
Advertensi
3. Pesanan lewat pos (Mail
Order)
4. Mesin penjualan otomatis
5. Korespondensi
6. Samples (moneter.contoh)
7. Fairs (pasar malam), pertunjukan
(show)
8. Pasar dan Lelang
Mc.Charty (2000 : 4)
menyatakan bahwa penjualan berarti sejumlah kegiatan yang dilakukan oleh
organisasi dan sekaligus merupakan proses sosial dan terdiri dari tingkat makro
dan mikro. Pengeluaran tingkat mikro adalah pelaksanaan sejumlah kegiatan yang
dilakukan untuk mencapai tujuan organisasi, denagn mengantisipasi akan
kebutuhan pelanggan atau klien serta mengarahkan kebutuhan barang dan jasa dari
produsen ke konsumen. Sedangkan pemasarn tingkat makro diartikan sebgai proses
sosial yang mengarahkan arus ekonomi barang dan jasa secara efektif
menyesuaikan penawaran dan permintaan.
Dari uraian diatas dapat
disimpulkan bahwa tujuan dari penjualan adalah bagaiman mengarahkan arus barang
secara efisien melalui lembaga-lembaga terkait dengan menyesuaikan permintaan
dan penawaran pasar.
Stoner (2001 : 69)
mengartiakn penjualan sebgai proses perencanan, pengorganisasian, kepemimpinan
dan pengendalian terhadap anggota organisasi dan pengguna semua sumber daya
organisasi untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Dari
defenisi diatas dapat dipahami penjualan sudah ada sebelum barang-barang
produksi selesai.
Konsep penjualan berkeyakinan bahwa para konsumen dan perusahaan bisnis,
jika dibiarkan tidaka akan secara teratur membeli cukup banyak produk yang
ditawarkan oleh organisasi tertentu. Oleh karena itu organisasi tersebut harus
melakukan usaha penjualan dan produksi yang agresif.
Stanton, dalam bukunya Marketing Praktis (2000 : 107) mendefenisiskan
penjualan sebagai proses bisnis yang dinamis atau sebuah integrasi yang
menyeluruh yang bukan merupakan gabungan aneka funsi dan pranata yang terurai,
karena pentingnya penjualan bagi keberhasilan sebuah perusahaan maka timbul
suatu pemikiran bisnis yang benar-benar baru dan berkembang yang disebut dengan
konsep penjualan. Adapun konsep penjualan yang telah mengalami perkembangan
adalah :
1. Semua operasi dan perencanaan perusahaan harus berorintasi pada konsumen.
2. Sasaran perusahaan adalah peningkatan volume penjualan yang menghasilkan laba,
bukan volume dari kepentingan volume itu sendiri (keuntungan).
3. Semua kegiatan penjualan disebuah perusahaan harus dikoordinir secara
terorganisatoris.
Dari uraian diatas dapat dipahami bahwa suatau perusahaan jika ingin maju
dan berkembang harus menerapkan konsep-konsep penjualan secara tepat dan
berkelanjutan secara terus menerus yang disesuaikan denga perkembangan zaman.
E
Pengertian Periklanan
Dalam meningkatkan penjualan hasil produk barang dan jasa biasanya melalui
promosi apakah media cetak dan media elektronik, agar barang yang akan
dipasarkan diperkenalkan terlebih dahulu, karena yang belum kenal akan
mengetahui barang yang muncul dipasaran.
Periklanan mempengaruhi promosi peningkatan penjualan baik melalui media
cetak atau media elektronik dalam meningkatkan minat konsumen sebagai salah
satu bagian daripada peningkatan penjualan, Agus Maulana, Azas-Azas Marketing,
(2003 : 157) mengemukakan bahwa periklanan adalah bagian promosi yang akan
meningkatkan penjualan dengan jalan memperkenalkan barang apakah melalui media
cetak atau media elektronik.
Peningkatan penjualan mengharuskan para manager untuk memuasatkan perhatian
pada empat tugas untuk dapat mencapai tujuan-tujuan yang telah ditetapkan :
1.
Riset pasar
2.
Lokasi pemasaran barang
3.
Strategi bauran pemasaran
4.
Kualitas, mutu barang
Periklanan pada perusahaan mempunyai tujuan tertentu, yaitu untuk
menyampaikan suatu barang yang sudah diproduksi pada konsumen, agar informasi
dapat meluas, maka digunakan beberapa media masa menunjang informasi tersebut.
Basu Swasta dan Irawan Manajemen Pemasaran Modern (2002 : 10) bahwa dalam
periklanan mempunyai beberapa tujuan untuk menyampaikan misi, sebagai berikut :
1.
Modifikasi
tingkah laku, dimaksudkan
disini adalah penjualan dalam
promosi yang berusaha menciptakan kesan tentang dirinya dan mendorong
pembeli barang dan
jasa melalu usaha perubahan tingkah laku serta
pendapat konsumen. Konsumen sebelumnya
tidak senang menggunakan produk perusahaan, seianjutnya diarahkan agar mau
beralih kepada produk yang ditawarkan atau yang dihasilkan perusahaan, misalnya
dengan mengatakan "Penjualan alat-alat listrik" pada PT. Kanik Utama
Makassar lebih mudah.
2.
Memberitahu, berarti kegiatan promosi
ditujukan untuk memberitahu tentang pasaran produk perusahaan. Dengan kata lain
promosi ini bersifat informatif kepada konsumen sehingga dapat membantu mereka
dalam pengambilan keputusan pembeli.
3.
Membujuk, dengan cara promosi yang sifatnya
membujuk (persuasif) yang diharapkan penjualan dapat ditingkatkan dengan
terlebih dahulu membujuk konsumen agar mau membelanjakan uangnya terhadap
produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Umumnya metode promosi ini kurang
disenangi oleh masyarakat, tetapi kenyataannya sekarang justru banyak muncul
adalah promosi yang sifatnya persuasif.
Hal ini dimaksudkan untuk mendorong pembeli dan berusaha untuk menciptakan
kesan positif terhadap produk perusahaan serta memberi pengaruh yang lama pada
perilaku pembeli. Di samping itu promosi yang sifatnya persuasif lebih
diutamakan jika produk bersangkutan mulai memasuki tahap pertumbuhan.
4.
Mengingatkan, yaitu promosi yang sifatnya
mengingatkan untuk dilakukan terutama dalam memperhatikan merek produk dihati
masyarakat dan perlu dilakukan seama tahap kedewasaan di dalam siklus kehidupan
produk ini, berarti pula perusahaan berusaha untuk paling tidak mempertahankan
pembeli yang ada.
by
Sofyan Assauri, Pemasaran Suatu Pendekatan Analisis (2001: 2), W.S
Stanton Marketing Praktis, (2000 : 4), Winardi, Azas-Azas Marketing (2002 : 10), Alex
S. Nitisemito Azas-Azas Marketing, (2000: 13), Philip
Kotler Manajemen Pemasaran (2002 : 5) , (WS.
Stanton, Marketing Praktis, 2000 : 11). Sofyan
Assauri, Manajemen Pemasaran Suatu Pendekatan Analisis (2001 :
17) ,Yanti
B. Sugarda Kerangka Strategi Perusahaan (2001: 119) ,
Tidak ada komentar:
Posting Komentar