Untuk menunjang
perkembangan dunia bisnis pada saat sekarang, maka salah satu aspek penting
adalah masalah peranan dalam memainkan perilaku konsumen sebagai bagian dari kegiatan
perusahaan baik perusahaan pemerintah maupun perusahaan swasta. Apabila
perusahaan dapat menjalankan prinsip pemasaran atau marketing dengan baik,
tentunya perusahaan mempunyai strategi tentang upaya penjualan barang dagangan
dengan di fungsikan perwakilan dalam memenuhi permintaan konsumen.
Selanjutnya, perusahaan
mempunyai kegiatan-kegiatan lain dalam percaturan dunia perdagangan yang
berjalan dengan baik tetapi apabila perusahaan akan memperbaiki strategi dan
situasi persaingan pasar kian hari semakin ketat, sehingga perlu mempunyai pisi
dan pandangan terhadap barang apa yang akan dipasarkan.
Sejalan dengan
perkembangan tersebut maka sebagai bangsa yang sedang membangun, khususnya
bangsa Indonesia sangat penting artinya untuk membangun disegala sektor baik
pembangunan disektor pertanian, pertambangan
dan sektor lain yang tak kala pentingnya yaitu pada bidang pemasaran
make up, semprot, sabun mandi dan barang-barang lainnya, kondisi ini merupakan
dorongan bagi perkembangan dunia usaha yang dapat menunjang timbulnya
perusahaan-perusahaan yang mendukung pembangunan.
Akan tetapi pihak
swasta dalam hal ini para pengusaha keberhasilannya banyak ditentukan oleh
kecermatan dan keuletan dalam mengelola usahanya untuk kelangsungan hidup serta
untuk tingkat keuntungan yang diharapkan. Juga
bagaimana mengambil suatu keputusan yang tepat dalam menghadapi berbagai
masalah. Dengan perkembangan teknologi
yang semakin canggih, maka jumlah barang yang dihasilkan semakin banyak
jumlahnya dan beraneka ragam sehingga dapat menimbulkan masalah yaitu
bertumpuknya barang dipihak produsen yang tentunya memerlukan pemikiran
bagaimana memasarkannya atau dengan kata lain bagaimana upaya sampai di tangan
konsumen.
Penilaian terhadap
perilaku konsumen dimasa yang akan datang tidaklah terlepas dari analisis
tentang keadaan masa silam, keadaan masa sekarang, keadaan perubahan industri,
yang selanjutnya kita dapat merencanakan, menulis dan menentukan kondisi apa
dan bagaimana yang akan dialami perusahaan yang akan datang.
Untuk kelancaran dalam
penjulana barang dagangan, maka yang harus diperhatikan adalah lembaga niaga
maka yang paling tepat digunakan mana
yang lebih efisien. Karena barang yang satu belum tentu sama saluran
distribusinya dengan barang yang lain. Apabila tidak demikian, maka dapat mengakibatkan hambatan dalam penyaluran
barang dagangan dari produsen ke konsumen yang selanjutnya barang lambat tiba
dan kemungkinan besar tidak terjual, sehingga dapat merugikan perusahaan.
Sistem pemasaran dapat
memecahkan persoalan tentang semua kegiatan atau usaha agar barang-barang hasil
produksi sedapat mungkin di distribusikan atau digerakan dengan lancar dari
sektor produsen kepada konsumen melalui proses pertukaran atau penjualan yang
saling menguntungkan. Terjadinya transaksi jual beli karena adanya kemupakatan
antara penjual dan pembeli, sehingga antara penjual dan pembeli saling
ketergantungan dalam memainkan perannya sebagai penjual sesuai dengan perilaku
konsumen.
Distribusi sebagai
usaha untuk memperlancar penjualan merupakan kegiatan yang tidak dapat
dipisahkan dalam perusahaan, karena sebelum terjadi penjualan barang-barang
hasil produksi, maka di distribusikan lebih dahulu. Secara teoritis orang dapat
cenderung agar distribusi dan penjualan barang dapat dilakukan secara
bersama-sama namun di dalam praktek hal itu sering tidak dapat dilakukan karena
jumlah permintaan pada suatu tempat tidak cukup besar atau banyak menimbulkan
persoalan yang tidak perlu ada, maka akan mengakibatkan pendistribusian dan
penjualan tidak disesuaikan dengan rencana yang telah digariskan.
A Pengertian Pemasaran
Sebagaimana diketahui
bahwa pemasaran ialah bagaimana cara meningkat volume penjualan hasil produksi,
karena biasanya hasil produksi susah untuk menembus pemasaran sebab kapan hasil
produksi tidak bersaing, yang tidak bisa
bersaing hasil produksi di pasaran.
Dalam membicarakan
pengertian pemasaran kita harus melihat beberapa pendapat yang dikemukakan oleh
para ahli pemasaran karena dalam memberikan defenisi pemasaran kita sering
menjupai beberapa penafsiran yang dapat memberikan estimasi bagaimana cara
meningkatkan volume penjualan sesuai dengan titik pandang masing-masing ahli.
Pada dasarnya prinsip-prinsip ini secara umum defenisi-defenisi tersebut
mempunyai maksud dan tujuan yang sama yaitu bahwa kegiatan atau aktivitas
pemasaran barang dan jasa bukan hanya sekedar kegiatan menjual barang/jasa
tetapi lebih luas dari pada itu.
Sehubungan dengan hal
tersebut di atas, maka pemasaran berarti suatu aktivitas atau kegiatan manusia
berlangsung dalam kaitannya jual beli di pasar, atau berarti bekerja dengan
pasar untuk mewujudkan pertukaran yang potensial dengan maksud untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan manusia.
Pemasaran merupakan
salah satu kegiatan pokok yang dilaksanakan dalam mempertahankan kelangsungan hidup suatu
perusahaan dengan tujuan
untuk memperoleh laba. Berhasil
tidaknya pencapaian tujuan tersebut tergantung bagaimana memasarkan suatu
produk itu sendiri sehingga
tujuan yang diinginkan dapat tercapai.
Pemasaran merupakan
suatu proses pemilihan, pasar mana yang akan kita masuki, produk apa yang kita
pasarkan, berapa harga yang kita tetapkan serta distributor mana yang akan kita
gunakan. Oleh sebab itu, maka sasaran yang ingin dicapai perusahaan adalah
untuk volume peningkatan penjualan Dalam hal ini bukan semata-mata didasarkan
pada selera dan pemenuhan keinginan di dalam memasarkan produknya agar supaya
produk yang ditawarkan itu dapat terjual.
Untuk memperjelas
pengertian pemasaran ini, maka dikutip oleh beberapa para ahli Sarjana menurut
Sofyan Assauri, dalam bukunya manajemen Pemasaran Suatu Pendekatan Analisis
(2001: 2), menyatakan bahwa, pemasaran adalah untuk menyediakan dan
menyampaikan barang dan jasa tepat pada orang, pada tempatnya dan waktu serta
harga yang tepat dengan promosi dan komunikasi yang tepat.
Selanjutnya, W.S
Stanton dalam bukunya Marketing Praktis, (2000 : 4), mengemukakan bahwa
pemasaran adalah stau sistem dari keseluruhan kegiatan yang ditujukan untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosi kan dan mendistribusikan barang dan
jasa yang memuaskan untuk memenuhi kebutuhan baik pembeli yang ada maupun
pembeli potensial.
Kalau kita menelaah
lebih lebih jauh didifinisikan tersebut, maka pada dasarnya pemasaran merupakan
suatu sistem yang terkait untuk membuat perencanaan, penentuan harga,
melaksanakan promosi, mendistribusikan barang dan jasa
dalam rangka memuaskan kebutuhan dan
keinginan para konsumen.
Sedangkan Winardi dalam
bukunya Azas-Azas Marketing (2002 : 10) mendefinisikan bahwa pemasaran adalah
pelaksanaan aktivitas dunia usaha yang mengamati arus benda-benda serta jasa-jasa
pada produsen ke konsumen atau pihak yang menggunakannya.
Dari definisi tersebut
di atas menunjukkan bahwa pemasaran adalah semua kegiatan proses pemindahan
barang atau jasa dari pihak produsen ke pihak konsumen dengan menggunakan suatu
keseluruhan distribusi dalam rangka
memperlancar arus pertukaran barang atau jasa tersebut.
Alex S. Nitisemito dalam
bukunya Azas-Azas Marketing, (2000: 13), memberikan pengertian tentang
pemasaran yaitu pemasaran adalah semua kegiatan yang bertujuan untuk
memperlancar arus barang dan jasa dari produsen kekonsumen secara efisien
dengan maksud menciptakan permintaan yang efektif.
Sedangkan Philip Kotler
dalam bukunya Manajemen Pemasaran (2002 : 5) mengemukakan bahwa pemasaran
adalah suatu proses sosial yang memberikan kepada individu atau kelompok, apa
yang mereka butuhkan, inginkan dan ciptakan serta menukarkan produk-produk dan
nilai dengan individu dan kelompok lainnya.
Salah satu beberapa
kegiatan manusia dalam usaha untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan adalah
melakukan suatu proses pertukaran, jadi dengan demikian dapat diketakan bahwa
pemasaran diciptakan oleh para penjual dan pembeli atau lebih dikatakan bahwa
pemasaran diciptakan oleh para produsen dan konsumen dalam upaya memenuhi kebutuhan
dan keinginan yang jumlahnya tidak terbatas. Jelas bahwa antara produsen dan
konsumen senantiasa beberapa untuk mencari kepuasan dengan cara meraih
keuntungan, sedangkan dalam pihak para konsumen memenuhi kebutuhan prestasi
pemilikan barang dan jasa yang ditawarkan oleh produsen.
Dengan memperhatikan
beberapa definisi pemasaran yang jelas dikemukakan di atas, maka dapat ditarik
kesimpulan bahwa pemasaran merupakan suatu interaksi yang berusaha untuk
menciptakan hubungan pertukaran serta usaha yang terpadu untuk mengembangkan
rencana-rencana strategis yang diarahkan pada pemasaran kebutuhan dan keinginan
konsumen, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba.
B Pengertian Saluran Distribusi
Untuk lebih
memperlancar arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen, maka salah satu
faktor yang penting adalah distribusi .
Saluran distribusi menurut Philip Kotler, dalam bukunya Manajemen
Pemasaran, (2002 : 28), menyatakan bahwa saluran distribusi digunakan sebagai
tempat penyaluran barang dan jasa.
Saluran distribusi
merupakan suatu alternatif bagi perusahaan bagaimana untuk
memperlancar barang dan jasa hasil produk, karena bermunculan produk yang sama, peranan saluran
disirbusi dalam memerangi saingan dan tantangan perlu diatasi serta harus
dilewati, kecermatan dan kelihaian pengelola perusahaan ditentukan oleh
keunggulan menghadapi pesaing muncul dengan sendirinya.
Bilamana terjadi suatu
kesalahan dalam pemlihan distribusi akan memberikan pengaruh yang dapat
memperlambat atau menghambat usaha penyaluran barang dan jasa. Produk yang
sudah memenuhi Standar Industri Indonesia dan sudah memenuhi selera konsumen
namun jika ternyata saluran distribusi yang digunakan tidak mempunyai kemampuan
dan inisiatif atau kurang bertwnggung
jawab, maka usaha penyaluran akan mengalami hambatan.
Secara umum saluran
distribusi dapat dibedakan dalam beberapa macam menurut rangkaiannya, sebagai
berikut :
1. Produsen ke konsumen, ialah dalam bentuk saluran distribusi yang
paling pendek dan sederhana adalah saluran distribusi dari produsen langsung ke
konsumen tanpa menggunakan perantara, atau bisa disebut distribusi secara
langsung. Produsen disini kurang memperhatikan salurtan distrbusi yang telah
terbangun selama ini.
2. Produsen ke pengecer ke konsumen, ialah suatu hal dapat dipengaruhi
oleh konsumen atau pengecer secara langsung melakukan penjualan kepada
konsumen. Adapun beberapa produsen yang
mendirikan toko pengecer sehingga secara langsung melayani konsumen.
3. Produsen ke pedagangan besar ke pengecer ke konsumen, yang
berarti bahwa saluran distribusi ini
banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan sebagai saluran distribusi
tradisional. Produsen disini hanya berhubungan kepada pedagang besar (pengusaha
besar) tidak melayani pengecer dan penjual. Produsen disini khususnya melayani
dalam partai besar tanpa menghiraukan pengecer dan penjual.
4. Produsen ke agen ke pengecer ke konsumen, dalam melaksanakan
saluran distribusi produsen memilih agen (agen penjualan atau pabrik) sebagai
penyalurannya. Produsen menjalankan kegiatan perdagangannya besar dalam saluran
distribusi yang ada dan sasaran penjualannya terutama diajukan kepada pengecer.
5. Produsen ke agen ke pedagangan besar ke pengecer ke konsumen, yang
berarti saluran distribusi ini berfungsi untuk saling menggunakan agen sebagai
perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian
menjualnya kepada toko-toko kecil agen yang terlihat dalam saluran distribusi
ini terutama agen penjualan.
Dalam memilih alternatif mana yang terbaik dari saluran distribusi
dalam berbagai macam alternatif, maka produsen memperhatikan faktor-faktor yang
berpengaruh seperti : pertimbangan pasar, barang, perusahaan dan perantara
dalam perdagangan.
1.
Pertimbangan pasar
Pertimbangan pasar terhadap saluran
distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, maka keadaan pasar
ini merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran distribusi. Beberapa
faktor pasar yang perlu diperhatikan adalah Konsumen, jumlah potensial,
konsentrasi pasar secara geografis, jumlah pesanan dan kebiasaan dalam
pembelian.
a.
Konsumen atau pasar industri
Konsumen atau pasar industri, maka pengecer
jarang atau tidak dipergunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya berupa konsumen
pasar industri. Perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran.
b. Jumlah pembeli potensial
Jumlah pembeli potensial, jika jumlah konsumen relatif kecil dalam
[asarnya, maka perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada
pemakai.
c. Konsentrasi pasar secara geografis
Konsentrasi pasar secara geografis dapat dibagi ke dlam beberapa
konsentrsi seperti industri kertas, dan sebagainya. Untuk daerah konsentrasi
yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat menggunakan
distributor industri.
d. Jumlah pesanan
Volume penjualan sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap
saluran distribusi yang dipakainya. Jika volume yang dibeli oleh pemakai
industri tidak begitu besar atau relatif lebih kecil, maka perusahaan dapat
menggunakan distributor industri (untuk barang-barang jenis perlengkapan
operasi)
e. Kebiasaan dalam pembelian
Kebiasaan dalam membeli dri konsumen akhir dan pemakai industri
sangat berpengaruh pula terhadap kebijaksanaan pula terhadap kebijaksanaan
dalam sa;uran distribusi. Termasuk dalam kebiasaan membeli antara lain :
1. Kemauan untuk membelanjakan uang
2. Tertarknya pada pembeli dengan kredit
3. Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali
4. Tertariknya pada pelayanan penjual.
2. Pertimbangan barang
Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari
segi barang ini antara lain, nilai, unit, besar dan berat, mudah rusaknya
barang, sifat teknis, barang standar dan pesanan luasnya product line.
a. Nilai unit
Nilai unit jika dari barang yang dijual relatif rendah, maka
produsen cenderung untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang. Tetapi
sebaliknya jika nilai unitnya relatif tinggi, maka saluran distribusinya pendek
dan langsung.
b. Besar dan berat barang
Manajemen harus mempertimbangkan
ongkos angkut dalam hubungannya dengan nilai barang secara keseluruhan di mana
besar dan berat baranmg sangat menentukan. Jika ongkos angkut terlalu besar
dibandingkan dengan nilai barangnya sehingga terdapat beban yang berat bagi perusahaan,
maka sebagaian beban tersebut dapat dialihkan kepada perantara. Jadi perantara
ikut menanggung sebagian dari ongkos angkut terlalu besar dibandingkan dengan
nilai barangnya, sehingga terdapat beban yang berat bagi perusahaan, maka
sebagian beban tersebut dapatdialihkan kepada perantara. Jadi perantara ikut
menangung sebagian dari ongkos angkut.
Jika barang yang muak rusak maka perusahaan
tidak perlu menggunakan perantara yang memiliki fasilitas penyimpangan yang
cukup baik.
c. Sifat tehnis
Beberapa
jenis barang industri seperti biasanya disalurkan secara langsung kepada
pemaksai industri. Dalam hal ini produsen mempunyai penjual yang dapat
menerangkan berbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya. Mereka juga
harus dapat memberikan pelayanan yang baik sebelum maupun sesudah penjualan.
Pekerjan seperti ini jarang sekali atau bahkan tidak pernah dilakukan oleh
pedagang besar/grosir.
4 Barang standar dan pesanan
Jika barang yang dijual berupa barang standar
maka dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur. Demikian pula sebaliknya,
kalau barang yang dijual berdasarkan pesanan maka penyaluran tidak perlu
memelihara persediaan.
e. Luasnya produk line
Jika perusahaan hanya membuat satu macam barang
saja, maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah baik. Tetapi jika
macam barangnya banyak maka perusahaan dapat menjual langsung kepada para
pengecer.
3. Petimbangan perusahaan
Pertimbangan perusahaan dari sisi segi
saluran distribusi lterhadap beberapa faktor yang dering dipertimbangkan adalah
sumber pembelanjaan. Pengalaman dan kemampuan manajemen, pengawasan saluran,
dan pelayanan yang diberikan oleh penjual.
a.
Sumber pembelanjaan
Penggunaan saluran distribusi langsung
atau pendek biasanya memerlukan jumlah dana yang lebih besar. Oleh karena itu,
saluran distribusi pendek ini kebanyakan hanya dilakukan oleh perusahaan yang
kuat dibidang keuangan. Perusahaan yang tida kuat kondisi keuanagannya akan
cenderung mengguakan saluran distribusi lebih panjang.
b.
Pengalaman dan kemampuan manajemen
Biasanya perusahaan yang menjual barang
baru, atau ingin memasuki pasar baru, lebih suka menggunakan perntara. Hal ini
disebabkan karena umumnya para perantara sudah mempunyai pengalaman, sehingga
manajemen dapat mengambil pelajaran dari mereka.
c.
Pengawasan saluran
Faktor pengawasan salurankadang-kadang
menjadi pusat perhatian produsen dalam kebijaksanaan saluran distribusinya.
Pengawasan akan lebih mudah dilkukan bilamana saluran distribusinya pendek.
Jadi, perushaan yang ingin mengawasi penyaluran barangnya cenderung memilih
saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi.
d.
Pelayanan yang diberikan oleh penjual
Jika produsen mau memberikan pelayanan
yang lebih baik seperti membangun etalase (ruang peragaan), mencarikan pembeli
untuk perantara, maka akan banyak perantara yang bersedia menjadi menyalur.
4. Pertimbangan perantara
Pertimbangan perantara ditinjau dari sisi
distribusi ada beberapa faktor yang perlu dipetimbangkan adalah pelayanan yang
diberikan oleh perantara, manfaat. Sikap terhadap kebijaksanaan produsen,
volume penjualan dan biaya.
a.
Pelayanan yang diberikan oleh perantara
Jika perantara mau memeberikan pelayanan
yang lebih baik, misalnya dengan menyediakan fasilitas penyimpanan, maka
produsen akan bersedia menggunakan sebagai penyalur.
b. Kegunaan perantara
Perantara akan digunakan sebagai
penyalur ia dapat membawa barang produsen dalam persaingan dan selalu mempunyai
inisiatif untuk memberikan usul tentang barang baru.
c.
Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen
Kalau perantara bersedia menerima resiko
yang dibebankan oleh produsen, misalnya resiko turunnya harga, maka produsen
dapat memilihnya sebagai penyalur. Hal ini memperingati tanggung jawab produsen
dalam menghadapi berbagai resiko.
5 Volume penjualan
Dalam hal ini produsen cenderung memilih perantara
yang dpat menawarkan barangnya dalam volume yang besar untuk jangka waktu lama.
6 Biaya
Jika biaya dalam penyaluran dapat lebih ringan
dengan digunakan dalam perantara, maka hal ini dapat dilaksanakan terus
menerus.
Setelah menentukan
pilihan jenis saluran distribusi yangakan digunakan dan sesuai dengan kondisi
perusahaan, maka selanjutnya untuk mengetahui berapa jumlah perantara yang akan
digunakan dalam saluran distribusi tersebut.
Dalam menentukan jumlah
perantara yang akan digunakan, maka terdapat tiga alternatif pilihan bagi
produsen, yaitu :
a. Distribusi intensif
Alternatif sering digunakan oleh produsen yang menjual
barang-barang konvenien. Dalam hal ini produsen berupaya untuk mendpatkan
pengecer sebanyak-banyaknya untuk mencapai konsumen yang lebih banyak. Untuk
barang industri, maka alternatif ini sering digunakan untuk jenis barang
standar, seperti obeng, minyak pelumas dan sebagainya.
b. Distribusi selektif
Bila distribusi intersif berupaya utuk
mendapatkan pengecer sebanyak-banyaknya, maka distribusi seleksit fini,
berusaha untuk memilih suatu jumlah yang terbatas, sejumlah pedagang besar pada
suatu daerah geografis. Biasanya saluran ini dipakai untuk barang shopping atau
speial dan barang industri jenis accesoosy
equipment. Penggunaan saluran distribusi selektis ini, dimaksudkan untuk
meniadakan penyalur yang tidak meguntungkan, dan juga untuk lebih meningkatkan
volume penjualan dengan jumlah transaksi yang lebih terbatas.
c. Distribusi eksklusif
Distribusi eksklusif ini dilakukan dengan hanya menggunakan satu
pedagang besar atau pengecer dalam daerah atau pasar tertentu. Dengan hanya
menggunakan satu penyalur saja, maka produsen ini mudah mengadakan pengawasan
terutama pengawasan pada tingkat eceran pada usaha kerjasama dengan penyakur
dalam periklanan.
C Strategi Pemasaran
Strategi
distribusi adalah masalah penentuan cara
dalam mana perusahaan untuk mencoba untuk menjual produk-produknya ke pasar,
apakah akan menggunakan penyalur X, Y, ataupun penyalur lain. Ini bukanlah
masalah yang sederhana. Untuk itu manajemen harus berusaha untuk membedakan semua
alternatif saluran yang ada dan menggunakan beberapa metode analisis untuk
menilai masing-masing alternatif. Agar memperoleh gambaran yang lebih jelas,
dpatlah dilihat pada kasus berikut ini.
Pada skhema 2 dapat
dilihat adanya lima caea yang berbeda untuk memasarkan produk baru tersebut
dengan cara sebagai berikut :
1. Menggunakan penyalur
yang ada (strategi distribusi 1)
Strategi ini dilakukan oleh perusahaan dengan
menggunakan saluran distribusi yang ada dalam pemasaran produknya. Dalam hal ini,
perusahaan ingin mempertahankan penggunaan penyaluran yang ada.
2. Menggunakan penyalur
baru (strategi distribusi 2)
Strategi ini dilakukan oleh perusahaan dengan
memasukkan penyalur baru ke dalam saluran distribusinya. Penyalur baru dapat
mengambil pengalaman dari penyalur lama untuk mengetahui cara-cara yang pernah
ditempuhnya.
3. Membeli perusahaan kecil yang berfungsi
sebagai penyalur (strategi distribusi 3)
Strategi ini memberikan kemungkinan pada
perusahaan untuk membeli atau menambah perusahaan baru yang berfungsi untuk
memasarkan preoduknya. Jadi perusahaan yang dibeli tersebut mempunyai kegiatan
khusus di bidang pemasaran.
7 Penjualan produk dalam jumlah besar
kepada perusahaan lain ( Strategi Penjualan )
Strategi distribusi ini dapat ditempuh
perusahaan dengan menjual produk baru kepada perusahaan lain dalam jumlah
besar, yang kemudian mendistribusikannya kepada konsumen akhir. Alternatif ini
mempunyai konsekkuensi profitabilitas perusahaan yang rendah, namun pada saat
yang sama tingkat resiko perusahaan jadi berkurang.
8 Kemasan dan penjualan produk melalui pos (strategi penjualan
5)
Strategi distribusi ini dilakukan oleh
perusahaan dengan mengadakan kemasan penjualannya melalui pos. Strategi ini
perlu didukung dengan usaha periklanan.
D Definisi Marketing Mix/
Bauran Pemasaran
Sebagai implikasi konkret dari
adanya kemajuan yang dicapai dalam ilmu pengetahuan dan
perkembangan teknologi dewasa ini, antara lain terlihat melalui
kian dinamisnya kegiatan
dunia usaha yang pada gilirannya memberikan corak tersendiri bagi pola konsumsi
masyarakat. Sejalan dengan hal ini, perusahaan-perusahaan memandang bahwa
hanya kepada masyarakatlah semata-mata tempat pelemparan
produk-produk yang diproduksi oleh perusahaan. Dengan demikian perusahaan
senantiasa mencapai tujuan memaksimasi penjualannya.
Stanton dalam bukunya Marketing Praktis
(2000 : 112) meyatakan bahwa dengan memanfaatkan semaksimal mungkin
sejumlah tensi yang ada seperti
penerapan konsep dan kebijaksanaan bauran pemasaran atau
marketing mix, yaitu terdiri dari kebijakan dibidang harga,
promosi, distribusi dan produk.
Kebijakan-kebijakan tersebut
lebih dikenal sebagai the fourth's yaitu P'S (Price,
Place, Promotion, Product).
Mengenai konsep marketing mix ini,
menurut Philip Kotler dalam bukunya Manajemen Pemasaran Analisis Perencanaan dan Pengendalian (2002 :
112), bahwa marketing mix adalah
perangkat variabel-variabel pemasaran terkontrol yang perusahaan
gabungan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkannya dalam pasar sasaran".
Jika perusahaan telah memutuskan suatu
strategi penentuan posisinya di pasar, maka hal tersebut bahwa perusahaan telah
siap memulai suatu perencanaan yang
tersinci mengenai marketing mix. Dengan demikian maka konsep
marketing mix merupakan suatu konsep utama dalam pelaksanaan pemasaran
modern dewasa ini.
Marketing mix terdiri
dari segala tindakan yang mengakibatkan perusahaan
melakukan suatu kebijaksanaan yang sifatnya mempengaruhi peningkatan
permintaan akan produk-produknya
di pasar. Kegiatan yang dilaksanakan guna mempengaruhi
permintaan akan produk-produk perusahaan tersebut, pada
dasarnya mencakup faktor-faktor internal yang dapat
dikendalikan perusahaan sehingga dalam pelaksanaannya dimungkinkan untuk
dijalankan terpadu.
Dalam marketing mix terdapat empat faktor
yang pelaksanaannya dapat dikendalikan perusahaan yaitu :
1.
Produk
Kombinasi pertama
dari marketing mix adalah produk, hal ini disebabkan karena obyek
yang utama dari pemasaran adalah produk. Produk ada yang
berupa barang dan jasa.
Dalam
menentukan keputusan tentang produk, ada beberapa hal yang perlu diperhatikan
meliputi :
a. Quality, yaitu menyangkut suatu barang/ jasa yang
dihasilkan oleh produsen untuk ditawarkan
kepada konsumen.
b. Fetures, yaitu menyangkut tentang penampilan dari produk yang
dihasilkan meliputi faktor
kuantitas dan hygiene dari produk agar dapat menimbulkan daya
tarik konsumsi.
c. Options, yaitu menyangkut tentang kesediaan
perusahaan untuk menghasilkan berbagai produk (produktline)
d. Style, yaitu menyangkut tentang modal dari produk
yang bersangkutan. Olehnya itu
perusahaan harus senantiasa
menciptakan model yang
sesuai selera konsumen
yang setiap saat mengalami perubahan.
e. Brand nama, yaitu menyangkut
tentang pemberian mareka pada
produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Pemberian merk
tersebut sedapat mungkin memberikan kesan kepada konsumen.
f. Packaging, yaitu menyangkut tentang
bagaimana cara memberikan pembungkus atau pengepakan pada
produk dengan mempertimbangkan unsur biaya, daya tahan dan
lain-lain yang sasaran utamanya agar pembung kus tersebut
tetap menarik.
g. Produck line,
yaitu menyangkut sejumlah jenis produk yang dihasilkan
oleh perusahaan dengan memperhatikan faktor mutu, hygiene, ukuran dan lain-lain.
h. Warranty, yaitu
menyangkut jaminan perusahaan akan produk yang
dihasilkan. Dengan demikian konsumen merasa aman dari berbagai
kemungkinan yang tidak diinginkan dalam pemakaian batas waktu yang
wajar.
i. Service level, yaitu menyangkut tentang pelayanan untuk
perusahaan dalam menghadapi konsumen misalnya fasilitas transport yang
dapat menunjang dan memperlancar penyerahan produk ke tangan konsumen. Other
service, yaitu menyangkut pelayanan di luar dari service level
misalnya oafter sales service atau dengan penyediaan spare parts
terjamin, serta kesiapan tukar barang rusak/ baik bila perlu.
2 Price
Kombinasi
kedua dari marketing mix adalah menentukan kebijaksanaan tingkat
harga yang tepat bagi perusahaan. Penetapan harga
terhadap suatu produk mengandung resiko yang sangat besar.
Olehnya itu pada beberapa patokan dalam
menentukan kebijaksa naan tentang harga yang meliputi :
a. List Price, yaitu penyediaan daftar harga barang
yang dihasilkan oleh perusahaan yang tujuannya agar kombinasi antara
perusahaan dan konsumen dapat lebih besar.
b. Discoount,
yaitu untuk pemberian
potongan harga kepada
langganan dengan memperhatikan jumlah dan frekuensi dari pembelian barang.
c. Allowance, yaitu
pemberian harga khusus
pada produk tertentu yang dihasilkan oleh perusahaan dengan
maksud untuk memikat konsumen.
d. Payment Proidicredit Terms, yaitu
dalam penentuan waktu
pembayaran/ syara-syarat kredit lainnya yang
dapat dikontrol oleh perusahaan serta dapat menimbulkan keringanan
bagi pembeli (konsumen).
3 Place
Penentuan
place dengan tepat akan lebih memudahkan dilancarkannya
program pemasaran secara efektif dan efisien. Place
dalam memasarkan meliputi kegiatan sebagai berikut :
a. Channel
Distribution,yaitu menentukan saluran distribusi terutama dalam artian fisik
yang meliputi sasaran
penyimpangan/ pemeliharaan dan banyaknya
pedagang perantara yang terdapat dalam channel. Dengan
memperhatikan kedua hal tersebut maka penyaluran barang ke
konsumen dapat lebih dan tepat.
b. Coverage, yaitu
menyangkut tentang pemberian informasi secara cepat dan tepat dari
perusahaan ke konsumen dan sebaliknya. Hal ini dimaksudkan untuk
secepatnya dapat memperoleh informasi atas segala perobahan yang
terjadi terutama dalam lingkungan perusahaan.
c. Outlet lokation, yaitu menyangkut penempatan lokasi yang
merupakan pusat barang untuk dialokasikan ke berbagai daerah
penjualan (konsumen).
d. Sales therry, yaitu menyangkut
jangkauan produk yang dihasilkan oleh perusahaan dengan
memperhatikan klasifikasi tertentu dari pola konsumen
misalnya pendapatan selera dan lain-lain.
e. Inventory levels,
yaitu tentang jumlah persediaan yang harus ada dalam perusahaan pada
pedagang perantara yang tujuannya untuk menjaga timbulnya kekosongan
produk di daerah pemasaran. Kekosongan produk dapat
menyebabkan masunya produk dari perusahaan lain
atau hilangnya kepercayaan konsumen pada perusahaan.
f. Transportations, yaitu menyangkut kelancaran operasional
perusahaan terutama kemampuan perusahaan untuk mengkafer daerah konsumen sampai
jarak terdekat.
4
Promotion
Setiap kegiatan
perusahaan yang berhubungan dengan penyampaian berita mengenai produk yang dihasilkan
kepada konsumen yang dapat dilihat dalam bentuk :
a. Advertising, yaitu kegiatan komunikasi secara individu
dengan menggunakan sejumlah biaya melalui cara berbagai media yang
dilakukan oleh perusahaan, lembaga non lembaga serta
individu-individu.
Salah satu pertimbangan
utama dalam pelaksanaan program
periklanan adalah faktor biaya. Berbeda halnya dengan kegiatan publitas yang disiarkan tanpa memerlukan
banyak biaya.
Periklanan
dilaksanakan oleh pihak penjual dan pihak pembeli yang
bermotifkan penawaran atas sesuatu produk, jasa dan secara lisan dan
tulisan.
Ada beberapa
pertimbangan dalam menentukan kebijaksanaan periklanan diantaranya sebagai
berikut :
- Periklanan
merupakan suatu cara penyampaian yang
bernilai ekonomi pada suatu penawaran produk.
- Periklanan yang
merupakan suatu alat persuasif jadi produsen dapat mengadakan
periklanan untuk membujuk masyarakat agar tertarik untuk mencoba atau
membeli produk yang diiklankan.
- Periklanan
merupakan suatu alat untuk
menciptakan image (kesan).
- Periklanan
merupakan suatu alat
untuk memuaskan
keinginan pembeli dan penjual.
b. Personal selling Sasaran dari kegiatan pemasaran
adalah untuk meningkatkan
volume penjualan sehingga dapat menghasilkan
laba maksimal dan akhirnya menciptakan kepuasan
konsumen yang merupakan sasaran jangka panjang.
Persenal selling
merupakan salah satu metode promosi untuk mencapai tujuan
tersebut. Metode ini memerlukan lebih banyak tenaga penjual
(salesman). Personal selling adalah intensifikasi antara individu yang saling
bertemu muka yang tujuannya untuk menciptakan,
memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran
yang saling menguntungkan dengan pihak lain.
DAFTAR PUSTAKA
Assauri, S, 2001, Manajemen Pemasaran Suatu Pendekatan Analisis, Edisi Kedua, Balai
Penelitian Fakultas Ekonomi, UGM,
Yogyakarta.
Kotler, P, 2002, Manajemen Pemasaran, Analisis Perencanaan dan Pengendalian,
Terjemahan Jaka Wasana, 2000, Edisi kelima, Cetakan Kedua, Erlangga, Jakarta.
Maulana, A, 2003, Azas - Azas Marketing, Cetakan Ketiga, Edisi Kedua,
Alumni, Bandung.
Nitisemita, A,S, 2000, Azas - Azzas Marketing, Edisi Ketiga, Liberty, Yogyakarta.
Sugarda, B.Y, 2000, Kerangka Strategi Perusahaan, Manajemen dan Usahawan Indonesia, Edisi ke 21, Jakarta.
Simorangkir, 2004, Marketing Praktis, Edisi Kedua, Cetakan Pertama, Liberty, Yogyakarta.
Stanton, W.S, 2000, Marketing Praktis, Edisi Kedua, Cetakan Pertama, Liberty Yogyakarta.
Soemarso, SR,
1999, Manajemen Pemasaran,
Edisi Ketiga, Cetakan Kedua, Alumni,
Bandung.
Swastha,
B, dan Irawan, 2002, Manajemen Pemasaran
Modern, Edisi Kedua, Cetakan
Kedua, Liberty, Yogyakarta.
Winardi, 2000, Azas - Azas Marketing, Cetakan Ketiga, Edisi Kedua, Alumni,
Bandung.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar