Pengertian Promosi Penjualan

Meskipun menggunakan istilah promosi tefcapi pengertian dari promosi penjualan itu berbeda dengan promosi itu sendiri. Promosi merupakan istilah yang menggambarkan suatu bidang yang luas, sedangkan promosi penjualan hanya merupakan satu bagian saja dari promosi. Promosi penjualan mencoba untuk memasuki dan membujuk konsumen dengan alat serta metode yang diawasi oleh.perusahaan itu sendiri.

Menurut Nickles, dikutip Basu swastha (1998:279), promosi penjualan didefenisikan sebagai berikut, promosi penjualan adalah kegiatan-kegiatan pemasaran selain penjualan perseorangan, periklanan dan publisitas, yang mendorong efektifitas pembelian konsumen dari pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demonstasi dan sebagainya. Jadi secara luas fungsi promosi penjualan adalah rnenghubungkan antara periklanan, personal selling dan alat promosi yang lain juga melengkapi dan mengkoordinir beberapa bidang tersebut.

Kemudian menurut William J. Stanton dalam bukunya prinsip pemasaran,  (1999:236), promosi penjualan adalah kegiatan-kegiatan dl luar periklanan, penjualan perseorangan dan publikasi yang menstimulasi pembelian oleh konsumen dan keefektifan dealer, misalnya pameran, pertunjukan, demonstrasi dan sebagainya. Sebenarnya promosi penjualan sederhana seperti penjual mobil. Dengan maksud mempengaruhi konsumen agar membeli barang-barangnya. Kegiatan-kegiatan semacam ini sekarang pun masih- dijalankan oleh perusahaan-perusahaan yang cukup besar. Arti pentingnya promosi penjualan saat ini makin disadari, terutama dengan adanya persaingan yang makin tajarn dan keadaan buyers market dimana barang mencari pembeli.

Dengan promosi penjualan perusahaan mengharapkan penjualan akan dapat dinaikkan dan bagi perusahaan yang sudah berjalan baik, dengan kegiatan ini mengharapkan agar omset penjualan yang telah dicapai dapat dipertahankan. Tapi agar kegiatan promosi penjualan dapat mencapai sasaran dengan pengorbanan sekecil-kecilnya, rnaka sebelum mengadakan promosi penjualan perusahaan hendaknya mengadakan pertimbangan segala faktor yang mempunyai kaitan dengan kegiatan ini sehingga promosi penjualan yang dilaksanakan betul-betul sukses

Dengan promosi penjualan ini pada umumnya biaya lebih ringan dan hasil yang dicapai dapat dilakukan dalam jangka pendek. Dengan mengusahakan supaya orang mau membeli barang-barangnya, maka dengan promosi penjualan ini perusahaan mengharapkan setelah membeli, konsumen akan mempunyai loyalitas merk yang dibelinya tersebut. Jadi aisini promosi penjualan dilaksanakan pada saat barang ini diual, dan dapat dilakukan sebelum dan sesudah barang itu dijual

Suatu hal yang menguntungkan dafan rnelaksanakan prornosi penjualan adalah tidak ketergantungan dalam peiaksanaan terhadap suatu media tertentu. Dengan demikian untuk melaksanakan promosi penjualan ini dapat ditimbulkan suatu ide-ide baru yang mungkin lebih baik dan lebih menarik.

Promosi penjualan sering digunakan sebagai alat pembantu yang bersama-sama dengan periklanan dan penjualan pribadi. Dengan demikian promosi penjualan dapat pula dinyatakan sebagai kegiatan yang melengkapi dan mendorong periklanan dan personal selling dan sifatnya berbeda dengan personal selling, karena personal selling ditujukan untuk perorangan sedangkan promosi penjualan ditujukan kepada kelompok pembeli atau calon pembeli. Perbedaan dengan periklanan adalah periklanan ditujukan pada kelompok konsumen dalam jumlah besar, sedangkan promosi penjualan mengkhususkan pada suatu kelompok konsumen dalam jumlah yang relatif kecil. Sifat-sifat yang terkandung dalam promosi penjualan diantaranya adalah komunikasi, insentif dan undangan. Sifat komunikasi mengandung arti bahwa promosi penjualan mampu menarik perhatian dan memberi infomiasi yang memperkenalkan pelanggan pada produk. Sifat insentif yaitu memberikan keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan. Sedangkan sifat undangan adalah mengundang khayalak untuk membeli saat itu juga

Jenis kegiatan promosi penjualan yang digunakan untuk mempromosikan barang produksi menurut William J. Stanton prinsip pemasaran,  (1999:238),yaitu:

a.   Mempromosikan barang produksi melalui:

1.    Plakat-plakat yang biasanya ditempel di toko-toko dengan tujuan memperkenalkan barang produksi tersebut

2.    Brosur-brosur   yaitu    informasi-informasi    berupa   tulisan    untuk memperkenalkan barang produksi.

3.    Papan nama, biasanya dijumpai di pinggir jalan raya baik di dalam maupun di luar kota untuk menarik simpati orang yang meiihatnya dan membacanya.

b.  Mempromosikan barang produksi derigan cara:

                                          i.    Potongan harga, biasanya dilakukari jika barang masih dalam tahap perkenalan

                                        ii.    Pameran barang, biasanya dilakukan pada acara perayaan atau keramaian.

                                       iii.    Pemberian   sample   barang,   yaitu   contoh   yang   diberikan   oleh perusahaan kepada calon pembeli secara cuma-cuma.

                                       iv.    Hadiah barang, yaitu hadiah yang diberikan oleh produsen kepada konsumen membeli produk dalam jumlah yang telah ditentukan.

Tujuan dari promosi penjualan sangat beraneka ragam.  Melalui promosi    penjualan,    perusahaan    dapat   'menarik    pelanggan    baru, mempengaruhi   pelanggannya   untuk  mencoba  produk   baru.mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying ( pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer . Menurut Fandy Tjiptono dalam bukunya strategi pemasaran, (1997:229) Promosi    penjualan    yang    dilakukan    oleh    penjual dapat dikelompokkan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut :

1.    Customer promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang/mendorong pelanggan untuk membeli.

2.    Trade Promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong/merangsang pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importer untuk memperdagangkan barang/jasa dan" sponsor.

3.    Sales - force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjual.

4.    Business promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertehankan kontak hubungan dengan pe'anggan lama dan mendidik pelanggan.

Menurut Rismiati dan Suratno dalam bukunya pemasaran barang dan jasa, (2001:262), tujuan promosi penjualan dibagi dalam 3 macam, yaitu :

a.     Bagi konsumen, Tujuannya adalah mencakup usaha mendorong konsumen antara lain untuk lebih banyak menggunakan produk, untuk rnembeli produk dalam unit yang lebih besar, untuk mencoba merek yang diprornosikan dan menarik pembeli merk lain yang bersaing dengan merk yang sedang diprornosikan.

b.     Bagi Pedagang, Tujuannya yaitu membujuk para pedagang untuk menjual barang produk baru,    membuat   para   pedagang   agar   setia   pada    merk   yang dipromosikan, mengingatkan pembelian ketika sedarig tidak musim dan memperoleh jalur pedagang baru.

c.     Bagi wiraniaga, Tujuannya memberi dukungan atas produk atau mode! baru dan untuk merangsang mereka mencari pelanggan-pelanggan baru.

Sedangkan tujuan digunakan sales promotion menurut Alma          (2005 : 188) adalah :

1.    Menarik para pembeli baru

2.    Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama

3.    Menghindarkan konsumen lari ke merk lain

4.    Mempopulerkan merk

5.    Meningkatkan    volume    penjualan   jangka    penclok   dalam    rangka memperluas pangsa pasar jangka panjang

6.    Memberi hadiah/penghargaan kepada konsumen-konsumen/langganan lama 

Kemudian menurut Philip Khotler (1999 : 246) mengemukakan, bahwa   sarana-sarana promosi penjualan dapat berupa :

1.    Promosi yang diarahkan kepada pembeli, misalnya sample, kupon, pameran, demonstrasi/peragaan.

2.    Promosi yang diarahkan pada pedagang, misalnya discount.

3.    Promosi yang diarahkan pada pramuniaga, misalnya bonus.