A Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran
1 Pengertian
Pemasaran
Sebagaimana diketahui bahwa pemasaran
ialah bagaimana cara meningkatkan volume penjualan hasil produksi, karena
biasanya hasil produksi susah untuk menembus pemasaran, sebab kapan hasil
produksi tidak bisa bersaing.
Dalam membicarakan pengertian pemasaran
kita harus melihat beberapa pendapat yang dikemukakan oleh para ahli pemasaran
karena dalam memberikan defenisi pemasaran kita sering menjupai beberapa
penafsiran yang dapat memberikan estimasi bagaimana cara meningkatkan volume
penjualan sesuai dengan titik pandang masing-masing ahli. Secara umum
defenisi-defenisi tersebut mempunyai maksud dan tujuan yang sama yaitu bahwa
kegiatan atau aktivitas pemasaran barang dan jasa bukan hanya sekedar kegiatan
menjual barang/jasa tetapi lebih luas dari pada itu.
Sehubungan dengan hal tersebut di atas,
maka pemasaran berarti suatu aktivitas atau kegiatan manusia berlangsung dalam
kaitannya jual beli di pasar, atau berarti bekerja dengan pasar untuk
mewujudkan pertukaran yang potensial dengan maksud untuk memuaskan kebutuhan
dan keinginan manusia.
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan
pokok yang dilaksanakan dalam
mempertahankan kelangsungan hidup suatu perusahaan dengan
tujuan untuk memperoleh laba. Berhasil tidaknya pencapaian
tujuan tersebut tergantung bagaimana memasarkan
suatu produk itu sendiri sehingga tujuan yang diinginkan
dapat tercapai.
Pemasaran merupakan suatu proses
pemilihan, pasar mana yang akan kita masuki, produk apa yang kita pasarkan,
berapa harga yang kita tetapkan serta distributor mana yang akan kita gunakan.
Oleh sebab itu, maka sasaran yang ingin dicapai perusahaan adalah untuk volume
peningkatan penjualan Dalam hal ini bukan semata-mata didasarkan pada selera
dan pemenuhan keinginan di dalam memasarkan produknya agar supaya produk yang
ditawarkan itu dapat terjual.
Untuk memperjelas pengertian pemasaran
ini, maka dikutip oleh beberapa para ahli. Menurut Sofyan Assauri, dalam
bukunya Manajemen Pemasaran Suatu Pendekatan Analisis (2001: 2), menyatakan
bahwa, pemasaran adalah untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa
tepat pada orang, atau konsumen pada
tempatnya dan waktu serta harga yang tepat dengan promosi dan komunikasi yang
tepat.
Selanjutnya, W.S Stanton dalam bukunya
Marketing Praktis, (2000 : 4), mengemukakan bahwa pemasaran adalah stau sistem
dari keseluruhan kegiatan yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosi kan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan untuk
memenuhi kebutuhan baik pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Kalau kita menelaah lebih lebih jauh
didifinisikan tersebut, maka pada dasarnya pemasaran merupakan suatu sistem
yang terkait untuk membuat perencanaan, penentuan harga, melaksanakan promosi,
mendistribusikan barang dan jasa dalam rangka
memuaskan kebutuhan dan keinginan para konsumen.
Sedangkan Winardi, dalam bukunya Azas-Azas
Marketing (2002 : 10) mendefinisikan bahwa pemasaran adalah pelaksanaan
aktivitas dunia usaha yang mengamati arus benda-benda serta jasa-jasa pada
produsen ke konsumen atau pihak yang menggunakannya.
Dari definisi tersebut di atas
menunjukkan bahwa pemasaran adalah semua kegiatan proses pemindahan barang atau
jasa dari pihak produsen ke pihak konsumen dengan menggunakan suatu keseluruhan
distribusi dalam rangka memperlancar
arus pertukaran barang atau jasa tersebut.
Alex S. Nitisemito dalam bukunya Azas-Azas
Marketing, (2000: 13), memberikan pengertian tentang pemasaran yaitu pemasaran
adalah semua kegiatan yang bertujuan untuk memperlancar arus barang dan jasa
dari produsen kekonsumen secara efisien dengan maksud menciptakan permintaan
yang efektif.
Sedangkan Philip Kotler dalam bukunya
Manajemen Pemasaran (2002 : 5) mengemukakan bahwa pemasaran adalah suatu proses
sosial yang memberikan kepada individu atau kelompok, apa yang mereka butuhkan,
inginkan dan ciptakan serta menukarkan produk-produk dan nilai dengan individu
dan kelompok lainnya.
Salah satu beberapa kegiatan manusia dalam
usaha untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan adalah melakukan suatu proses
pertukaran, jadi dengan demikian dapat diketakan bahwa pemasaran diciptakan
oleh para penjual dan pembeli atau lebih dikatakan bahwa pemasaran diciptakan
oleh para produsen dan konsumen dalam upaya memenuhi kebutuhan dan keinginan
yang jumlahnya tidak terbatas. Jelas bahwa antara produsen dan konsumen
senantiasa beberapa untuk mencari kepuasan dengan cara meraih keuntungan,
sedangkan dalam pihak para konsumen memenuhi kebutuhan prestasi pemilikan
barang dan jasa yang ditawarkan oleh produsen.
Dengan memperhatikan beberapa definisi
pemasaran yang jelas dikemukakan di atas, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa
pemasaran merupakan suatu interaksi yang berusaha untuk menciptakan hubungan
pertukaran serta usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana
strategis yang diarahkan pada pemasaran kebutuhan dan keinginan konsumen, guna
mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba.
2 Pengertian Manajemen Pemasaran
Dalam melakukan pemasaran hasil
produksi pada perusahaan, oleh Philip Kotler, Manajemen Pemasaran,
Analisis Perencanaan (2002 : 201), menyatakan bahwa manajemen terhadap
memasarkan hasil produk bagaimana pada tingkat kepuasan konsumen, apakah
sepatutnya barang tersebut diproduksi, ataukah sudah sesuai
dengan selera konsumen. Dengan dasar ini perusahaan perlu adanya
jaminan produk, sehingga mutu dan kualitas tetap menjadi perioritas utama
agar langganan tetap memilih pada produk yang telah lama disenangi.
Jika ditelaah lebih
lanjut, sebenarnya terdapat dalam berbagai faktor yang
dapat mempengaruhi pilihan ditetapkan para konsumen dalam
rangka menentukan pilihannya mengenai mengenai produk yang dikonsumsinya (WS.
Stanton, Marketing Praktis, 2000 : 11).
Faktor-faktor manajemen tersebut
pada perusahaan antara lain tingkat pendapatan,
pendidikan dan status sosial yang disandang oleh para
konsumen yang secara potensial akan mengkonsumsi barang yang akan
dipasarkan perusahaan. Ketiga faktor ini akan turut
berpengaruh bagi perilaku
konsumen sehingga perusahaan perlu mengkajinya, dan
meningkatkan produknya sehubungan dengan upaya perusahaan
didalam meningkatkan volume penjualan.
Dengan melakukan suatu kajian
atau studi terhadap perilaku konsumen dalam mengkonsumsi suatu
barang, akan diperoleh suatu petunjuk yang konkret
mengenai perlu tidaknya
perusahaan melakukan perluasan
dan penyebaran produk-produknya dipasar.
Sehubungan dengan hal ini
maka Sofyan Assauri, dalam bukunya Manajemen Pemasaran Suatu Pendekatan
Analisis (2001 : 17) mengemukakan bahwa dengan mengkaji
manajemen pemasaran tersebut, perusahaan dapat mengetahui
diagnosa tentang siap dan apa serta bagaimana kebenaran mengenai
pemakaian suatu produk.
Beberapa
definisi tersebut, maka dapat ditarik kesimpulan, sebagai berikut
Beberapa definisi tersebut, maka dapat
ditarik kesimpulan, sebagai berikut
1.
Manajemen
pemasaran bagaimana produk itu memberikan tingkat kepuasan konsumen
2.
Dapat
sesuaikan dengan selera konsumen, dengan merasa puas terhadap hasil produk
3.
Mutu
dan kualitas dijamin yang diprioritaskan produk barang
4.
Bagaimana
memberikan konsumen adalah tetap menjadi pilihan tetap para konsumen.
5.
Diagnosa
tentang siap dan kebenaran mengenai pemakaian produk
Hasil
pengkajian tentang perilaku konsumen tersebut
digunakan oleh perusahaan untuk menentukan perlu tidaknya
perusahaan merubah strategi pemasaran produknya. Dengan demikian, jelas
terlihat bahwa aspek perilaku konsumen perlu mendapatkan perhatian dari manajemen
perusahaan, saat mana perusahaan yang bersangkutan merencanakan
untuk mempertahankan posisinya di pasar. Meskipun terdapat banyak faktor
yang memungkinkan suatu perusahaan untuk mempertahankan posisinya dipasar,namun
masalah perilaku konsumen ini perlu mendapatkan perhatian
yang cukup serius,
khususnya bagi barang-barang
industri yang pangsa pasarnya berada pada kalangan masyarakat yang
berpenghasilan relatif tinggi. Secara lebih konkret dapat dikemukakan
bahwa unsur manajemen yang dijalankan bagian pemasaran barang,
pada dasarnya mencerminkan
tanggapan atau respon mereka terhadap berbagai rangsangan
pemasaran. Tanggapan atau respon tersebut terutama terlihat melalui berbagai bentuk pewadahan produk,
harga, daya tarik advertensi dan unsur lainnya yang berdampak
secara psikologi bagi konsumen.
Mengenai perlunya perusahaan menelaah
mengenai periku konsumen tersebut, maka perlu adanya perincian
mengenai dimensi penting
dari unsur prilaku konsumen. Sehubungan dengan konteks
ini, maka Yanti B. Sugarda dalam bukunya Kerangka Strategi Perusahaan (2001:
119) membedakan adanya tiga dimensi perilaku konsumen
dalam konteks pembelian suatu produk perusahaan, dimana
dimensi-dimensi yaitu pikiran, perasaan dan perbuatan untuk memenuhi permintaan
konsumen.
Komponen cognitive merupakan elemen
rasional yang dipergunakan dalam proses penelaahan secara mental mengenai
adanya perilaku konsumen dalam mengkonsumsi barang. Komponen efective
merupakan elemen emosional serta adanya unsur perasaan yang secara
alamiah berada pada setiap individu yang akan mengkonsumsi barang.
Komponen conative merupakan suatu kecenderungan untuk melakukan
suatu tindakan atau perbuatan sehingga konsumen akan melakukan
pembelian terhadap produk-produk yang ditawarkan oleh perusahaan di pasar.
B
Pengertian Biaya Promosi
Biaya promosi dalam hal biaya yang
dikeluarkan untuk memperkenalkan barang dagangan dari produsen ke konsumen,
maka salah satu faktor yang penting adalah penatapan biaya promosi, akan tetapi
sebelum ditetapkan biaya yang akan dikeluarkan terlebih dahulu berapa besarnya
biaya promosi dalam memasarkan barang. Biaya promosi menurut Philip Kotler, dalam bukunya Manajemen
Pemasaran, (2002 : 28), menyatakan bahwa biaya promosi sebagai alat yang
digunakan untuk sarana penghubung terjadinya transaksi jual beli barang dan
jasa.
Biaya promosi merupakan salah satu
alternatif bagi perusahaan bagaimana untuk memperlancar barang dan jasa hasil
produk, karena bermunculan produk yang
sama, peranan biaya promosi dalam memerangi saingan dan tantangan perlu diatasi
serta harus dilewati, kecermatan dan
kelihaian pengelola perusahaan ditentukan oleh keunggulan menghadapi pesaing
muncul dengan sendirinya.
Bilamana terjadi suatu kesalahan dalam
pemlihan dalam penetapan biaya promosi akan memberikan pengaruh yang dapat
memperlambat atau menghambat usaha penyaluran barang dan jasa. Produk yang
sudah memenuhi Standar Industri Indonesia (SII) dan sudah memenuhi selera
konsumen namun jika ternyata harga tinggi dibandingkan dengan produk perusahaan
lain, maka produk tidak mempunyai kemampuan dan inisiatif atau kurang
bertanggung jawab, maka usaha penyaluran akan mengalami hamabatan.
Secara umum biaya promosi oleh Sofyan
Assauri (2001 : 112) dapat dibedakan dalam beberapa macam rangkaiannya, sebagai
berikut :
1. Biaya promosi, ialah sejumlah biaya yang
dikeluarkan untuk memperkenalkan
produk barang dan jasa, sehingga barang yang belum dinelkan oleh masyarakat
umum dapat diketahui karena perusahaan
telah mengeluarkan biaya hanya dalam bentuk jasa pada salah satu media penerbit
untuk dipromosikan.
2.
Promosi dalam istilah
memunculkan barang yang belum
populer di masyarakat umum agar dapat diketahui khayalak ramai dan dapat
dipengaruhi oleh konsumen atau pengecer secara langsung untuk melakukan
penjualan kepada konsumen. Adapun beberapa kriteria produsen yang mendirikan
toko pengecer sehingga secara langsung melayani konsumen, mempunyai pengaruh
kepada masyarakat, bekepribadian tinggi, dikenal oleh masyarakat.
3.
Banyaknya produk yang belum dikenal oleh masyarakat, yang berarti bahwa hasil produk barang biasanya langsung
ke konsumen untuk memperlancar arus barang pada pasar tradisional. Produsen
disini hanya berhubungan kepada pedagang besar (pengusaha besar) tidak melayani
pengecer dan penjual. Produsen disini khususnya melayani dalam partai besar
tanpa menghiraukan pengecer dan penjual.
4. Berfungsinya promosi dalam meningkatklan
arus barang produsen ke agen ke pengecer ke konsumen, dalam melaksanakan
saluran distribusi produsen memilih agen (agen penjualan atau pabrik) sebagai
penyalurannya. Produsen menjalankan kegiatan perdagangannya besar dalam saluran
distribusi yang ada dan sasaran penjualannya terutama diajukan kepada pengecer.
5. Biaya promosi telah diperhitungkan untuk
mencapai tujuan, maka produsen ke agen
ke pedagangan besar ke pengecer ke konsumen, yang berarti saluran distribusi
ini berfungsi untuk saling menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan
barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil
agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.
C Pengertian dan Tujuan Promosi
1.
Pengertian Promosi
Sebagaimana diketahui bahwa sukses
tidaknya kegiatan pemasaran tidak hanya tergantung pada kualitas produk
yang dihasilkan, kebijaksanaan yang tepat, tetapi juga melalui
banyaknya konsumen yang berkelanjutan untuk menjaga agar hubungan
tersebut jangan terputus, maka diperlukan hubungan yang sistimatis dengan
pembeli potensial para perantara.
Kata Promosi atau komunikasi pemasaran
dapat memberikan interprestasi dan bahasa yang berbeda-beda.
Pada dasarnya maksud kata promosi adalah untuk
memberitahu, membujuk dan mengingatkan. Tujuannya untuk
mempengaruhi potensial consumer's atau pedagang perantara melalui komunikasi (bauran promosi). Ditinjau
dari segi ini maka yang termasuk dalam kegiatan ini adalah
advertising, promosi dagang, publisitas penjualan pribadi. Keempat
macam promosi tersebut merupakan komunikasi yang umum
digunakan, guna mempengaruhi pikiran dan tingkalaku pembeli. Oleh
karena itu, peranan promosi dalam pemasaran sangat diperlukan oleh perusahaan
dalam meningkatkan usahanya.
Untuk lebih mengetahui pengertian promosi
sebagaimana yang dikemukakan oleh Winardi, dalam bukunya Manajemen Pemasaran (2003
: 379), bahwa promosi adalah (usaha untuk menunjukkan sesuatu) kerap kali
latihan promosi dihubungkan dengan perdagangan,
kepriwisataan, produksi yang berarti untuk memajukan ketiga usaha
tersebut dengan sasaran laba yang semaksimal mungkin".
Berdasarkan pengertian tersebut di
atas, maka dapat ditarik suatu kesimpulan bahwa promosi
adalah merupakan suatu usaha yang digunakan oleh perusahaan
baik yang bergerak di bidang jasa, industri maupun perdagangan.
Promosi penjualan menurut Basu Swastha, dalam bukunya
Manajemen Pemasaran Modern (2002 : 115) mempunyai tujuan, sebagai
berikut :
1. Memperkenalkan suatu barang atau jasa yang dihasilkan industri
dengan sasaran untuk meningkatkan penjualan suatu
produk sehingga dapat memperoleh laba yang semaksimal mungkin.
2. Memberikan kesan atau daya tarik
bagi orang akan membeli suatu produk yang ditawarkan jika memenuhi kebutuhan
dan keinginannya.
3. Menyampaikan pesan menarik
dengan cara yang jujur untuk menciptakan pelanggan mempunyai pesan.
2 . Tujuan Promosi
Promosi pada perusahaan mempunyai
tujuan tertentu, yaitu untuk menyampaikan suatu barang yang sudah
diproduksi pada konsumen, agar informasi dapat meluas, maka digunakan
beberapa media masa menunjang informasi tersebut.
Basu Swasta dan Irawan dalam bukunya
Manajemen Pemasaran Modern (2002 : 10) bahwa dalam praktek promosi mempunyai
beberapa tujuan untuk menyampaikan misi, sebagai berikut :
1. Modifikasi tingkah laku,
dimaksudkan disini adalah penjualan dalam promosi yang
berusaha menciptakan kesan tentang dirinya dan mendorong pembeli
barang dan jasa melalu usaha perubahan tingkah
laku serta pendapat konsumen. Konsumen sebelumnya tidak
senang menggunakan produk perusahaan, selanjutnya diarahkan agar mau
beralih kepada produk yang ditawarkan atau yang dihasilkan
perusahaan.
2. Memberitahu, berarti kegiatan promosi
ditujukan untuk memberitahu tentang
pasaran produk perusahaan. Dengan kata lain promosi ini bersifat informatif kepada konsumen
sehingga dapat membantu mereka dalam pengambilan
keputusan pembeli agar bisa tertarik akhirnya.
3. Membujuk, dengan cara
promosi yang sifatnya membujuk (persuasif) yang diharapkan
penjualan dapat ditingkatkan dengan terlebih dahulu membujuk konsumen agar mau
membelanjakan uangnya terhadap produk yang ditawarkan oleh
perusahaan. Umumnya metode promosi ini kurang disenangi oleh
masyarakat, tetapi kenyataannya sekarang justru banyak
muncul adalah promosi yang sifatnya persuasif.
Hal ini dimaksudkan untuk mendorong pembeli dan berusaha untuk
menciptakan kesan positif terhadap produk perusahaan serta
memberi pengaruh yang lama pada perilaku pembeli. Di
samping itu promosi yang sifatnya persuasif lebih diutamakan jika produk
bersangkutan mulai memasuki tahap pertumbuhan.
4. Mengingatkan, yaitu promosi yang
sifatnya mengingatkan untuk dilakukan terutama dalam
memperhatikan merek produk dihati masyarakat dan perlu
dilakukan seama tahap kedewasaan di dalam siklus kehidupan produk ini, berarti
pula perusahaan berusaha untuk paling tidak mempertahankan pembeli yang ada.
D
Pengertian dan Jenis-Jenis Penjualan
1.
Pengertian Penjualan
Sebenarnya laba yang diperoleh suatu
perusahaan merupakan pencerminan diri usaha-usaha perusahaan yang memberikan
kepuasan konsumen. Untuk mencapai hal itu, perusahaan harus dapat menyediakan
dan menjual barang atau jasa yang paling sesuai menurut konsumen dengan harga
yang dapat dijangkau tetapi tidak merugikan produsen artinya dengan harga yang
layak.
Dengan demikian, sasaran perusahaan dalam
melaksanakan tugas pokok tersebut serta untuk mencapai tujuan sebagai unit
usaha adalah meningkatkan volume penjualannya, karena penjualan adalah sumber
pendapatan bagi perusahaan.
Stanton, dalam bukunya Strategi
Pemasaran, (1999 : 8) memberikan definisi sederhana tentang penjualan, bahwa
penjualan adalah bagian pemasaran itu sendiri adalah salah satu bagian dari
keseluruhan sistem pemasaran.
Pengertian penjualan berarti bahwa
menyerahkan barang atau jasa aktivitas lainnya dalam suatu periode dengan
membebankan suatu jumlah tertentui pada langganan/ konsumen atau pembeli/
penerima barang atau jasa.
Penjualan barang dagangan oleh sebuah
perusahaan dagang biasanya hanya disebut “Penjualan” diberikan definisi oleh
Soemarso, Akuntansi Manajemen, (1999 : 178) jumlah transaksi penjualan yang terjadi
biasanya cukup besar dibandingkan dengan
jenis transaksi yang lain. Beberapa perusahaan hanya menjual barangnya secara
tunai, perusahaan yang lain hanya menjualnya secara kredit, dan yang lain lagi
menjual barangnya dengan kedua syarat jual beli tersebut.
Penjualan adalah suatu proses pertukaran
barang dan/ atau jasa antara penjua;l dan pembeli. Tugas pokok adalah
mempertemukan pembeli dan penjual. Hal ini dapat dilakukan secara langsung atau melalui wakil mereka sebagai distrbutor.
Fungsi penjualan mencakup sejumlah
fungsi-fungsi sebagai berikut :
1.
Fungsi perencanaan
2.
Fungsi memberi kontrak ( contractual function )
3. Fungsi menciptakan permintaan
(demand creation)
4. Fungsi ,mengadakan perundingan
(negotiation)
5. Fungsi kontraktual (contractual fungtion)
Pada umumnya, para pengusaha mempunyai
tujuan untuk mendapatkan laba tertentu (mungkin maksimal), dan mempertahankan
atau bahkan meningkatkannya untuk jangka waktu lama. Tujuan tersebut dapat
direalisasikan apabila penjualan dapat dilaksanakan seperti yang direncanakan.
Dengan demikian tidak berarti bahwa barang dan jasa yang terjual selalu akan
menghasilkan laba. Oleh karena itu pengusaha harus memperhatikan beberapa
faktor-faktor sebagai berikut :
1.
Modal yang diperlukan
2.
Kemampuan merencanakan
3.
Kemampuan menentukan tingkat harga yang
tepat
4. Kemampuan
memilih penyalur yang tepat
5. Kemampuan
menggunakan cara-casra promosi yang tepat
6.
Unsur penunjang
Perusahaan, pada umumnya mempunyai tiga
tujuan umum dalam penjualan yaitu :
1.
Mencapai tujuan tertentu
2. Mendapatkan laba tertentu
3.
Menunjang pertumbuhan
Soehardi Sigit (1999 : 55) menyatakan bahawa penjualan
(selling) sasaran inti diantara kegiatan-kegiatan lainnya sebab disisni
dilakukan perundingan lainnya, persetujuan tentang harga, dan serah terima
barang serta pembayaran.
Penjualan (selling) merupakan salah satu
fungsi pemasaran (marketing) yang sangat penting dan menentukan dalam
perusahaan. Ada tidaknya fungsi pemasaran lainnya, sangat tergantung pada
fungsi penjualan. Barang danjasa dijual tergantung pada keadaan pasar yang
dapat ditentukan melalui penelitian.
Menurut Komaruddin (1997 : 176)
penjualan adalah : selling = penjualan adalah kegiatan untuk menukarkan barang
dan jasa khususnya dengan uang. Dilihat dari satu sudut, penjualan berarti
kegiatan untuk mendapatkan pembeli.
Kegiatan penjualan biasanya dimulai
dengan mencari calon pembeli, mempengaruhi dengan cara menyesuaikan dengan
kebutuhan dengan barang atau jasa yang ditawarkan, dan menetapakan harga yang
menguntungkan baik dari segi penjualan maupundari segi pembelian. Kegiatan ini
diakhiri dengan membangun saling percaya dan pemeliharaan hubungan antara
penjual dan pembeli. Fungsi penjualan adalah setiap kegiatan diperlukan untuk
mencapai sasaran penjualan.
Kegiatan utama dalam mencapai tujuan
meliputi perencanaan dan pengembangan output pencarian hubungan penciptaan
permintaan, perundingan (negosiasi) dan pembuatan perjanjian atau persetujuan.
Dalam kegiatan penjualan, petugas yang
disebut salesman adalah orang yang menentukan gagal atau suksesnya seluruh
kegiatan-kegiatan marketing sebelumnya. Oleh karena itu pula orang yang
bertugas sebagai salesman harus benar-benar apa yang dilakukan sebaik-baiknya
sebagai salesman. Dalam kegiatan dikenal pula istilah salesmanship atau seni
penjualan barang untuk menimbulkan kutuhan-keutuhan permintaan. Jadi orang yang
disebut salesman dari tingkat paling bawah samapi tingkat yang paling atas
(Sales Manajer) perlu memiliki skill (art) untuk meningkatkan penjualan.
2. Jenis –Jenis Penjualan
Soehari Sigit (1999 : 56) menyatakan
bahawa dalam garis besarnya jenis-jenis penjualan digolongkan sebagai berikut :
1.
Personal Selling (penjualan secara pribadi)
2.
Advertensi
3.
Pesanan lewat pos (Mail Order)
4.
Mesin penjualan otomatis
5.
Korespondensi
6.
Samples (moneter,contoh)
7.
Fairs (pasar malam), pertunjukan (show)
8.
Pasar dan Lelang
Mc.Charty (2000 : 4) menyatakan bahwa
penjualan berarti sejumlah kegiatan yang dilakukan oleh organisasi dan
sekaligus merupakan proses sosial dan terdiri dari tingkat makro dan mikro.
Pengeluaran tingkat mikro adalah pelaksanaan sejumlah kegiatan yang dilakukan
untuk mencapai tujuan organisasi, denagn mengantisipasi akan kebutuhan pelanggan
atau klien serta mengarahkan kebutuhan barang dan jasa dari produsen ke
konsumen. Sedangkan pemasarn tingkat makro diartikan sebgai proses sosial yang
mengarahkan arus ekonomi barang dan jasa secara efektif menyesuaikan penawaran
dan permintaan.
Dari uraian diatas dapat disimpulkan
bahwa tujuan dari penjualan adalah bagaiman mengarahkan arus barang secara
efisien melalui lembaga-lembaga terkait dengan menyesuaikan permintaan dan
penawaran pasar.
Stoner (2001 : 69) mengartiakn penjualan sebgai proses perencanan,
pengorganisasian, kepemimpinan dan pengendalian terhadap anggota organisasi dan
pengguna semua sumber daya organisasi untuk mencapai tujuan yang telah
ditetapkan. Dari defenisi diatas dapat dipahami penjualan sudah ada sebelum
barang-barang produksi selesai.
Konsep penjualan berkeyakinan bahwa
para konsumen dan perusahaan bisnis, jika dibiarkan tidaka akan secara teratur
membeli cukup banyak produk yang ditawarkan oleh organisasi tertentu. Oleh
karena itu organisasi tersebut harus melakukan usaha penjualan dan produksi
yang agresif.
Stanton, dalam bukunya Marketing
Praktis (2000 : 107) mendefenisiskan penjualan sebagai proses bisnis yang
dinamis atau sebuah integrasi yang menyeluruh yang bukan merupakan gabungan
aneka funsi dan pranata yang terurai, karena pentingnya penjualan bagi
keberhasilan sebuah perusahaan maka timbul suatu pemikiran bisnis yang
benar-benar baru dan berkembang yang disebut dengan konsep penjualan. Adapun
konsep penjualan yang telah mengalami perkembangan adalah :
1.
Semua
operasi dan perencanaan perusahaan harus berorintasi pada konsumen.
2.
Sasaran
perusahaan adalah peningkatan volume penjualan yang menghasilkan laba, bukan
volume dari kepentingan volume itu sendiri (keuntungan).
3.
Semua
kegiatan penjualan disebuah perusahaan harus dikoordinir secara
terorganisatoris.
Dari
uraian diatas dapat dipahami bahwa suatau perusahaan jika ingin maju dan
berkembang harus menerapkan konsep-konsep penjualan secara tepat dan
berkelanjutan secara terus menerus yang disesuaikan denga perkembangan zaman.
E
Pengertian
Periklanan
Dalam
meningkatkan penjualan hasil produk barang dan jasa biasanya melalui promosi
apakah media cetak dan media elektronik, agar barang yang akan dipasarkan diperkenalkan
terlebih dahulu, karena yang belum kenal akan mengetahui barang yang muncul
dipasaran.
Periklanan mempengaruhi promosi peningkatan
penjualan baik melalui media cetak atau media elektronik dalam meningkatkan
minat konsumen sebagai salah satu bagian
daripada peningkatan penjualan, Agus Maulana, Azas-Azas Marketing, (2003 : 157)
mengemukakan bahwa periklanan adalah bagian promosi yang akan meningkatkan
penjualan dengan jalan memperkenalkan barang apakah melalui media cetak atau
media elektronik.
Peningkatan penjualan mengharuskan para
manager untuk memuasatkan perhatian pada empat tugas untuk dapat mencapai
tujuan-tujuan yang telah ditetapkan :
1.
Riset pasar
2.
Lokasi pemasaran barang
3.
Strategi bauran pemasaran
4.
Kualitas, mutu barang
Periklanan
pada perusahaan mempunyai tujuan tertentu, yaitu untuk menyampaikan
suatu barang yang sudah diproduksi pada konsumen, agar informasi dapat meluas,
maka digunakan beberapa media masa menunjang informasi tersebut.
Basu Swasta dan Irawan Manajemen
Pemasaran Modern (2002 : 10) bahwa dalam periklanan mempunyai beberapa tujuan
untuk menyampaikan misi, sebagai berikut :
- Modifikasi tingkah
laku, dimaksudkan disini adalah penjualan
dalam promosi yang berusaha menciptakan kesan tentang dirinya
dan mendorong pembeli barang dan jasa melalu usaha
perubahan tingkah laku serta pendapat konsumen.
Konsumen sebelumnya tidak senang menggunakan produk perusahaan,
selanjutnya diarahkan agar mau beralih kepada produk yang
ditawarkan atau yang dihasilkan perusahaan, misalnya dengan
mengatakan "Penjualan alat-alat listrik” pada PT. Kanik
Utama Makassar lebih mudah.
- Memberitahu, berarti
kegiatan promosi ditujukan untuk memberitahu tentang pasaran
produk perusahaan. Dengan
kata lain promosi ini bersifat
informatif kepada konsumen sehingga dapat membantu mereka
dalam pengambilan keputusan pembeli.
- Membujuk, dengan cara
promosi yang sifatnya membujuk (persuasif) yang diharapkan
penjualan dapat ditingkatkan dengan terlebih dahulu membujuk konsumen agar
mau membelanjakan uangnya terhadap produk yang ditawarkan
oleh perusahaan. Umumnya metode promosi ini kurang disenangi
oleh masyarakat, tetapi kenyataannya sekarang
justru banyak muncul adalah promosi yang sifatnya
persuasif.
Hal ini dimaksudkan untuk mendorong pembeli
dan berusaha untuk menciptakan kesan positif terhadap produk perusahaan
serta memberi pengaruh yang lama pada perilaku pembeli.
Di samping itu promosi yang sifatnya persuasif lebih diutamakan jika
produk bersangkutan mulai memasuki tahap pertumbuhan.
4. Mengingatkan, yaitu promosi yang sifatnya mengingatkan untuk
dilakukan terutama dalam memperhatikan
merek produk dihati masyarakat dan perlu dilakukan seama tahap
kedewasaan di dalam siklus kehidupan produk ini, berarti pula perusahaan
berusaha untuk paling tidak mempertahankan pembeli yang ada.
Assauri, S, 2001,
Manajemen Pemasaran Suatu Pendekatan Analisis, Edisi Kedua, Balai
Penelitian Fakultas Ekonomi, UGM,
Yogyakarta.
Dajan, Anto, Statistik
I, Edisi Kelima, Cetakan Ketujuh, Liberty, Yogyakarta.
Kotler, P, 2002, Manajemen
Pemasaran, Analisis Perencanaan dan Pengendalian, Terjemahan Jaka Wasana,
2000, Edisi kelima, Cetakan Kedua,
Erlangga, Jakarta.
Maulana, A, 2003, Azas
- Azas Marketing, Cetakan Ketiga, Edisi Kedua,
Alumni, Bandung.
Nitisemita, A,S, 2000, Azas
- Azzas Marketing, Edisi Ketiga, Liberty, Yogyakarta.
Sugarda, B.Y, 2001, Kerangka
Strategi Perusahaan, Manajemen dan Usahawan Indonesia, Edisi ke 21, Jakarta.
Soemarso, 1999, Akuntansi
Manajemen, Edisi Ketiga, Cetakan Ketujuh, Liberty, Yogyakarta.
Stanton, W.S, 2000, Marketing
Praktis, Edisi Kedua, Cetakan Pertama,
Liberty Yogyakarta.
Swastha, B, dan Irawan, 2002,
Manajemen Pemasaran
Modern, Edisi Kedua, Cetakan
Kedua, Liberty, Yogyakarta.
Winardi, 2002, Azas -
Azas Marketing, Cetakan Ketiga, Edisi Kedua, Alumni, Bandung.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar