Era
globalisasi yang ditandai dengan perdagangan bebas dimana menuntut setiap
perusahaan untuk selalu memajukan usahanya, dengan melakukan berbagai inovasi
dibidangnya. Persaingan dunia usaha yang terjadi baik dari dalam maupun luar negeri tak kalah
sengitnya. Dan pada saat inilah merupakan kesempatan bagi dunia usaha untuk
mengembangkan ekspansi usahanya agar semakin meluas, sehingga persaingan yang semakin
ketat memicu lahirnya strategi-strategi baru dalam memenangkan persaingan
dengan para pesaingnya..
Informasi memiliki peranan penting dalam
memenangkan persaingan antara suatu perusahaan dengan perusahaan lainnya,
karena dengan adanya informasi maka suatu perusahaan dapat mengetahui
strategi/kondisi dari para pesaingnya. Beberapa
informasi yang dibutuhkan dalam mengidentifikasi pesaing menyangkut, Apa yang pesaing sedang kerjakan dan dapat
dikerjakan. Berdasarka pada beberapa analisis keunggulan, informasi yang
kuantitatif dan faktual mengenai apa pesaing yang mampu lakukan: apa yang
dipunyai atau dimiliki, apa yang sedang dilakukan dan apa hasilnya. Pendekatan yang lebih
terpusat, khususnya terpusat pada area perusahaan mempunyai keunggulan
kompetitif atas sumber-sumbernya. Meskipun pengumpulan data dan fakta adalah
penting, tetapi yang lebih penting adalah pengevaluasian dan interprestasi atas
apa yang dihasilkan. Evaluasi berarti menilai setiap aspek dari bisnis pesaing
– distribusi; pemasaran dan penjualan; manufaktur dan operasi; penilaian,
organisasi dan moral; kemampuan kepemimpinan dan kedalamannya; dan portofoliao
– yang berkaitan dengan kelemahan dan kekuatan secara operasional, sebab
kekuatan adalah satu hal dimana perusahaan diuji oleh pelanggan dan ditakuti
pesaing: sedang kelemahannya adalah hal yang sebaliknya. Interprestasi
mengambil fakta-fakta dasar dan evaluasinya sebagai kekuatan dan kelemahan dan
menanyakan beberapa pertanyaan kunci, pertanyaan yang sering dimunculkan dalam
kondisi ini menyangkut, apa inti kapabilitas pesaing, apa kemampuan pesaing
untuk tumbuh, dan apa kemampuan pesaing untuk merespon dan berubah serta apa
kemampuan pesaing untuk bersikeras.
Selain informasi
tentang apa yang pesaing sedang kerjakan dan dapat dikerjakan dibutuhkan pula
informasi mengenai apa yang mungkin dilakukan oleh pesaing. Informasi ini berkaitan dengan
tindakan yang akan dilakukan pesaing sangat diperlukan terutama berkaitan
dengan aspek akuntansi, peluang untuk melakukan ekspansi dan aspek fungsional
perusahaan. Untuk mengetahui secara jelas arah tindakan yang akan dilakukan oleh
pesaing maka kita perlu memahami tujuan dan asumsi yang digunakan pesaing.
Informasi tambahan yang juga sangat dibutuhkan
oleh perusahaan dalam memenangkan persaingan bisnisnya tentunya tentang profil responden pesaing. Kombinasi dari analisis tujuan
pesaing dan asumsi-asumsi ini bersama-sama dengan kapabilitas dan
strategis-strategis saat ini dapat digunakan perusahaan untuk meramalkan profil
respon pesaing. Profil respon menceritakan tindakan - tindakan macam apa yang
mungkin diambil pesaing dalam merespon tindakan - tindakan perusahan itu
sendiri. Secara teoritis, persoalan ini komplek. Seorang ekonommis menggunakan
istilah variasi konjungtur mengarah pada apa yang diketahui tentang kemungkinan
dan intensitas dari respon-respon pesaing. Secara khusus, variasi konjungtur
adalah apa yang dipercaya mengenai hubungan antara perilaku perusahaan itu
sendiri dan tindakan yang berhubungan dengan mazimize return yang akan diambil
oleh pesaing.
Adapun
strategi bersaing yang digunakan oleh perusahaan dalam memenangkan persaingan
dengan para kompetitornya meliputu strategi pemimpin pasar (market leader), strategi penantang pasar
(market challenger), strategi pengikut
pasar (market follower) dan strategi pengisi
relung pasar (market nicher), keempat
strategi tersebut dilaksanakan dalam
bentuk Strategi penetrasi pasar, Strategi pengembangan produk, dan Strategi
pengembangan pasar serta Strategi Diversivikasi produk. Strategi-strategi
tersebut digunakan dengan cara melihat kondisi pasar pesaing sehingga bersifat
tidak tetap (mengikuti keinginan pasar dan kemampuan perusahaan).
Pemasaran adalah faktor yang cukup penting dalam siklus perekonomian yang
bermula dan berakhir dengan pemuasan kebutuhan konsumen. Karena itu setiap pelaksana pemasaran
harus mengetahui kebutuhan-kebutuhan konsumen, selera dan jumlahnya sebagai
informasi yang dapat dipakai untuk menjadi patokan dalam mengolah kegiatan
produksi pada perusahaan. Dikatakan bahwa peranan pemasaran yang sangat penting
namun pada dasarnya mempunyai tujuan yang sama, adanya perbedaan pendapat dari
para ahli disebabkan karena mereka meninjau pemasaran dari pemasaran yang
berbeda. Para ahli mengemukakan pengertian pemasaran dengan argumen yang
berbeda-beda, untuk lebih jelasnya mengenai defenisi pemasaran diuraikan sebagai
berikut : Menurut pendapat Murti Sumarni, dalam bukunya teknik riset pemasaran
dan ramalan penjualan, (1998:231)
mengemukakan pengertian pemasaran, pemasaran adalah sistem keseluruhan dari
kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan,menentukan harga,mempromosikan
dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada
pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Sedangkan Kotler dalam
bukunya manajemen pemasaran: analisa perencanaan dan pengendalian, (2000 : 9) mengemukakan bahwa :Pemasaran
adalah suatu proses social yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan
apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,menawarkan,dan secara
bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.
Selanjutnya Irawan dalam
bukunya pengantar ekonomi perusahaan (1997 : 147) pemasaran terbagi atas dua
bagian yaitu pemasaran mikro dan makro ; Pemasaran mikro adalah kegiatan untuk
mencapai tujuan perusahaan dengan mengetahui lebih dulu kebutuhan langganan dan
mengarahkan arus barangdan jasa pemuas kebutuhan dari
produsen ke pelanggan. Sedangkan pemasaran makro adalah merupakan proses
sosial yang mengarahkan arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen dengan
cara efektif menyeimbangkan penawaran dan permintaan serta mencapai tujuan
masyarakat.
Kedua sistem pemasaran
tersebut sama,namun dalam pemasaran makro menitikberatkan pada bagaimana
keseluruhan system itu bekerja dan bukan pada kegiatan perusahaan secara
individual.
Dengan
demikian pemasaran bukan saja untuk memenuhi kebutuhan yang ada akan tetapi
ditujukan pula untuk keinginan pembeli tersebut. Dengan demikian suatu
perusahaan sebelum mengadakan kegiatan pemasaran terlebih dahulu harus
menetapkan suatu system usaha sehubungan dengan perencanaan yang terpadu untuk
dijadikan pedoman dalam mengatur pelaksanaan yang sebenarnya,sehingga sedapat
mungkin memberikan kepuasan bagi pembeli yang potensial.
Kemudian
Winardi dalam bukunya manajemen pemasaran, (1997 : 5) mengatakan bahwa
marketing terdiri dari tindakan-tindakan yang menyebabkan perpindahan hak milik
atas benda-benda dan jasa yang menimbulkan distribusi fisik mereka. Dari
defenisi tersebut dapat dilihat bahwa kegiatan pemasaran adalah keseluruhan
kegiatan dalam memperlancar barang dan jasa dari pihak produsen ke konsumen
dengan waktu dan tempat yang tepat.
Secara
terperinci pengertian pemasaran dikemukakan oleh Basu Swasta dalam bukunya manajemen
pemasaran modern, (1996 : 10) yaitu:
1.
Suatu
sistem kegiatan usaha
2.
Dibuat untuk barang dan jasa yang dapat memuaskan
kebutuhan
3.
Dibuat
untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan
4.
Untuk
kepentingan pasar berupa konsumen rumah tangga yang ada dan konsumen rumah
tangga potensial atau pemakai industri.
Dari pengertian tersebut aktivitas
perusahaan bukan hanya semata-mata menjual produk/jasa yang ditawarkan akan
tetapi seluruh kegiatan yang bertujuan untuk membentuk atau memperlancar
pertukaran adalah merupakan pemasaran.
Lebih lanjut pengertian pemasaran
dikemukakan oleh Radisunu dalam bukunya manajemen pemasaran analisa perencanaan
dan pengawasan, (1996 : 2) bahwa marketing adalah kegiatan manusia yang
diarahkan pada usaha memuaskan keinginan dan kebutuhan manusia melalui
pertukaran. Definisi tersebut tegas dan jelas menyatakan bahwa yang paling
ditekankan adalah pada needs dan wants dimana hal tersebut bertitik tolak
pada kebutuhan dan keinginan manusia untuk dapat melangsungkan hidupnya.
Pendapat Nitisemito dalam bukunya marketing,
(1997 : 33) mengenai pemasaran adalah kegiatan aktifitas untuk memperlancar
arung barang dan jasa dari produsen ke konsumen secara efisien dengan
maksud untuk menciptakan permintaan
efektif. Selanjutnya menurut Boyd and
Rarreche dalam bukunya manajemen pemasaran, suatu pendekatan strategis dan
orientasi global, (2000 : 4) yaitu Pemasaran
adalah suatu proses sosial yang melibatkan kegiatan-kegiatan penting yang
memungkinkan individu dan perusahaan mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan
inginkan melalui pertukaran dengan pihak lain dan untuk mengembangkan hubungan
pertukaran.
Pengertian pemasaran dikemukakan oleh
Stewarth dalam bukunya perencanaan dan strategi pemasaran, (1996 : 4) pemasaran
adalah proses dalam masyarakat dimana struktur permintaan akan barang dan jasa
diantisipasi,diluaskan dan dipenuhi melalui konsepsi, promosi pertukaran dan
distribusi fisik dan barang-barang serta jasa-jasa tersebut.
Lebih lanjut Lamb dalam bukunya pemasaran, (2001 : 6)
memberikan pengertian pemasaran yaitu suatu proses perencanaan dan menjalankan
konsep produk, harga promosi, distribusi gagasan barang dan jasa dalam rangka
memuaskan tujuan individu dan organisasi
Dari beberapa definisi tersebut,dapat
disimpulkan bahwa kegiatan pemasaran itu tidak semata-mata mempunyai kegiatan
untuk mengadakan penjualan barang dan jasa,sebab sebelum dan sesudahnya juga
merupakan suatu kegiatan pemasaran.Karena bagi perusahaan yang mempunyai
program untuk meningkatkan dan mengadakan pengembangan terhadap produksinya.
Hal ini disebabkan karena kegiatan itu baik secara langsung maupun tidak
langsung untuk memperlancar barang dan jasa dari produsen ke konsumen sehingga
dapat menciptakan permintaan yang efektif.
Lebih terperinci lagi pengertian
pemasaran dikemukakan oleh Hawar (1996 : 110) bahwa marketing adalah sebagai
berikut :
1.
Mengidentifikasi
keputusan-keputusan konsumen.
2.
Mengkonseptualisasi
kebutuhan-kebutuhan dengan kapasitas sebuah organisasi untuk memproduksi.
3.
Mengkomunikasikan
konseptualisasi tersebut kepada pusat kekuatan yang ada pada organisasi yang
bersangkutan.
4.
Mengkonseptualisasi
output yang dihasilkan sehubungan dengan kebutuhan yang lebih didentifikasikan
sebagai masukan.
5.
Mengkomunikasikan konseptualisasi kepada pihak konsumen.
Dari
beberapa pengertian tentang pemasaran yang telah dikemukakan, maka dapat
disimpulkan bahwa pemasaran merupakan suatu system dari kegiatan-kegiatan yang
saling berhubungan sehingga konsumen mendapatkan kebutuhan dan keinginan serta
kepuasan atau suatu proses pemindahan dan pertukaran produk/jasa kepada
kliennya,suatu usaha untuk menciptakan suatu permintaan dengan berbagai
aktivitas.
Adapun fungsi-fungsi
pemasaran menurut Murti Sumarni, dalam bukunya teknik riset pemasaran dan
ramalan penjualan, (1998:231)
menjelaskan fungsi-fungsi pemasaran sebagai berikut :
a.
Penjualan, fungsi ini merupakan fungsi utama,
karena bertujuan untuk segera menjual barang/jasa ke konsumen sehingga
memperoleh keuntungan
b.
Pembelian, bertujuan memilih barang yang akan
dibeli untuk dijual kembali. Misalnya memilih harga, jenis, bentuk, mutu dan
warna yang sekiranya dijual kembali akan memperoleh keuntungan.
c.
Pengangkutan, fungsi
pemindahan barang dari tempat barang dihasilkan ke tempat barang dikonsumsi.
Misalnya menentukan alat angkut ongkos dan lain-lain yang berhubungan dengan
distribusi.
d.
Penyimpanan, merupakan
fungsi untuk menyimpan barng-barang pada saat barang selesai diproduksi sampai
pada saat barang dikonsumsi
e.
Pembelanjaan, fungsi
mendapatkan modal baik dari sumber intern (pemilik) maupun ekstern (bukan
pemilik).
f.
Penanggungan resiko, adalah fungsi
menghindari dan mengurangi resiko yang berkaitan dengan pemasaran barang,
misalnya dengan program asuransi
g.
Standarisasi dan Grading,
Standarisasi adalah batas-batas dasar dalam bentuk spesifikasi barangbarang, seperti ukuran jumlah, kapasitas, fisik dan kekuatan. Grading adalah usaha menggolong-golongkan barang ke dalam golongan standar kualitas yang telah mendapat pengakuan dunia perdagangan. Misalnya memeriksa dan menyortir dengan panca indera, dengan alat, atau melalui contoh.
Standarisasi adalah batas-batas dasar dalam bentuk spesifikasi barangbarang, seperti ukuran jumlah, kapasitas, fisik dan kekuatan. Grading adalah usaha menggolong-golongkan barang ke dalam golongan standar kualitas yang telah mendapat pengakuan dunia perdagangan. Misalnya memeriksa dan menyortir dengan panca indera, dengan alat, atau melalui contoh.
h.
Pengumpulan
Informasi Pasar,
tentang macam barang yang beredar di pasar, jumlahnya, barang yang dibutuhkan
konsumen, harganya dan sebagainya.
Hal ini menunjukkan suatu fungsi yang sangat
terpadu mengenai kegiatan pemasaran yang dilaksanakan oleh suatu perusahaan.
B.
Pengertian strategi dan Perencanaan
Strategi
Strategi
menurut Kotler dalam bukunya manajemen pemasaran : analisa perencanaan dan
pengendalian, (1998 : 102) adalah suatu pola atau rencana yang mengintegrasikan
sasaran (goals),kebijakan (policies) dan tindakan-tindakan (action) kedalam suatu kesatuan yang
terpadu yang tak terpisahkan (chohesive
whole). Strategi bersifat sangat dinamis mengikuti pola perubahan
lingkungan bisnis dimana dia berada. Pembentukan strategi bukan merupakan suatu
proses yang berkesudahan akan tetapi merupakan proses kontinyu dengan mata
rantai tertutup.
Sedangkan perencanaan strategi
menurut Kotler manajemen pemasaran : analisa perencanaan dan pengendalian, (1998
: 98) adalah proses manajerial yang layak antara sasaran dan sumber daya dari
perusahaan dengan peluang-peluang pasar
yang terus menerus mengalami perubahan yang diorientasikan kepada pasar.
C.
Strategi Bersaing.
1. Pengertian
Strategi bersaing dan Tujuan Strategi Bersaing
Strategi
bersaing didefinisikan sebagai penentuan posisi dalam usaha untuk memaksimalkan
nilai kemampuanya yang membedakannya dari pesaing, guna mendapat posisi baik
dan bersaing dalam jangka panjang. Tujuan daripada strategi bersaing adalah
untuk menentukan posisi dalam suatu industri, dimana perusahaan dapat
melindungi dirinya dengan sebaik-baiknya terhadap tekanan (gaya
Untuk
dapat menjelaskan masalah mendesain strategi pemasaran untuk memenangkan
persaingan dapat diketahui dengan laporan strategi pesaing. Suatu perusahaan
dapat diklasifikasikan berdasarkan peranan didalam memainkan target pasar yang
ingin di capai yaitu pemimpin pasar (market
leader), penantang pasar (market
challenger),pengikut pasar (market
follower) dan pengisi relung pasar (market
nicher)
Menurut Endang (2008 :2), dalam jurnalnya http: //library.usu.ac.id
/ download/fe/manajemen-endang3.pdf , diakses 22 juni 2008 bahwa strategi Pemimpin pasar memiliki pangsa
pasar sekitar 40%,kemudian untuk 30% adalah penantang pasar,sedangkan 20%
adalah pengikut pasar yang berusaha mempertahankan pasar, dan yang terakhir
adalah pengisi relung pasar dengan tingkat penguasaannya sekitar 10% dan hanya
melayani segmen pasar tertentu.
Strategi bersaing yang dilakukan harus melihat kondisi
dimasa yang akan datang dengan melihat berbagai macam ancaman pada stabilitas
pasar yang disebabkan oleh siklus dari produk yang dihasilkan serta berusaha
untuk meningkatkan pelayanan serta mengikuti perkembangan teknologi.
2. Strategi Untuk Setiap Posisi Bisnis
Pada saat sekarang ini maupun saat kedepan,
strategi pemasaran yang diterapkan oleh suatu perusahaan harus disesuaikan
tidak hanya pada sasaran konsumen semata, tetapi juga pada para pesaing yang
mengincar pasar sasaran konsumen yang sama. Perusahaan sebelum menetapkan dan
menjalankan strateginya hendaklah terlebih dahulu malakukan analisa SWOT
(Strength, Weakness, Opportunity and Treath)
yaitu melihat dan menganaklisa kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman yang
dimilikinya sendiri dan juga yang dimiliki oleh para pesaingnya.
TABEL I
Strategi untuk Setiap Posisi Bisnis
|
POSISI
|
REAKTIF
|
PROAKTIF
|
|
LEADER
|
-Balas
- Persaingan harga
|
- Pengembangan pasar
- Penelitian dan pengembanga
|
|
CHALLENGER
|
- Follow the leader
- Me too
|
- Menantang
- Menyerang
- Pengembangan produk baru
|
|
FOLLOWER
|
- Status Quo
- Me too
|
-Cari pasar baru
- Cari segmen pasar baru
- Market niche
|
Strategi bersaing bergantung pada besar dan posisi masing-masing
perusahaan dalam pasar. Perusahaan besar mampu menerapkan strategi
tertentu, yang jelas tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil. Tetapi hanya
dengan sekala besar saja tidaklah cukup, karena ada beberapa strategi bagi
perusahaan besar yang mampu menjamin keberhasilannya, akan tatapi ada juga
strategi yang dapat merugikan dirinya sendiri. Dan bukanlah merupakan sesuatu
hal yang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan strateginya sendiri mampu
rnenghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik daripada yang
diperoleh perusahaan besar.
Sehubungan dengan besarnya
usaha, maka dapat dibedakan menjadi empat kelompok usaha, yaitu:
1. Market Leader menguasai 40% pasar
2. Market Challanger menguasai 30% pasar
3. Market Follower menguasai 20% pasar
4. Market Nicher menguasai 10% pasar
1. Market Leader
Perusahaan
seperti ini rnemegang bagian terbesar dalam pasar, biasanya
perusahaan-perusahaan lain mengikuti tindakan-tindakan perusahaan dalam hal
perubahan harga, pengenalan produk baru, pencakupan saluran distribusi, dan
intensitas promosi. Perusahaan ini menjadi titik pusat orientasi para pesaing.
Ia merupakan perusahaan yang ditantang, ditiru, atau dijauhi. Kehidupan
pemimpin pasar sungguh tidaklah mudah, terkecuali bila perusahaan itu memang
memiliki promosi resmi. Perusahaan tersebut senantiasa mempertinggi
kewaspadaannya sebab para pesaingnya selalu mencari dan mencoba memanfaatkan
kelemahannya, meski sekecil apapun. Perusahaan yang dominan selalu ingin tetap
menjadi nomor satu, oleh sebab itu, perusahaan-perusahaan seperti ini bjasanya
mengembangkan strategi:
a)
Mengembangkan pasar keseluruhan, hal ini dapat
dilakukan dengan cara:
1.
Mencari konsumen baru dengan cara strategi
penerobosan pasar, strategi pasar baru, dan strategi perluasan geografis
2.
Mencari dan mengenalkan kegunaan baru suatu produk
3.
Meyakinkan masyarakal konsumen agar menggunakan
produk lebih banyak pada setiap kesempatan.
b)
Melindungi bagian-bagian pasar yang telah dikuasai.
Sementara mencoba memperkuat pasar. Perusahaan yang dominan tetap harus
melindungi usahanya secara terus menerus dari serangan saingan-saingannya.
Untuk itu yang harus dikerjakan oleh perusahaan pemimpin dalam mempertahankan
daerah kekuasaannya adalah inovasi (Pembaharuan ) yang terus menerus.
c). Meningkatkan bagian pasar.
Selain mencari konsumen baru pada pasar yang baru, perusahaan juga dapat
meningkatkan jumlah konsumen pada bagian pasar yang sudah dikuasai.
2. Market Challanger
Perusahaan yang mempunyai
urutan kedua atau lebih rendah lagi didalam pasar bisa disebut "runner
up" atau "Penyusul". Mereka dapat menyerang Market leader dan
pesaing-pesaing lainnya dalam suatu usaha yang gencar merebut bagian pasar,
perusahaan inilah yang disebut Market Challanger. Dan mereka yang bersikap asal
rnenerima tidak menggoncangkan pasar, disebut juga Market Follower.
Beberapa strategi penyerangan
yang bisa digunakan oleh market challanger :
a. Menetapkan sasaran straregi lawan.
Langkah awal yang harus dilakukan
oleh penantang pasar adalah menetapkan sasaran strategis dan memilih lawan yang
dihadapi, untuk itu perusahaan harus melakukan analisis persaingan yang
sistematis. Sasaran strategis dari
kebanyakan penantang pasar adalah: peningkatan bagian pasar dengan harapan akan
menghasilkan profitabilitas yang lebih tinggi. Pada dasarnya, market challanger dapat memilih
salah satu dari tiga jenis perusahaan yang dapat diserang yaitu: pimpinan
pasar, perusahaan-perusahaan yang sama besarnya tetapi kurang berhasil serta
kekurangan dana, dan perusahaan regional yang lebih kecil.
b. Memilih strategi penyerangan.
Secara umum ada lima
- Serangan
Frontal. Serangan ini dilakukan dengan mengerahkan seluruh kekuatan yang
dimiliki tepat berhadapan dengan lawan. Serangan ini lebih bersifat
menyerang kekuatan lawan ketimbang titik lemahnya. Dalam serangan frontal
ini, penyerang menandingi produk, iklan, barga, dari lawannya, sehingga
apabila lawan tidak kuat maka akan kalah. Biasanya yang memakai strategi
ini adalah market challanger yang kuat.
- Serangan
melambung. Prinsip pokok dart serangan modern adalah Konsentrasi kekuatan
untuk menyerang kelemahan .Market challanger berpura-pura akan menyerang
bagian yang kuat sehingga lawan mengerahkan seluruh kekuatan ke bagian
tersebut, tetapi serangan yang sesungguhnya akan diarahkan kebagian
kelemahannya.
- Serangan
mengepung. Serangan ini merupakan usaha menembus daerah pemasaran lawan,
yaitu dengan mengadakan penyerangan secara besar-besaran terhadap seluruh
pasar lawan dan pada saat bersamaan perusahaan penantang memasarkan segala
apa saja yang dipasarkan oleh pesaing, dan melebihi apa yang dimiliki oleh
pesaing, sehingga tawaran perusahaan ini tidak mungkin ditolak oleh
konsumen.
- Serangan
lintas. Strategi ini adalah strategi yang paling tidak langsung, serta
menjauhkan diri dari gerakan yang mengarah kepemasaran pesaing.
- Serangan
gerilya. Serangan ini dilakukan perusahaan-perusahaan yang kekurangan
modal dengan menyerang pada berbagai wilayah lawan dengan serangan kecil
yang tiba-tiba dan terputus-putus. Tujuannya adalah untuk mengganggu
konsentrasi lawan. Serangan dapat dilakukan dengan tindakan memotong harga
secara selektif, mengganggu persediaan, membajak eksekutif, kegiatan
promosi intensif dan berbagai tindakan ilegal lainnya.
Selain ke lima
1. Strategi pemotongan harga
2. Strategi produk yang lebih murah
3. Strategi produk prestise
4. Strategi pengembang biakan produk
5. Strategi inovasi produk
6. Strategi penyempurnaan jasa pelayanan
7.
Strategi inovasi distribusi
8.
Strategi penekanan biaya
9. Strategi promosi yang intensif
3. Market Follower
Perusahaan seperti ini lebih suka menawarkan hal-hal yang serupa,
biasanya dengan meniru produk perusahaan yang memimpin. Setiap market follower
selalu menonjolkan sifat khasnya kepada target pasar, misalnya lokasi, jasa
pelayanan, atau keuangannya. Strategi umum yang biasa dilakukan oleh maeket
follower yaitu:
- Mengikuti
dari dekat. Market follower berusaha menyamai perusahaan pemimpin pasar
pada sebanyak mungkin segmen pasar dan wilayah bauran pemasaran.
- Mengikuti
dari jauh. Dalam strategi ini market follower membuat beberapa
differensiasi, namun tetap mengikuti market leader dalam hal pembauran
pasar.
- Mengikuti
secara selektif. Market follower mengikuti dengan dekat beberapa hal yang
dilakukan market leader, namum pada hal-hal yang lain perusahaan berjalan
dengan sendiri.
4. Market Nicher
Perusahaan seperti ini, menyandang berbagai nama seperti; penggarap
relung pasar, spesialisasi pasar, perusahaan ambang pintu, atau perusahaan
tumpuan. Market nicher menempati sebagian kecil dari seluruh pasar yang ada.
Perusahaan jenis ini mencoba masuk kesatu atau lebih celah-celah pasar yang
aman dan menguntungkan yang dilupakan atau terlewatkan oleh perusahaan besar.
Umumnya market micher adalah perusahaan yang mempunyai spesialisasi tertentu
dan keahlian yang khas didalam pasar, konsumen, produk atau lini-lini dalam bauran
pemasaran.
D. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran
Perusahaan
Terdapat banyak faktor yang
mempengaruhi strategi pemasaran suatu perusahaan, adapun faktor-faktor yang
dapat mempengaruhi strategi pemasaran pada suatu perusahaan menurut Arlina Nurbaity Lubis dalam strategi
pemasaran dalam pemasaran bisnis http://library.usu.ac.id/download/fe/manajemen-erlina3.pdf , diakses 22 juni 2008, adalah :
1. Lingkungan
mikro perusahaan, terdiri dari
para pelaku dalam lingkungan yang langsung berkaitan dengan perusahaan yang
mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar, yaitu:
a.
Perusahaan
Yaitu struktur organisasi perusahaan itu sendiri.
Strategi pemasaran yang diterapkan oleh bagian manajemen pemasaran harus
memperhitungkan kelompok lain di perusahaan dalam merumuskan rencana
pemasarannya, seperti manajemen puncak, keuangan perusahaan, penelitian dan
pengembangan, pembelian, produksi, dan akuntansi serta sumber daya manusia yang
dimiliki perusahaan, karena manajer pemasaran juga harus bekerja sama dengan
para staff di bidang lainnya.
b.
Pemasok (Supplier)
Para pemasok adalah perusahaan-perusahaan dan
individu yang menyediakan sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para
pesaing untuk memproduksi barang dan jasa tertentu. Kadang kala perusahaan juga
harus memperoleh tenaga kerja, peralatan, bahan bakar, listrik dan
faktor-faktor lain dari pemasok. Perkembangan dalam lingkungan pemasok dapat
memberi pengaruh yang arnat berarti terhadap pelaksanaan pemasaran suatu
perusahaan. Manajer pemasaran perlu mengamati kecenderungan harga dari
masukan-masukan terpenting bagi kegiatan produksi perusahaan mereka. Kekurangan
sumber-sumber bahan mentah, pemogokan tenaga kerja, dan berbagai kcjadian
lainnya yang berhubungan dengan pemasok dapat mengganggu strategi pemasaran
yang dilakukan dan dijalankan perusahaan.
c.
Para Perantara Pemasaran
Para perantara
pemasaran adalah perusahaan-perusahaan yang membantu perusahaan dalam promosi,
penjualan dan distribusi barang/jasa kepada para konsumen akhir. Para perantara
pemasaran ini meliputi :
a) Perantara, adalah
perusahaan atau individu yang membantu perusahaan untuk menemukan konsumen.
Mereka terbagi dua macam, yaitu agen perantara seperti agen, pialang dan
perwakilan produsen yang mencari dan menemukan para pelanggan dan/atau
mengadakan perjanjian dengan pihak lain, tetapi tidak memiliki barang atau jasa
itu sendiri.
b) Perusahaan
Distribusi Fisik, perusahaan seperti ini membantu perusahaan dalam
penyimpanan dan pemindahan produk dari tempat asalnya ketempat-tempat yang
dituju.
c) Para Agen Jasa
Pemasaran, seperti perusahaan atau lembaga penelitian
pemasaran, agen periklanan, perusahaan media, dan perusahaan konsultan
pemasaran,kesemuanya membantu perusahaan dalam rangka mengarahkan dan
mempromosikan produknya ke pasar yang tepat.
d) Perantara Keuangan, seperti bank,
perusahaan kredit, perusahaan asuransi, dan perusahaan lain yang membantu dalam
segi keuangan.
d. Para Pelanggan
Yaitu pasar
sasaran suatu perusahaan yang menjadi konsumen atas barang atau jasa yang
ditawarkan perusahaan apakah individu-individu, Iembaga-lembaga,
organisasi-organisasi, dan sebagainya.
e. Para Pesaing
Dalam usahanya
melayani kelompok pasar pelanggan, perusahaan tidaklah sendiri. Usaha suatu
perusahaan untuk membangun sebuah sistem pemasaran yang efisien guna melayani
pasar gelati disaingi oleh perusahaan lain. Sistem pemasaran dan strategi yang
diterapkan perusahaan dikelilingi dan dipengaruhi oleh sekelompok pesaing. Para
pesaing ini perlu diidentifikasi dan dimonitor segala gerakan dan tindakannya
didalam pasar.
f. Masyarakat Umum
Sebuah perusahaan
juga harus memperhatikan sejumlah besar lapisan masyarakat yang tentu saja
besar atau kecil menaruh perhatian terhadap kegiatan-kegiatan perusahaan,
apakah mereka menerima atau menolak metode-metode dari perusahaan dalam
menjalankan usahanya, karena kegiatan perusahaan pasti mempengaruhi minat
kelompok lain, kelompok-kelompok inilah yang menjadi masyarakai umum. Masyarakat
umum dapat memperlancar atau sebaliknya dapat sebagai penghambat kemampuan
perusahaan untuk mencapai sasarannya.
2. Lingkungan Makro, terdiri dari
kekuatan-kekuatan yang bersifat kemasyarakatan yang lebih besar dan
mempengaruhi semua pelaku dalam lingkungan mikro dalam perusahaan, yaitu:
a) Lingkungan Demografis/Kependudukan
Lingkungan demografis/kependudukan
menunjukkan keadaan dan permasalahan mengenai penduduk, seperti distribusi
penduduk secara geografis, tingkat kepadatannya, kecenderungan perpindahan dari
satu tempat ke tempat lain, distribusi usia, kelahiran, perkawinan, ras, suku
bangsa dan struktur keagamaan. Ternyata hal diatas dapat mempengaruhi strategi
pemasaran suatu perusahaan dalam memasarkan produknya karena publiklah yang
membentuk suatu pasar.
b) Lingkungan Ekonomi.
Lingkungan ekonomi menunjukkan sistem
ekonomi yang diterapkan, kebijakan-kebijakan pemerintah yang berkenaan dengan
ekonomi, penurunan dalam pertumbuhan pendapatan nyata, tekanan inflasi yang
berkelanjutan, perubahan pada pola belanja konsumen, dan sebagainya yang
berkenaan dengan perkonomian.
c) Lingkungan Fisik
Lingkungan fisik menunjukkan kelangkaan
bahan mentah tertentu yang dibutuhkan oleh perusahaan, peningkatan biaya
energi, peningkatan angka pencemaran, dan peningkatan angka campur tangan
pemerintah dalam pengelolaan dan penggunaan sumber-sumber daya alam
d) Lingkungan Teknologi
Lingkungan teknologi rnenunjukkan
peningkatan kecepatan pertumbuhan teknologi, kesempatan pembaharuan yang tak
terbatas, biaya penelitian dan pengembangan, yang tinggi, perhatian yang lebih
besar tertuju kepada penyempurnaan bagian kecil produk daripada penemuan yang
besar, dan semakin banyaknya peraturan yang berkenaan dengan perubahan
teknologi.
e) Lingkungan sosial/budaya
Lingkungan ini menunjukkan
keadaan suatu kelompok masyarakat mengenai aturan kehidupan, norma-norma dan
nilai-nilai yang berlaku dalam masyarakat, pandangan masyarakat dan lain
sebagainya yang merumuskan hubungan antar sesama dengan masyarakat lainnya
serta lingkungan sekitarnya.
E. Proses Pembentukan Strategi
Bagaimana proses pembentukan strategi,
hal ini tidak terlepas dari proses pemasaran sebagai titik awlnya.Apa sebabnya?
Karena “business is needs satisfying process”.Jadi kita harus berangkat dari
needs (kebutuhan) dan
wants (keinginan) pelanggan. Tentu kita sudah paham perbedaan antara needs dan
wants.Sebagai contoh orang perlu minum karena haus ini merupakan needs
(kebutuhan).Minumanya apa? air mineral, teh botol, sirup dingin atau soft drink
adalah contoh wants (keinginan). Untuk efektif dalam pemasaran,kita harus lebih
tajam lagi mengidentifikasikan strategi yang efektif Menurut Kotler (1998 : 105) mengatakan bahwa inti dari
pemasaran modern adalah STP (segmenting, targeting dan positioning). Kalau anda
gagal dalam hal ini, maka yang anda perlukan adalah LGD (lunch, golf, and dinner). Atau seperti prakteknya di indonesia
F. Faktor-Faktor Penentu Yang
Mempengaruhi Pasar
Faktor-faktor penentu yang
mempengaruhi strategi menurut http://library.usu.ac.id/download/fe/manajemen-endang3.pdf , diakses 22 juni 2008, adalah
faktor tekanan dari pesaing, tekanan dari pemasok, tekanan dari pemegang saham,
dan tekanan dari pelanggan.
Dalam
industrial produk juga diperlukan pembinaan hubungan dan personel selling yang
baik dengan pelanggan.Oleh karena itu hampir dalam setiap bidang usaha, pesaing
juga semakin inovatif dalam melancarkan maneuver-manuver bisnisnya.Dalam faktor
penentu ini,ada beberapa hal meningkatnya persaingan, yaitu : banyaknya serta
beragamnya “ pemain “ di pasar, rendahnya tingkat pertumbuhan di bisnis
tersebut, produk yang bersifat komoditi (bukan specialy), serta kecilnya
ekspansi kapasitas.
Faktor penentu kedua yang mempengaruhi
perusahaan dalam strateginya, adalah tekanan dari pemasok. Bila jumlah pemasok
yang handal sangat banyak,maka tidak memusingkan kita karena bisa memilih. Hal
ini biasa berbeda bila kondisinya terbalik, yaitu pemasok yang handal hanya
sedikit, pemasok akan memiliki posisi tawar- menawar yang relative tinggi dan
kita harus kadang-kadang terpaksa mengikuti irama pemasok yang nakal tersebut.
Hal-hal yang menyebabkan tingginya tekanan dari pemasok adalah: ketiadaan
subtitusi bahan baku , tingginya kontribusi
komponen dari bahan baku
Faktor penentu ketiga adalah pemegang
saham. Dalam perusahaan kecil biasanya pemegang saham atau pemilik akan
langsung terjun dalam kegiatan operasional. Pada perusahaan menengah dan besar,
mereka sudah mendelegasikan kepada eksekutif professional yang mereka percaya.
Dalam konteks strategi, pemegang saham juga merupakan faktor penentu, terutama
apabila tidak puas melihat kinerja perusahaan.Meskipun pada umumnya hanya
menerima dari laporan keuangan, apabila kinerjanya tidak memuaskan, mereka bisa
jadi menekan eksekutifnya untuk melakukan perombakan yang radikal dalam
kegiatan operasionalnya.
Yang terakhir tentunya adalah tekanan
dari pelanggan karena pelanggan membutuhkan produk yang bermutu, murah dengan
pelayanan yang baik dan cepat. Hal-hal yang menyebabkan tingginya tekanan dari
pelanggan adalah sedikitnya pelanggan yang potensial di pasar, tidak adanya
biaya yang terikat bila pelanggan bila pelanggan pindah ke produk pesaing,
banyaknya produk subtitusi yang kita hasilkan, ancaman bahwa pembeli masuk
sebagai pesaing baru (terutama industrial produk) serta tingginya kontribusi
harga produk kita terhadap biaya dan produksi dari pelanggan (industrial produk). Tekanan yang tinggi dari
pelanggan (pasar), akan menyebabkan perusahaan memikirkan maneuver-manuver
bisnis yang inovatif,baik secara strategis maupun operasional.
G. Strategi dan
Kebijaksanaan Perusahaan.
Di antara berbagai alternative strategi dan
kebijaksanaan perusahaan dalam hal ini kebijaksanaan pemasaran, penulis akan
mengutip dari beberapa pendapat, anatara lain pandangan Kotler (1998 :62)
menjelskan tentang strategi-strategi yang diuraikan satu persatu sebagai
berikut :
|
Indikator
|
Produksi Saat ini
|
Produksi (Pasar) baru
|
|
Produksi Saat ini
|
Strategi Penetrasi Pasar
|
Strategi Pengembangan produk
|
|
Produksi (Pasar)baru
|
Strategi Pengembangan Pasar
|
Strategi Diversifikasi
|
1). Strategi Penetrasi Pasar
Disini manajemen akan mencapai jalan
untuk mengembangkan pangsa pasar dari produk-produknya yang sudah ada pada
pasar yang ada, atau dengan kata lain strategi ini bertujuan untuk meningkatkan
posisi perusahaan yang dihubungkan dengan produk dan pasar yang sedang
dilayani.
Dengan priduk yang sama dan pasar yang tetap sama maka
perusahaan harus melakukan kegiatan pemasaran yang opensif dan agresif.
2). Strategi Pengembangan Pasar
Disini
manajemen juga harus mencari pasar-pasar baru yang kebutuhannya dapat dipenuhi
oleh produk perusahaanyang sudah ada.
3). Strategi Pengembangan Produk
Di
sini manajemen perlu mempertimbangkan beberapa kemungkinan pengembangan produk
baru, dan strategi ini digunakan untuk menentukan pada peningkatan mutu dan
produk yang dipasarkan pada saat itu dengan sasaran yang dituju adalah sama.
Dengan
mempertimbangkan semua strategi pertumbuhan intensif tersebut,penetrasi pasar
yang lebih dalam,pengembangan pasar yang lebih luas, dan pengembangan produk
baru serta diharapkan manajemen akan menemukan beberapa cara guna mencapai
pertumbuhan penjualan yang lebih tinggi.Walaupun demikian ini mungkin belum
cukup memadai sehingga manajemen harus juga mempertimbangkan
kemungkinan-kemungkinan untuk pertumbuhan terpadu.
Sedangkan
pandangan lain yang penulis kutip yaitu pandangan yang dikemukakan oleh Samuael
C.Certo dan J.Paul Peter ( yang dialihbahasakan oleh Setiawan Hari Purnomo dan
Zulkiflimansyah, dalam bukunya Samuel (disadur Setiawandan Zulkiflimansyah), (1996
: 64-65) manajemen Strategi Sebuah Konsep Pengantar,.yang menggambarkan melalui
matriks perkembangan pasar,sebagai berikut :
START
 
|
QUESTION
  MARKS
|
||||||||||||||||
CASH COWS
|
DOG
|
Berdasarkam matriks pertumbuhan pangtsa
pasar sebagai mana tertera dalam gambar diatas bahwa sumbu vertical
mempresentasikan tingkat pertumbuhan pasar, sedangkan sumbu horizontal
merepresentasikan pansa pasr relative. Tingkat pertumbuhan pasar disini
menunjukan presentasi pertumbuhan pasa rdimana perusahaan beroperasi. Sedangkan
pangsa pasar relative diperoleh dengan membandingkan volume penjualan
perusahaan dengan volume penjualan pesaing yang terbesar. Pangsa pasar yang
relative sama dengan 1,0 berfungsi sebagai garis pemisah antara pasar tinggi
dengan pangsa pasar rendah dan tiap lingkaran dalam gambar tersebut menujukkan
penerimaan relative dan single business. Semakin besar lingkaran berarti
semakin besar penjualan dan pangsa pasar.
Untuk lebih jelasnya Growth Share
Matrix ini memiliki empat sel yang menggambarkan empat kombinasi yang
memungkinkan dari tinggi rendahnya pertumbuhan dan pangsa pasar, sebagai
berikut :
1.
Question
Marks : menunjukkan bahwa bisnis perusahaan beroperasi pada pasar yang
pertumbuhannya tinggi namun pangsa pasarnyarelative rendah.
2.
Start
: menunjukkan bahwa bisnis yang berhasil pada bahan sebelumnya merupakan market
leader dalam pasar yang tinggi pertumbuhannya namun tidak terlalu banyak
menghasilkan kas.
3.
Cash
Cows : menunjukkan bahwa bisnis yang pertumbuhannya kurang dari 10% namun tetap
memiliki pangsa pasar yang terbesar.
4.
Dogs
: bisnis yang memiliki pangsa pasar yang lemah dan pertumbuhan pasar yang
rendah, namun tetapi diperthankan untuk alasan-alasan terterntu.
Jadi jelaslah
bahwa ada dua alternative yang dapat dan mungkin bias dilakukan, yaitu
melakukan strategi, sasaran untuk memperpanjang daur hidup produk, atau dengan
melakukan penciptaan produk baru dengan melakukan proses baru, serta pelnggan
yang baru pula
DAFTAR PUSTAKA
Boyd, 2000, Manajemen Pemasaran, Suatu Pendekatan Strategis dan Orientasi Global,
Jilid 1, Edisi Pertama, Penerbit Erlangga, Jakarta.
Hawar, 1996. Prinsip-Prinsip Pemasaran, Penerbit Erlangga, Jakarta
http://library.usu.ac.id/download/fe/manajemen-endang3.pdf ,
diakses 22 juni 2008
http://library.usu.ac.id/download/fe/manajemen-erlina3.pdf ,
diakses 22 juni 2008
Irawan,
1997. Pengantar Ekonomi Perusahaan, Edisi 1, Cetakan 1, Penerbit BPFE, Yogyakarta .
Kotler, Philip, 1998. Manajemen Pemasaran : Analisa Perencanaan
dan Pengendalian, Penerbit Erlangga, Jakarta
------------------,2000.
Manajemen Pemasaran Jasa, Edisi Revisi,
Cetakan Keempat, Penerbit Alfa Beta, Bandung
Lamb, hair, MC Danial, 2001, Pemasaran, Buku 1, Penerbit Salemba
Empat, Jakarta
Nitisemito, Alex, 1997. Marketing, Cetakan ke Lima ,
Penerbit Ghalia Indonesia , Jakarta
Radisunu, 1996. Manajemen Pemasaran Analisa Perencanaan Dan Pengawasan, Jilid 1,
Penerbit Fakultas Ekonomi UGM, Yogyakarta .
Samuel (disadur Setiawandan
Zulkiflimansyah), 1996. manajemen
Strategi Sebuah Konsep Pengantar, Penerbit LP-FF. UI, Jakarta
Stanton, William,J,1998. Fundamentals Of Marketing, Sixth
Edition, Mc Grow-hill Book Company, Kagakusha, Ltd, Tokyo
Stewarth,1996. Perencanaan dan Strategi Pemasaran, Penerbit Aksara, Jakarta
Swastha, Basu, 1996. Manajemen Pemasaran Modern, Edisi
Kedua, Cetakan kedua, Penerbit Liberty, Yogyakarta .
Sumarni, Murti dkk, 1998. Teknik Riset Pemasaran dan Ramalan
Penjualan, Edisi Revisi, Penerbit Rineka Cipta.
Winardi, 1997. Manajemen Pemasaran, Penerbit CV. Sinar Baru.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar