A Pengertian
Pemasaran
Pemasaran ialah bagaimana cara meningkat
volume penjualan hasil produksi, karena biasanya hasil produksi sulit untuk
menembus pemasaran sebab kapan hasil produksi tidak bersaing, yang tidak bisa bersaing hasil produksi di pasaran.
Membicarakan pengertian pemasaran harus
dilihat beberapa pendapat yang dikemukakan oleh para ahli pemasaran karena
dalam memberikan defenisi pemasaran sering dijumpai beberapa penafsiran yang
berbeda. Pada dasarnya prinsip-prinsip secara umum defenisi tersebut mempunyai
maksud dan tujuan yang sama yaitu bahwa kegiatan atau aktivitas pemasaran
barang dan jasa bukan hanya sekedar kegiatan menjual barang/jasa tetapi lebih
luas dari pada itu.
Untuk memperjelas pengertian pemasaran,
maka dikutip oleh beberapa ahli, antara
lain menurut Sofyan Assauri, (2001 : 2), menyatakan bahwa, pemasaran adalah
untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa tepat pada orang, pada tempatnya
dan waktu serta harga yang tepat dengan promosi dan komunikasi yang tepat.
Selanjutnya, W.S Stanton, (2000 : 4),
mengemukakan bahwa pemasaran adalah suatu sistem dari keseluruhan kegiatan yang
ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosi kan dan
mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan untuk memenuhi kebutuhan baik
pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Kalau ditelaah lebih jauh definisi
tersebut, maka pada dasarnya pemasaran merupakan suatu sistem yang terkait untuk
membuat perencanaan, penentuan harga, melaksanakan promosi, mendistribusikan
barang dan jasa dalam rangka
memuaskan kebutuhan dan keinginan para konsumen.
Sedangkan Winardi, (2002 : 10) mendefinisikan bahwa pemasaran
adalah pelaksanaan aktivitas dunia usaha yang mengamati arus benda-benda serta
jasa-jasa pada produsen ke konsumen atau pihak yang menggunakannya.
Dari definisi tersebut di atas
menunjukkan bahwa pemasaran adalah semua kegiatan proses pemindahan barang atau
jasa dari pihak produsen ke pihak konsumen dengan menggunakan suatu keseluruhan
distribusi dalam rangka memperlancar
arus pertukaran barang atau jasa tersebut.
Alex S. Nitisemito, (2000 : 13),
memberikan pengertian tentang pemasaran yaitu pemasaran adalah semua kegiatan
yang bertujuan untuk memperlancar arus barang dan jasa dari produsen kekonsumen
secara efisien dengan maksud menciptakan permintaan yang efektif.
Sedangkan Philip Kotler (2002 : 5)
mengemukakan bahwa pemasaran adalah suatu proses sosial yang memberikan kepada
individu atau kelompok, apa yang mereka butuhkan, inginkan dan ciptakan serta
menukarkan produk-produk dan nilai dengan individu dan kelompok lainnya.
Sehubungan dengan hal tersebut di atas,
maka pemasaran berarti suatu aktivitas atau kegiatan manusia berlangsung dalam
kaitannya jual beli di pasar, atau berarti bekerja dengan pasar untuk
mewujudkan pertukaran yang potensial dengan maksud untuk memuaskan kebutuhan
dan keinginan manusia.
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan
pokok yang dilaksanakan dalam
mempertahankan kelangsungan hidup suatu perusahaan dengan
tujuan untuk memperoleh laba. Berhasil tidaknya pencapaian
tujuan tersebut tergantung bagaimana memasarkan
suatu produk itu sendiri sehingga tujuan yang diinginkan
dapat tercapai.
Pemasaran merupakan suatu proses
pemilihan, pasar mana yang akan kita masuki, produk apa yang kita pasarkan,
berapa harga yang kita tetapkan serta distributor mana yang akan kita gunakan.
Oleh sebab itu, maka sasaran yang ingin dicapai perusahaan adalah untuk volume
peningkatan penjualan Dalam hal ini bukan semata-mata didasarkan pada selera
dan pemenuhan keinginan di dalam memasarkan produknya agar supaya produk yang
ditawarkan itu dapat terjual.
Salah satu dari beberapa kegiatan manusia dalam usaha untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan adalah melakukan suatu proses pertukaran, jadi
dengan demikian dapat diketakan bahwa pemasaran diciptakan oleh para penjual
dan pembeli atau lebih dikatakan bahwa pemasaran diciptakan oleh para produsen
dan konsumen dalam upaya memenuhi kebutuhan dan keinginan yang jumlahnya tidak
terbatas. Jelas bahwa antara produsen dan konsumen senantiasa beberapa kegiatan
untuk mencari kepuasan dengan cara meraih keuntungan, sedangkan dalam pihak
para konsumen memenuhi kebutuhan prestasi pemilikan barang dan jasa yang
ditawarkan oleh produsen.
Memperhatikan pengertian pemasaran
indikasinya bahwa bagaimana bisa memenuhi permintaan konsumen dari sekian
banyak keinginannya agar konsumen merasa puas terhadap apa yang dapat diberikan
oleh bagian pemasaran.
Dengan memperhatikan beberapa definisi
pemasaran yang jelas dikemukakan di atas, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa
pemasaran merupakan suatu interaksi yang berusaha untuk menciptakan hubungan
pertukaran serta usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana
strategis yang diarahkan pada pemasaran kebutuhan dan keinginan konsumen, guna
mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba.
B. Pengertian Bauran
Pemasaran
Sebagai
implikasi konkret dari adanya kemajuan yang dicapai dalam
ilmu pengetahuan dan perkembangan teknologi dewasa ini, antara lain
terlihat melalui kian dinamisnya kegiatan dunia usaha yang pada gilirannya memberikan
corak tersendiri bagi pola
konsumsi masyarakat. Sejalan dengan hal ini, perusahaan-perusahaan
memandang bahwa hanya kepada masyarakatlah semata-mata tempat pelemparan
produk-produk yang diproduksi oleh perusahaan. Dengan demikian perusahaan
senantiasa mencapai tujuan memaksimasi penjualannya.
Stanton (2000 :
112) meyatakan bahwa dengan memanfaatkan semaksimal mungkin sejumlah tensi yang ada seperti penerapan konsep
dan kebijaksanaan bauran pemasaran atau marketing mix, yaitu terdiri
dari kebijakan dibidang harga, promosi, distribusi dan
produk.
Kebijakan-kebijakan tersebut lebih dikenal
sebagai the fourth's
yaitu P'S (Price, Place, Promotion, Product).
Konsep bauran
pemasaran ini, menurut Philip Kotler (2002 : 112), bahwa
bauran pemasaran adalah perangkat variabel-variabel pemasaran terkontrol
yang perusahaan gabungan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkannya dalam
pasar sasaran".
Jika perusahaan
telah memutuskan suatu strategi penentuan posisinya di pasar, maka hal tersebut
bahwa perusahaan telah siap memulai
suatu perencanaan yang terperinci mengenai bauran pemasaran. Dengan
demikian maka konsep bauran pemasaran merupakan suatu konsep utama dalam
pelaksanaan pemasaran modern dewasa ini.
Bauran pemasaran
terdiri dari segala tindakan yang mengakibatkan
perusahaan melakukan suatu kebijaksanaan yang sifatnya mempengaruhi
peningkatan permintaan akan produk-produknya di
pasar. Kegiatan yang dilaksanakan
guna mempengaruhi permintaan akan produk-produk perusahaan tersebut,
pada dasarnya mencakup faktor-faktor internal yang
dapat dikendalikan perusahaan sehingga dalam pelaksanaannya dimungkinkan untuk
dijalankan terpadu.
Dalam bauran
pemasaran terdapat empat faktor yang pelaksanaannya dapat dikendalikan
perusahaan menurut Basu Swastha (2002 : 125)
yaitu :
1. Product
Kombinasi pertama dari
bauran pemasaran adalah produk, hal ini disebabkan karena obyek
yang utama dari pemasaran adalah produk. Produk ada yang
berupa barang dan jasa.
Dalam menentukan
keputusan tentang produk, ada beberapa hal yang perlu diperhatikan meliputi :
a. Quality, yaitu
menyangkut suatu barang/ jasa yang dihasilkan oleh produsen untuk
ditawarkan kepada konsumen.
b. Fetures, yaitu menyangkut
tentang penampilan dari produk yang dihasilkan meliputi faktor kuantitas dan hygiene dari produk agar
dapat menimbulkan daya tarik konsumsi.
c. Options, yaitu menyangkut tentang
kesediaan perusahaan untuk menghasilkan berbagai produk (produktline)
d. Style, yaitu menyangkut tentang modal dari produk yang
bersangkutan. Olehnya itu
perusahaan harus senantiasa
menciptakan model yang
sesuai selera konsumen
yang setiap saat mengalami perubahan.
e. Brand
name, yaitu menyangkut tentang
pemberian mareka pada produk yang dihasilkan oleh perusahaan.
Pemberian merk tersebut sedapat mungkin memberikan kesan
kepada konsumen.
f. Packaging, yaitu menyangkut
tentang bagaimana cara memberikan pembungkus atau
pengepakan pada produk dengan mempertimbangkan unsur biaya, daya tahan
dan lain-lain yang sasaran utamanya agar pembung kus tersebut
tetap menarik.
g. Produck line, yaitu
menyangkut sejumlah jenis produk yang dihasilkan oleh
perusahaan dengan memperhatikan faktor mutu, hygiene, ukuran dan lain-lain.
h. Warranty,
yaitu menyangkut jaminan perusahaan akan
produk yang dihasilkan. Dengan demikian konsumen merasa aman dari
berbagai kemungkinan yang tidak diinginkan dalam pemakaian
batas waktu yang wajar.
i. Service level, yaitu menyangkut tentang
pelayanan untuk perusahaan dalam menghadapi konsumen misalnya
fasilitas transport yang dapat menunjang dan memperlancar penyerahan
produk ke tangan konsumen. Other service, yaitu menyangkut pelayanan di
luar dari service level misalnya oafter sales service atau dengan
penyediaan spare parts
terjamin, serta kesiapan tukar barang rusak/ baik bila perlu.
2 Price
Kombinasi kedua dari marketing mix adalah menentukan
kebijaksanaan tingkat harga yang tepat bagi perusahaan.
Penetapan harga terhadap suatu produk mengandung resiko
yang sangat besar. Olehnya itu pada beberapa patokan dalam menentukan kebijaksa naan tentang harga yang
meliputi :
a. List Price, yaitu penyediaan daftar harga
barang yang dihasilkan oleh perusahaan yang tujuannya agar
kombinasi antara perusahaan dan konsumen dapat lebih besar.
b. Discoount, yaitu untuk pemberian potongan
harga kepada langganan dengan memperhatikan jumlah dan frekuensi dari
pembelian barang.
c. Allowance, yaitu
pemberian harga khusus
pada produk tertentu yang dihasilkan oleh perusahaan dengan
maksud untuk memikat konsumen.
d. Payment Proidicredit
Terms, yaitu
dalam penentuan waktu pembayaran/ syara-syarat
kredit lainnya yang dapat dikontrol oleh
perusahaan serta dapat menimbulkan keringanan bagi pembeli (konsumen).
3 Place
Penentuan place dengan tepat akan
lebih memudahkan dilancarkannya program pemasaran secara
efektif dan efisien. Place dalam memasarkan
meliputi kegiatan sebagai berikut :
a. Channel Distribution, yaitu menentukan saluran
distribusi terutama dalam artian
fisik yang meliputi
sasaran penyimpangan/ pemeliharaan
dan banyaknya pedagang perantara yang terdapat dalam channel.
Dengan memperhatikan kedua hal tersebut maka penyaluran barang
ke konsumen dapat lebih dan tepat.
b. Coverage, yaitu menyangkut tentang
pemberian informasi secara cepat
dan tepat dari perusahaan ke konsumen dan sebaliknya. Hal ini
dimaksudkan untuk secepatnya dapat memperoleh informasi atas segala
perobahan yang terjadi terutama dalam lingkungan perusahaan.
c. Outlet location, yaitu menyangkut penempatan lokasi
yang merupakan pusat barang untuk dialokasikan ke berbagai
daerah penjualan (konsumen).
d. Sales therry, yaitu menyangkut
jangkauan produk
yang dihasilkan oleh perusahaan dengan memperhatikan klasifikasi
tertentu dari pola konsumen misalnya pendapatan selera
dan lain-lain.
e. Inventory levels, yaitu tentang jumlah persediaan
yang harus ada dalam perusahaan pada pedagang perantara yang
tujuannya untuk menjaga timbulnya kekosongan produk di daerah
pemasaran. Kekosongan produk dapat menyebabkan masunya produk
dari perusahaan lain atau hilangnya kepercayaan
konsumen pada perusahaan.
f. Transportations, yaitu menyangkut
kelancaran operasional perusahaan terutama kemampuan perusahaan untuk mengkafer
daerah konsumen sampai jarak terdekat.
4 Promotion
Setiap kegiatan perusahaan yang
berhubungan dengan penyampaian
berita mengenai produk yang dihasilkan kepada konsumen yang dapat
dilihat dalam bentuk :
a. Advertising, yaitu kegiatan
komunikasi individu dengan
menggunakan sejumlah biaya melalui cara berbagai media yang
dilakukan oleh perusahaan, lembaga non lembaga
serta individu-individu.
Salah satu pertimbangan utama dalam
pelaksanaan program periklanan
adalah faktor biaya. Berbeda halnya dengan kegiatan publitas
yang disiarkan tanpa memerlukan banyak biaya.
Periklanan dilaksanakan oleh
pihak penjual dan pihak pembeli yang bermotifkan penawaran atas
sesuatu produk, jasa dan secara lisan dan tulisan.
Ada beberapa pertimbangan dalam
menentukan kebijaksanaan periklanan diantaranya sebagai berikut :
- Periklanan merupakan suatu
cara penyampaian yang bernilai ekonomi pada suatu
penawaran produk.
- Periklanan yang merupakan suatu alat
persuasif jadi produsen dapat mengadakan periklanan untuk
membujuk masyarakat agar
tertarik untuk mencoba atau membeli produk yang diiklankan.
- Periklanan
merupakan suatu alat untuk
menciptakan image (kesan).
- Periklanan merupakan suatu
alat untuk memuaskan keinginan pembeli dan penjual.
b. Personal selling Sasaran dari kegiatan
pemasaran adalah untuk
meningkatkan volume penjualan sehingga dapat
menghasilkan laba maksimal dan akhirnya
menciptakan kepuasan konsumen yang merupakan sasaran jangka panjang.
Persenal selling merupakan
salah satu metode promosi untuk mencapai tujuan tersebut. Metode
ini memerlukan lebih banyak tenaga penjual (salesman). Personal
selling adalah intensifikasi antara individu yang saling bertemu muka
yang tujuannya untuk menciptakan, memperbaiki,
menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling
menguntungkan dengan pihak lain.
C Pengertian Saluran
Distribusi
Untuk lebih memperlancar arus barang dan
jasa dari produsen ke konsumen, maka salah satu faktor yang penting adalah distribusi . Saluran distribusi menurut
Philip Kotler, (2002 : 28),
menyatakan bahwa saluran distribusi digunakan sebagai tempat penyaluran barang
dan jasa.
Saluran distribusi merupakan suatu
alternatif bagi perusahaan bagaimana untuk memperlancar barang dan jasa
hasil produk, karena bermunculan produk
yang sama, peranan saluran disirbusi dalam memerangi saingan dan tantangan
perlu diatasi serta harus dilewati, kecermatan dan kelihaian pengelola
perusahaan ditentukan oleh keunggulan menghadapi pesaing muncul dengan
sendirinya.
Bilamana terjadi suatu kesalahan dalam
pemlihan distribusi akan memberikan pengaruh yang dapat memperlambat atau
menghambat usaha penyaluran barang dan jasa. Produk yang sudah memenuhi Standar
Industri Indonesia (SII) dan sudah memenuhi selera konsumen namun jika ternyata
saluran distribusi yang digunakan tidak dapat membantu, maka usaha penyaluran
akan mengalami hambatan.
Selanjutnya saluran distribusi menurut
Soemarso (1999 : 71) dapat dibedakan dalam beberapa macam menurut kegatan
rangkaiannya, sebagai berikut :
2. Produsen ke
konsumen, ialah dalam bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan
sederhana adalah saluran distribusi dari produsen langsung ke konsumen tanpa
menggunakan perantara, atau bisa disebut distribusi secara langsung. Produsen
disini kurang memperhatikan salurtan distrbusi yang telah terbangun selama ini.
3. Produsen ke
pengecer ke konsumen, ialah suatu hal dapat dipengaruhi oleh konsumen atau
pengecer secara langsung melakukan penjualan kepada konsumen. Adapun beberapa
produsen yang mendirikan toko pengecer
sehingga secara langsung melayani konsumen.
4. Produsen ke
pedagangan besar ke pengecer ke konsumen, yang berarti bahwa saluran distribusi ini banyak digunakan
oleh produsen, dan dinamakan sebagai saluran distribusi tradisional. Produsen
disini hanya berhubungan kepada pedagang besar (pengusaha besar) tidak melayani
pengecer dan penjual. Produsen disini khususnya melayani dalam partai besar
tanpa menghiraukan pengecer dan penjual.
5. Produsen ke agen
ke pengecer ke konsumen, dalam melaksanakan saluran distribusi produsen memilih
agen (agen penjualan atau pabrik) sebagai penyalurannya. Produsen menjalankan
kegiatan perdagangannya besar dalam saluran distribusi yang ada dan sasaran penjualannya
terutama diajukan kepada pengecer.
6. Produsen ke agen
ke pedagangan besar ke pengecer ke konsumen, yang berarti saluran distribusi
ini berfungsi untuk saling menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan
barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil
agen yang terlihat dalam saluran distribusi terutama agen penjualan.
Dalam memilih alternatif mana yang
terbaik dari saluran distribusi dalam berbagai macam alternatif, maka produsen
memperhatikan faktor-faktor yang berpengaruh seperti : pertimbangan pasar,
barang, perusahaan dan perantara dalam perdagangan.
SKHEMA 1
Faktor-Faktor yang mempengaruhi pilihan
distribusi |
|||
 |
|||
Pertimbangan Pasar
Pertimbangan Barang
a. Kosumen
a. Nilai Unit
b. Jumlah pembeli potensial
b.Besar dan berat barang
c. Konsentrasi Pasar
c.Mudah rusaknya barang
d. Jumlah pesanan
d.Sifat teknis
e. Kebiasaan dalam pembelian
e. Brg standar dan pesanan
- Discount f. Luasnya
produk line
- Tahun ajaran baru (1 produk = buku)
- Bursa Buku
- Paket
Pertimbangan Perusahaan Pertimbangan
Perantara
1.
Sumber keuangan 1.
Pelayanan
2. Penjualan dan kemampuan 2. Manfaat yang
diberikan
3. Manajemen saluran
pengawasan 3. Sikap
4. Pelayanan yang diberikan 4. Ongkos/biya rendah
Sumber : Maulana (2003 : 35)
Selanjutnya, sesuai dengan shkema dapat
dijelaskan, sebagai berikut :
1. Pertimbangan pasar
Pertimbangan pasar terhadap saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh
pola pembelian konsumen, maka keadaan pasar ini merupakan faktor penentu dalam
pemilihan saluran distribusi. Beberapa faktor pasar yang perlu diperhatikan
sebagai berikut :
a. Konsumen atau pasar industri
Konsumen
atau pasar industri, maka pengecer jarang atau tidak dipergunakan dalam saluran
ini. Jika pasarnya berupa konsumen pasar industri. Perusahaan
akan menggunakan lebih dari satu saluran.
e. Jumlah pembeli
potensial
Jumlah
pembeli potensial, jika jumlah konsumen relatif kecil dalam jumlah basarnya,
maka perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai.
f. Konsentrasi pasar
secara geografis
Konsentrasi pasar secara geografis dapat dibagi ke dlam
beberapa konsentrsi seperti industri kertas, dan sebagainya. Untuk daerah
konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat
menggunakan distributor industri.
g. Jumlah pesanan
Volume
penjualan sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap saluran distribusi
yang dipakainya. Jika volume yang dibeli oleh pemakai industri tidak begitu
besar atau relatif lebih kecil, maka perusahaan dapat menggunakan distributor
industri (untuk barang-barang jenis perlengkapan operasi)
h. Kebiasaan dalam
pembelian
Kebiasaan
dalam membeli dri konsumen akhir dan pemakai industri sangat berpengaruh pula
terhadap kebijaksanaan pula terhadap kebijaksanaan dalam sa;uran distribusi.
Termasuk dalam kebiasaan membeli antara lain :
1. Kemauan untuk
membelanjakan uang
2. Tertarknya pada
pembeli dengan kredit
3. Lebih senang
melakukan pembelian yang tidak berkali-kali
4. Tertariknya pada
pelayanan penjual.
2. Pertimbangan barang
Beberapa
faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang ini antara lain, nilai,
unit, besar dan berat, mudah rusaknya barang, sifat teknis, barang standar dan
pesanan luasnya product line.
a. Nilai unit
Nilai
unit jika dari barang yang dijual relatif rendah, maka produsen cenderung untuk
menggunakan saluran distribusi yang panjang. Tetapi sebaliknya jika nilai
unitnya relatif tinggi, maka saluran distribusinya pendek dan langsung.
b.
Besar dan berat barang
Manajemen harus mempertimbangkan
ongkos angkut dalam hubungannya dengan nilai barang secara keseluruhan di mana
besar dan berat baranmg sangat menentukan. Jika ongkos angkut terlalu besar
dibandingkan dengan nilai barangnya sehingga terdapat beban yang berat bagi
perusahaan, maka sebagaian beban tersebut dapat dialihkan kepada perantara.
Jadi perantara ikut menanggung sebagian dari ongkos angkut terlalu besar
dibandingkan dengan nilai barangnya, sehingga terdapat beban yang berat bagi
perusahaan, maka sebagian beban tersebut dapatdialihkan kepada perantara. Jadi
perantara ikut menangung sebagian dari ongkos angkut.
Jika
barang yang muak rusak maka perusahaan tidak perlu menggunakan perantara yang
memiliki fasilitas penyimpangan yang cukup baik.
c. Sifat tehnis
Beberapa jenis barang industri seperti
biasanya disalurkan secara langsung kepada pemaksai industri. Dalam hal ini
produsen mempunyai penjual yang dapat menerangkan berbagai masalah teknis
penggunaan dan pemeliharaannya. Mereka juga harus dapat memberikan pelayanan
yang baik sebelum maupun sesudah penjualan. Pekerjan seperti ini jarang sekali
atau bahkan tidak pernah dilakukan oleh pedagang besar/grosir.
5 Barang standar dan
pesanan
Jika
barang yang dijual berupa barang standar maka dipelihara sejumlah persediaan
pada penyalur. Demikian pula sebaliknya, kalau barang yang dijual berdasarkan
pesanan maka penyaluran tidak perlu memelihara persediaan.
e.
Luasnya produk line
Jika
perusahaan hanya membuat satu macam barang saja, maka penggunaan pedagang besar
sebagai penyalur adalah baik. Tetapi jika macam barangnya banyak maka
perusahaan dapat menjual langsung kepada para pengecer.
3. Petimbangan perusahaan
Pertimbangan perusahaan dari sisi segi saluran distribusi lterhadap
beberapa faktor yang dering dipertimbangkan adalah sumber pembelanjaan.
Pengalaman dan kemampuan manajemen, pengawasan saluran, dan pelayanan yang
diberikan oleh penjual.
a. Sumber pembelanjaan
Penggunaan saluran distribusi langsung atau pendek biasanya memerlukan
jumlah dana yang lebih besar. Oleh karena itu, saluran distribusi pendek ini
kebanyakan hanya dilakukan oleh perusahaan yang kuat dibidang keuangan.
Perusahaan yang tida kuat kondisi keuanagannya akan cenderung mengguakan
saluran distribusi lebih panjang.
b.
Pengalaman dan kemampuan manajemen
Biasanya perusahaan yang menjual barang baru, atau ingin memasuki pasar
baru, lebih suka menggunakan perntara. Hal ini disebabkan
karena umumnya para perantara sudah mempunyai pengalaman, sehingga manajemen
dapat mengambil pelajaran dari mereka.
c.
Pengawasan saluran
Faktor pengawasan salurankadang-kadang
menjadi pusat perhatian produsen dalam kebijaksanaan saluran distribusinya.
Pengawasan akan lebih mudah dilkukan bilamana saluran distribusinya pendek.
Jadi, perushaan yang ingin mengawasi penyaluran barangnya cenderung memilih
saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi.
d.
Pelayanan yang diberikan oleh penjual
Jika produsen mau memberikan pelayanan yang lebih baik seperti membangun
etalase (ruang peragaan), mencarikan pembeli untuk perantara, maka akan banyak
perantara yang bersedia menjadi menyalur.
4. Pertimbangan perantara
Pertimbangan perantara ditinjau dari sisi
distribusi ada beberapa faktor yang perlu dipetimbangkan adalah pelayanan yang
diberikan oleh perantara, manfaat. Sikap terhadap kebijaksanaan produsen,
volume penjualan dan biaya.
a. Pelayanan yang diberikan oleh perantara
Jika perantara mau memeberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya
dengan menyediakan fasilitas penyimpanan, maka produsen akan bersedia
menggunakan sebagai penyalur.
b.
Kegunaan perantara
Perantara akan digunakan sebagai penyalur ia dapat membawa barang
produsen dalam persaingan dan selalu mempunyai inisiatif untuk memberikan usul
tentang barang baru.
c. Sikap perantara terhadap
kebijaksanaan produsen
Kalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen,
misalnya resiko turunnya harga, maka produsen dapat memilihnya sebagai
penyalur. Hal ini memperingati tanggung jawab produsen dalam menghadapi
berbagai resiko.
6 Volume penjualan
Dalam
hal ini produsen cenderung memilih perantara yang dpat menawarkan barangnya
dalam volume yang besar untuk jangka waktu lama.
7 Biaya
Jika
biaya dalam penyaluran dapat lebih ringan dengan digunakan dalam perantara,
maka hal ini dapat dilaksanakan terus menerus.
Setelah menentukan pilihan jenis saluran
distribusi yangakan digunakan dan sesuai dengan kondisi perusahaan, maka
selanjutnya untuk mengetahui berapa jumlah perantara yang akan digunakan dalam
saluran distribusi tersebut.
Dalam menentukan jumlah perantara yang
akan digunakan, menurut Simorangkir (2004 : 15) terdapat tiga alternatif
pilihan bagi produsen, yaitu :
a. Distribusi intensif
Alternatif sering digunakan oleh
produsen yang menjual barang-barang konvenien. Dalam hal ini produsen berupaya
untuk mendpatkan pengecer sebanyak-banyaknya untuk mencapai konsumen yang lebih
banyak. Untuk barang industri, maka alternatif ini sering digunakan untuk jenis
barang standar, seperti obeng, minyak pelumas dan sebagainya.
b.
Distribusi selektif
Bila distribusi intersif berupaya utuk mendapatkan pengecer
sebanyak-banyaknya, maka distribusi seleksit fini, berusaha untuk memilih suatu
jumlah yang terbatas, sejumlah pedagang besar pada suatu daerah geografis.
Biasanya saluran ini dipakai untuk barang shopping atau speial dan barang
industri jenis accesoosy equipment.
Penggunaan saluran distribusi selektis ini, dimaksudkan untuk meniadakan
penyalur yang tidak meguntungkan, dan juga untuk lebih meningkatkan volume
penjualan dengan jumlah transaksi yang lebih terbatas.
c.
Distribusi eksklusif
Distribusi eksklusif ini dilakukan
dengan hanya menggunakan satu pedagang besar atau pengecer dalam daerah atau
pasar tertentu. Dengan hanya menggunakan satu penyalur saja, maka produsen ini
mudah mengadakan pengawasan terutama pengawasan pada tingkat eceran pada usaha
kerjasama dengan penyakur dalam periklanan.
D.
Strategi Saluran Distribusi
Strategi distribusi adalah masalah penentuan cara dalam mana
perusahaan untuk mencoba untuk menjual produk-produknya ke pasar, apakah akan
menggunakan penyalur X, Y, ataupun penyalur lain. Ini bukanlah masalah yang
sederhana. Untuk itu manajemen harus berusaha untuk membedakan semua alternatif
saluran yang ada dan menggunakan beberapa metode analisis untuk menilai
masing-masing alternatif. Agar memperoleh gambaran yang lebih jelas, dapat
dilihat pada shema berikut ini.
Pada skhema 2 dapat dilihat adanya lima
cara yang berbeda untuk memasarkan produk baru tersebut dengan cara sebagai
berikut :
1. Menggunakan
penyalur yang ada (strategi distribusi 1)
Strategi ini dilakukan oleh perusahaan
dengan menggunakan saluran distribusi yang ada dalam pemasaran produknya. Dalam
hal ini, perusahaan ingin mempertahankan penggunaan penyaluran yang ada.
2. Menggunakan
penyalur baru (strategi distribusi 2)
Strategi ini dilakukan oleh perusahaan
dengan memasukkan penyalur baru ke dalam saluran distribusinya. Penyalur baru
dapat mengambil pengalaman dari penyalur lama untuk mengetahui cara-cara yang
pernah ditempuhnya.
3. Membeli perusahaan kecil yang berfungsi
sebagai penyalur (strategi distribusi 3)
Strategi ini memberikan kemungkinan
pada perusahaan untuk membeli atau menambah perusahaan baru yang berfungsi
untuk memasarkan preoduknya. Jadi perusahaan yang dibeli tersebut mempunyai
kegiatan khusus di bidang pemasaran.
4. Penjualan produk dalam jumlah
besar kepada perusahaan
lain (Strategi
Penjualan 4)
Strategi distribusi ini dapat ditempuh
perusahaan dengan menjual produk baru kepada perusahaan lain dalam jumlah
besar, yang kemudian mendistribusikannya kepada konsumen akhir. Alternatif ini
mempunyai konsekkuensi profitabilitas perusahaan yang rendah, namun pada saat
yang sama tingkat resiko perusahaan jadi berkurang.
8
Kemasan dan
penjualan produk melalui pos (strategi penjualan 5)
Strategi distribusi ini dilakukan oleh
perusahaan dengan mengadakan kemasan penjualannya melalui pos. Strategi ini
perlu didukung dengan usaha periklanan.
Kelima strategi tersebut dapat diambil
suatu keputusan strategi mana yang paling menguntungkan. Untuk menentukan
pilihan strategi dapat digunakan sebuah metode yang disebut metode nilai
tertimbang (wirght factor score method) dan tidak diuraikan secara sistimatis
dalam tulisan ini.
SKHEMA 2
ALTERNATIF STRATEGI DISTRIBUSI
 |
|||
 |
|||
Alternatif 1 Pemasaran Melalui
Penyalur yang ada
 |
|||
 |
|||
Alternatif 2
Pemasaran Melalui
Penyalur agen
|
|||
|
|||
3
Membeli Perusahaan 
Alternatif Kecil yang Berfungsi |
Alternatif 4
Penjualan Produk Dlm Jumlah Besar Kepada
Konsumen
|
|||
 |
|||
Alternatif 5 Kemasan Penjualan
Produk Melalui Pos
Sumber : Soegarda (2000 : 76)
E Pengertian Pangsa Pasar
Dalam upaya menjaga dan mempertahankan
kelangsungan hidup suatu perusahaan, maka perusahaan harus mengusahakan adanya
peningkatan volume penjualan produksi, sebab dari waktu yang lalai melakukan
hal tersebut akan membahayakan eksistensinya, oleh karena itu sering terjadi
perubahan sebagai akibat dari adanya perkembangan dan kemajuan yang dicapai
oleh manusia melalui ilmu pengetahuan dan tehnologi, yang tentunya akan membuka
kesempatan bagi orang lain sehingga
menciptakan keadaan yang kompetitif.
Menganalisis market share perusahaan merupakan suatu ukuran atau
kriteria tentang keberhasilan atau kegagalan suatu perusahaan dalam mengejar
tujuan dan sasaran. Analisa market share bagi setiap perusahaan sangat penting
untuk mengetahui prospek dan posisi pasar perusahaan di masa yang akan datang,
sebab hal ini merupakan salah satu faktor yang
penting artinya bagi perusahaan
dalam mencapai
tujuannya.
Untuk lebih jelasnya Soehardi Sigit, Marketing Praktis, (2001 :
186) memberikan batasan pangsa pasar,
menyatakan bahwa pangsa pasar sebagai bentuk
kegiatan yang dilaksanakan dapat lebih meningkatkan volume penjualan
yang akan datang dari segala aktivitas yang dilaksanakan pada perusahaan.
Berdasarkan pengertian di atas,
dibicarakan tentang masa yang akan datang bagaimana kegiatan selanjutnya apakah
dapat meningkat atau tidak, sehingga kegiatan dapat diketahui perkembangan
pada hari esok.
Pangsa pasar sebenarnya untuk arah
perkembangan aktivitas penjualan, agar dapat secepatnya diketahui dan
dipersiapkan berapa banyak yang harus diproduksi sesuai dengan permintaan
pasar.
Peningkatan penjualan perusahaan dapat
dibuat untuk beberapa jangka waktu yang biasanya meliputi lima tahunan.
Namun demikian, adapula diantara
perusahaan yang membuat ramalan dalam jangka waktu kuartalan. mengenai
ketepatan yang dilakukan, antara lain banyak dipengaruhi oleh berbagai faktor, antara lain metode ramalan yang
digunakan, kapasitas dari personalia yang melakukan kegiatan peramalan.
Assauri, Sofyan,
2001, Manajemen Pemasaran Suatu
Pendekatan Analisis, Edisi Kedua, Balai Penelitian Fakultas Ekonomi, UGM, Yogyakarta.
Kotler, Philip,
2002, Manajemen Pemasaran, Analisis
Perencanaan dan Pengendalian, Terjemahan Jaka Wasana, 2000, Edisi kelima,
Cetakan Kedua, Erlangga, Jakarta.
Maulana, A, 2003, Azas - Azas Marketing, Cetakan Ketiga,
Edisi Kedua, Alumni, Bandung.
Nitisemito, A,S,
2000, Azas - Azzas Marketing, Edisi
Ketiga, Liberty, Yogyakarta.
Sugarda, B.Y,
2000, Kerangka Strategi Perusahaan,
Manajemen dan Usahawan Indonesia,
Edisi ke 21, Jakarta.
Simorangkir, 2004,
Marketing Praktis, Edisi Kedua,
Cetakan Pertama, Liberty, Yogyakarta.
Stanton, W.S,
2000, Marketing Praktis, Edisi Kedua,
Cetakan Pertama, Liberty Yogyakarta.
Soemarso, SR,
1999, Manajemen Pemasaran,
Edisi Ketiga, Cetakan Kedua, Alumni,
Bandung.
Swastha, B,
dan Irawan, 2002, Manajemen Pemasaran
Modern, Edisi Kedua, Cetakan
Kedua, Liberty, Yogyakarta.
Winardi, 2000, Azas
- Azas Marketing, Cetakan Ketiga, Edisi Kedua, Alumni, Bandung.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar